営業で仕事ができる人になるには、知っておかなければならないことがあります。
それは何かと言いますと、、
営業はマーケティングである！
これです。
ただ、一般的なマーケティングの話ではなく、営業用のマーケティングなんですね。
営業マーケティングとは、
- 自分の魅力、強みを活かすこと
- それを求めているお客さんに届けること
つまり、営業マーケティングとは「自分の強みを活かして、お客さんに喜んで購入してもらう方法」のことなんです。
そして、営業力をUPさせ仕事ができる人になるためのマーケティングとは、
- 自分の魅力（強み）を理解する
- 自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
- 自社や商品の魅力を理解して伝える
以上となるのですが、次項で、１．自分の魅力（強み）を理解する ための自己分析ワークを行っていきます！！
自分の魅力を理解するワーク
自己分析はまず、今まであなたが何をしてきたかを文章で羅列することです。
なにも特別、凄いことである必要はありません！
あなたが今までの仕事でしてきたことでいいんです！
学生さんなら学生生活でしてきたことを書くのですが、あなたは今まで何らかの仕事をしてきているはずなので、今までやってきたことを紙に書きだしてみてください！
具体的に、書くと良いことは以下の項目です。
- 何が得意なのか（魅力・強み）
- 何が苦手なのか（弱み）
- どこであれば得意なことを活かせられるのか
ひとつひとつご説明いたします！
下にワークシートを添付しておきますので、そちらも見ながら以下を読み進めてみてください！
何が得意なのか（魅力・強み）
自己分析をするにあたり一番のポイントは、まずは何が得意か苦手かの全てを書き出すことです。
たぶん最初は何から書き出せばいいのか分からないかもしれません。
なので、以下のように進めるといいですよ！
- 社内のことを書く
- 仕事内容を最初から思い出す
- 社外のことを書く
- できることを数値化する
- 他者より得意なことは何かを書く
ひとつひとつご説明いたします！
① 社内のことを書く
社内とは上司、部下、同僚、社長等との仕事関係のことや人間関係のことです。
上司や部下と一緒に仕事をしている内容で得意なことは何か？
上司への報連相が得意な人もいるでしょうし（私は苦手です）、上司への資料作りや補佐仕事（具体的な仕事内容まで）が得意な人もいれば、部下への接し方が苦手、女子社員との会話が苦手な人もいると思います。
② 仕事内容を最初から思い出す
そして、仕事内容を最初から思い出してください！
電話でアポを取るときや、営業事務作業、商談や提案方法、クロージング、飛び込み営業・ルート営業等の仕事の中で自分は何が得意なのか？
③ 社外のことを書く
社外とは業者、取引先、営業先等ですね。
社外の関係者等に対してどんな仕事をしていて何を得意としているのか！？
このように、仕事の順番に考えていくと抜けや漏れがなくなると思います！
④ できることを数値化する
別に難しい計算式を使う必要はありません！
覚えている範囲でかまいませんし、何なら今からでも数値化することができます。
例えば、パソコン入力時間や書類作成時間がありますね。
何秒に何文字入力できるかとか、その他でも仕様書、設計図の作成時間等、バカらしいと思うかもしれませんが、これらも立派に得意なことです！
私は手先が不器用なので工作や大工仕事みたいに何かを組み立てること、書類作成にも時間がかかるので、手先が器用とか書類作成が速い人を尊敬してしまいます。(笑)
なので、自分では当たり前とか考えずに何でも数値化してみてください。
営業は分かりやすいと思いますが、今までの売上であったり新規顧客開拓数、新規顧客アポ電話数でもいいですね！
営業活動を数値化すれば、実は新規顧客獲得率が高かったり、逆に意外と新規顧客にアプローチできていないと分かるので、今後の仕事に活かすことができます。
ビジネスにおいて数字は絶対ですから。。
なので何でも数値化することをおすすめします！
ちなみに私の場合はこんな感じで書いています。
２０年、５００件以上など、具体的な数値にすることであなたの魅力が明確化されます。
このあとの章の転職のところでも、これらの数値は活きてきますよ！
⑤ 他者より得意なことは何かを書く
そして、得意なことや先ほどの数値化したことを他者と比較してみるのが良いと思います。
他者をバカにする必要はありませんし、優越感に浸ることが目的ではありませんよ！
他者よりも得意なのであれば、その知識や経験、技術等はあなたの「強み」になるんです！
つまり、あなたの「強み」を見つけるために他者と比較してみるんですね。
ここで言う他者は同僚や上司、部下、知り合いの営業マン等、あなたの身近な人のことであり、どこかの有名人である必要はありません。
そして自分の強みが分かれば、その強みをさらに磨き、強みを活かした仕事や仕事方法を駆使すれば他者よりも抜き出た存在になります！
また、自分の強みを活かせれば、その分野では社内では１番になれるので、上司からも認められますし、転職する際にもアピール部分となるんですね。
なので、是非とも自分の強みが何かに気付いていただきたいと思います。
そんな感じで出来上がった私の場合の事例はこちらです。
私の場合、20代の頃にブラックコピー機営業の経験や無理やり先輩にさせられたナンパ経験があり、その経験を活かしてアパレル営業で新規開拓をしていたので、強みは新規顧客開拓能力です。
突出した能力はないのですが、同僚より素早く恐れずに突っ込んでいきますね。(笑)
しかも最後まで諦めない、何年も継続してアプローチする力も持っていますし、同僚や他社の営業マンからは突破力があると実際に言われてました。
なので、今まで新規開拓を何件行い、何件と契約したのかの数値を示し、さらに具体的にどのような手順や方法で新規開拓を行ったのか、どうして成功したのかを考えます。
失敗体験があれば、
- なぜ失敗して
- どのように考え
- 失敗を活かしたのか
まで書き出せればなお良しですね！
何が苦手なのか（弱み）
今度は、得意なことと反対に、弱みについても書き出していきます。
なぜ弱みを書き出すかというと、弱みをしっかり把握しておかないと、苦手なことだと気付かずに実行して失敗する可能性があるからです。
私の場合、基本的にデスクワークや細かい作業が苦手なので、職人技が必要となる仕事や工場作業みたいな仕事は向いてないですし、そういった技術が必要な実効策を考えてしまうと、失敗してしまいます！
転職活動でもそうですが、何も考えてないせいで失敗したこともありますし。。(笑)
なので、失敗しないためにも弱みの把握は絶対に必要となります！
やり方は得意なことの①から③と同じように、
- 社内のことを書く
- 仕事内容を最初から思い出す
- 社外のことを書く
という感じで書き出していくと漏れがないです！
私の場合は下記になります。
どこであれば得意なことを活かせられるのか
そして最後に、上記までで出てきた「強み」がどこなら活かせられるのか、「弱み」をカバーできるのか、を考えるのがいいです。
例えば営業で企画するのが得意なのであれば、作られた商品をひたすら販売する営業は向いていないというか、あなたを活かせられていないです。
ですので、企画できる営業部署へ移動するか、企画提案する営業マンに無理やりにでもなるべきだと思います。
飛び込み営業が得意なのに、ルート営業しかない職場なのであればあなたの力を発揮できないので、新しいブランドや商品を作って無理やり飛び込みできる環境にすることが考えられます。
逆に飛び込み営業が弱み（苦手）なのであれば、飛び込み営業がない会社や営業方法を考えることが大事ですね。
また、新規開拓が苦手な人であれば、逆に既存取引先と密着した営業が得意ということだと思うので、既存取引先に寄り添った営業の話や経験を書き出すなどです。
私の場合で見てみますと・・・
強み・得意なこと
弱み・問題点
書いたものを簡単にまとめますと・・・
○得意なこと
：新規開拓営業１００件以上が強みで、他者よりもアパレル業界での新規開拓営業が得意
○苦手なこと
：上司から監視・管理されるのとデスクワークは苦手なので弱み
上記から、
〇どこであれば得意なことを活かせられるのか
：監視されないような自由な会社で、まだ取引先が少ない会社や新ブランド等で新規開拓営業の余地がある会社
となります。
私は、ほんと今でもそうなんですが、デスクワーク、それも効率性重視の仕事が苦手なんですよ。。
よくコンサル会社に入社したものだと思いますが、だから２年で辞めちゃったのですが（笑）
そして、私はアパレル業界での新規顧客開拓を得意としているので、まだ取引先が少ない会社や、新しい会社でのびのびと仕事をさせてもらえれば、それなりの数字を残す自信はあります。
なので、私は小さい会社やベンチャーが向いているんです。
逆を言えば、管理されることが多く取引先も網羅され過ぎている大企業での営業は不向きということになると共に、大企業でなくても口出ししすぎるワンマン社長の会社は外れます。
ただ、大企業でも新規事業の部署であればいいかもしれませんね。
管理業務日報とか営業日誌は嫌いなので、つまらない報告書が必要なければですが。。
とにかく、管理されまくるのが嫌なんですよね、私。。(笑)
でも、自分のことを理解してるから良いと勝手に考えてます！
そういうわけで私の場合のどこであれば得意なことを活かせられるのかは、こんな感じになりました。
自己分析で今後の改善すべき点も分かる！
ただ、私は自分の新規顧客開拓数を調べてみて、年数の割に意外と少ないと感じました。
つまり新規へのアプローチ数が多いのに契約まで至っていない割合が高いということであり、効率が悪いことを意味します。
なので、分析を機に、飛び込み営業で仕事している気になっていることを反省し、より新規取引できる確率が高い “紹介” をしてもらう仕組み作りの方に力を入れるようになりました。
このように強みや実績を数値化することで今後、改善することが何かも見えてくるんです！
そういうわけで、自己分析のワークはぜひやってみてくださいね！
シートはこちらからダウンロードできます。