営業マンにマーケティングスキルは無駄？必要性、関係と違いも紹介

こんにちは！


中小企業診断士でマーケター営業マン、ことまです。

こっさんと呼んでください。

今回は「営業マン」にとってのマーケティング話です！


マーケティングとは何か知ってますか？

なに、知らない？

こっちゃん営業マンさんも、マーケティングってないとナウくないですよ！？

。。。


マーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」であり、もっと簡単に言えば、「売ることに関する全てのこと」です。


そして、必要となる要素は「自社（自分）の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」なので、当然、営業とは密接に関係してくるんですね！


また、営業マンもマーケティングを理解していなければ、生き残れない時代となる可能性があります！


ということで今回は、

• 営業とマーケティングの違いと関係性
• 営業マンにマーケティングスキルが必要な理由
• 営業で売上を上げるマーケティングスキルとは？

以上の内容となっております。

今回の記事を読めば、マーケティングのことを理解し、営業マンにマーケティングが必要な理由も分かると思いますので、このまま読み進めてください！

営業とマーケティングの違いと関係性

マーケティングと営業は非常に密接な関係にあります。

ただ、マーケティングは営業と一緒だと言ってしまう方がおられますが、それは少し違うかなと思うんですね！


そもそも「営業活動」とは、会社を経営していくうえで、利益を上げるために必ず必要になってくるものです。

営業って、当たり前の言葉だけに、その意味を深く掘り下げることはあまりないですが、「営業とは」簡単にいえば継続的に自社のモノ・サービスを売る行為を意味します。


なので、売るためのマーケティング戦略の中に、営業や集客、販促、IT戦略等が含まれることになるんですね！


経営戦略 ➡ マーケティング ➡ 営業


上記のようなイメージです！

。。。


そして、営業の役割は重要ですが、営業活動の基となるマーケティング戦略はさらに重要となります。

マーケティング戦略を考え、数字に落とし込み、営業マン全員が理解し、行動する必要があるのです！


もしマーケティング戦略が存在しない場合、営業マンは誰に何をどのように売ればいいのか分かりません。

結果、営業マンは勝手に自社に合わないお客さんに販売したり、安く販売したりしてしまうんですね！


このようにマーケティング戦略がなければ、営業活動は成り立ちませんし、逆にマーケティング戦略があっても営業マンが動かなければ意味がありません。


なので、マーケティングと営業は密接に関係しているのです。

また、マーケティング戦略がないために営業マン個人の力量に頼り、業績が悪化する会社の話はよくあります。

つまり、個人の力に頼らない、勝手な販売をしないためにもマーケティング戦略は重要と言えるんです！

営業マンにマーケティングスキルが必要な理由

現在において、営業はただ単にモノ・サービスを売ればいい時代は終わりました。

営業論となると、コミュニケーション能力や自己管理能力、行動力等が話題になりますね。

確かにこれらの能力は営業に必要です。


でも、現在の営業にはこれらの能力に加えて、会社のマーケティング戦略を理解し、戦略に沿った売上を上げる方法を考え、実行する力が必要になっています！

会社の戦略を理解し、自分で考え実行できる人は売上も上がるので、そのような営業マンは会社にとって必要な存在となりますからね！


でなければ、何も考えずに販売する「御用聞き営業マン」になってしまう恐れがあると共に、成長しないまま歳だけを取ることになってしまいます。

成長しない営業マンは「退化の始まり」であり、周りにどんどんと追い越されていきます。


結果、リストラされてしまう可能性もあるんです！

歳をとってからのリストラは本当に悲惨ですからね。。



売るだけでいい時代は終わり、今は考えない、成長しない営業マンは結果的に生き残ることができない時代となっています。


なので、営業知識・経験だけでなく、マーケティング知識で「スキルアップ」すると共に、成長する必要があります。


マーケティングは「売れる仕組みを作ること」であり、必要となる要素は「自社（自分）の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」です。

つまり、マーケティングスキルがあれば営業力がUPするので、営業成績UPとスキルアップの一石二鳥になるんです！

成績が上がるのであれば、スキルがあった方がいいですよね？

ということで、次に売上を上げるマーケティングをお伝えします！

営業で売上を上げるマーケティングスキルとは？

では、営業成績を上げるためのマーケティングスキルは何だと思いますか！？

戦略を数値化して実行する能力です！


そのためには売上のことを知っておかなければなりませんね！


売上を上げるためにはまず、売上を構成する要素を分解する必要があります。

売上とは、

売上 ＝ 客数 × 客単価

であり、上記の「客数」を分解すると、


客数 ＝ （ 既存客 ＋ 新規客 － 流出客 ）

このようになります。

そして、客数とは別の「客単価」を分解します。


客単価 ＝ 商品単価 × 商品数 × 購入頻度


となります。

そして、上の３つの式を統合すると、

売上 ＝ （ 既存客 ＋ 新規客 － 流出客 ） ×  商品単価 × 商品数 × 購入頻度

となり、売上を上げる５つの要素が導き出されるんですね！

結果、売上を上げる方法は下記の５つとなります。

1. 新規客を増加する　
2. 流出客を減少させる
3. 商品単価を上げる
4. 商品数を増加させる
5. 購入頻度を増加させる

この中で優先順位が高いことは、２の既存客を流出させないことです。

なぜなら、新規客と流出客を比べると、新規客を獲得する方が数倍難しいからです！

コストで換算すると、新規客の獲得は流出客の減少よりも５～１０倍コストがかかると言われていますからね。。


また、新規客を増加させる前にまず、既存客を流出させずに、既存客に必要とされることが非常に大切です！


既存客に必要とされていないとうことは、基盤の商品（サービス）の内容や品質、販売体制が整っていない、もしくは未熟であるということになります。

その状況で、必死に新規客へ営業しても断られるのは当然ですし、運よく契約できたとしても継続できずにいずれ失敗します。

そして、既存客に対して、商品単価を上げても買ってもらえる商品（サービス）を強化するのか、購入数を増加させるのか、頻度（リピート率）を上げる施策を採るのかを決めなければなりません。

その施策によって営業方法も変わりますからね。。



次に数字にする必要があります。

売上計画をたて、その売上を達成するために、客数・客単価、頻度のどれを重視するのかを決め、具体的なアクションプランを考えます。

そして、そのアクションプランを実行、結果を評価し、計画を修正するという、いわゆるPDCAサイクルを回せば、売上が上がるようになるんです！

そうです！

まずは、既存客に必要とされなければ意味がありませんよね！？


なので、マーケティングの「自社（自分）の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」が重要になってきます。

それこそが「営業マーケティング」です！


営業力をUPさせる「営業マーケティング」とは、

• 自分の魅力（強み）を理解して磨く
• 自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
• 自社や商品の魅力を理解して伝える

以上となります。

順番にお話しますね！

自分の魅力（強み）を理解して磨く

何も考えることなく、営業をし続けても売上はなかなか上がりません。

たとえラッキーパンチがヒットしたとしても継続できません。


なにより、何も考えずに営業することは、昔の私みたいに “勢いだけ” の営業マンになってしまう可能性があります！

では、何をするのかと言いますと、自分の魅力や強みが何かを把握することなんです！


「己を知り敵を知れば百戦危うからず」


この言葉のように、あなた自身を知らなければどうすれば勝てるのか分かりませんし、自分自身（己）を知ればたとえ勝たなくても、負けることはないということですね。


あなたの魅力や強み。。


あなたは何を得意とし苦手としているのか！？

例えば、社交的なのか人見知りなのか、１つのことにじっくり取り組むタイプなのか飽き性タイプなのか等ですね。


そのためには「自己分析」をすることが必要となります。

自分はどのような営業スタイルが合っているのかを深く考え、理解しておくことがとても重要になります！

でないと、自分に合わない間違った方法で営業をすることになってしまい、成績が上がらないということになるんです。

あなたはどんな営業タイプで得意なことは何でしょう？


新規開拓であれば、私みたいに何も考えないのか、じっくり作戦を練ってから飛び込むタイプなのか、テレアポが得意なタイプなのか。

見境なく飛び込むこともありですし、じっくりタイプなら下調べを徹底的に行う、テレアポが得意なのであれば、電話で会うまでに決着を付けておく。


ここまで新規開拓の場合の話をしましたが、そもそも自分が本当に飛び込み営業が合っているのかも考える必要がありますね！

私は新規開拓することが得意なので、ひたすら飛び込んで新規を探しまりでした。

でも、飛び込みが苦手な人もいます。


その場合、自分ならどうすれば新規顧客を獲得できるのかを考える必要があるんですね。


もし飛び込みが苦手で人脈構築が得意なのであれば、合同展示会に参加して紹介してもらえるような方法を構築する、もしくは自ら合同展示会を開催して紹介せざるを得ない方法を取る。


社長と会話するのが得意なのであれば、ひたすら他メーカーの社長と一緒に飲みに行って紹介してもらえるようにする。



また、今は飛び込み営業ばかりしているけれど、実際はルート営業の方が合っているかもしれませんし、飛び込みとルート営業の両方をやる方が合っているかもしれません。

法人が向いているのか個人の方が向いているのかも考える必要もありますね！

確かに、自己分析を実際にしたことがない人には難しいかもしれませんが、自己分析にはやり方と言いますか、コツがあります！

コツさえ分かれば誰でもできるようになるんです。


➡自己分析の簡単なやり方を７回の転職経験者が教えます



強みの逆で「弱み」も誰にでもありますが、弱みを無理に克服する必要はありません！

弱みは苦手や嫌いなことが多く、元々の能力が低いため、克服して人よりも上回るには相当な時間がかかります。


なので、弱みより強みを伸ばす方が理にかなっているんですね！


そして、強みが分かれば、強みを磨き続ける必要があります。

磨き続けれなければ、他人と差がなくなってしまいますし、磨くことによって他人と差別化を図ると共に、唯一無二の存在になることができるんです。

自分の魅力（強み）が活きる環境を整える

先ほどは、自分の魅力（強み）を理解する大切さを解説しました。

でも、せっかく自分の強みを知ったのに、それを活かせられなければ意味がありませんよね。。


なので、活きる環境を整える必要があります。


営業・職場環境は本当に大事なんです！


例えば先ほどお話した、飛び込み営業でも種類があります。

成果給の軍隊的な飛び込み営業会社もあれば、飛び込みに固執していない営業会社もあります。

私の場合は、軍隊式のコピー機飛び込み営業が嫌になって３ヶ月で会社を辞めましたが、飛び込み営業自体が合っていないとは思いませんでした。


実際に私は転職したアパレル会社では飛び込み営業で成果を出せましたし。。

私の例のように、営業で成果を出せるかどうかは能力自体より、能力が活かせられる職場であるかが大事だということですね！


なので、もし今の会社が合わないのであれば、あなたの営業スタイルが活かせる会社に移るべきだと私は思います。



大事なことは、、

あなたが勝てる場所で戦う

ことです。

私もそうですが、ほとんどの人がスーパー営業マンではありませんし、どこでも勝てるわけじゃないんですよね。。


なので、自分の強み弱みを把握し、どの環境なら売上を上げれることができるのかを知ることが大切です！


できる営業マンがどのような営業方法を取ってるのかも大事ですが、それは徐々に吸収していけばいいのであって、今あなたがすべきことは、現時点の能力のあなたが勝てる場所を探して、その場所にいることです！


そうすれば結果的に、あなたはお客さんに必要とされる存在になれます。

極端な例になりますが、営業部員が60代ばかりの職場であれば、あなたは経験こそ少ないものの、60歳の人たちより動けるので、違った営業ができますよね。

また、営業が誰もいない会社に転職すれば、あなたは社内で誰にも負けない営業マンになれます。


商品面でも同じことですが、他の会社では売っていないシェア１００％の商品を販売している会社に転職すれば、あなたでも売ることが可能です。


このように、たとえ今は営業成績が良くなくても、それはあなたの能力的な問題ではなく、あなたがいる環境があなたに合っていないだけなんですね。


もし今の会社であなたが勝てる場所がないのであれば、レベルや給料を落としてでも転職すべきですし、あなたの力が活きる転職先で力をつけていけばいいんですよ！

転職して最初は給料が安くても、あなたの能力に合った会社であれば徐々に給料が上がっていき長い目で見れば、今の会社よりも良くなる可能性が高くなります。


そして、あなたに合った環境選びはもっと大事です！


お客さんから必要とされ、合った職場であなたが生き生きと働くことができれば最高じゃないですか！？


嫌な職場で、今後何十年も働き続けるのは地獄ですから。。

しかも、お客さんから必要とされなければ、なおさら悲惨ですね。。


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自社や商品の魅力を理解して伝える

あなたの特徴・強みを把握し、活かせる場所を見つければ、次に必要となるのが、自社・自社商品の強み、得意なことを理解することになります。


なぜ自社や自社商品強みを知ることが大事なのかと言いますと、自己分析と一緒で、強みを知れば自社に合ったお客さんにアプローチでき、お客さんは自身は合った商品を仕入れることができることで、お客さんも喜びますし、結果的に売上が上がるからです。


車営業でも言えることですが、いくら車（例えばベンツ）に魅力があっても、貧乏人にアプローチしても売れないですよね。。

その他商品も一緒ですが、例え自社商品が優れていても、何が優れているのかを理解できなければ、アプローチする相手を間違ってしまいます。


その結果、営業マンもお客さんも無駄な時間となるんです！


アパレル会社で言えば、強みが商品のデザイン数と在庫量で、値段は決して安くない場合、安く売れば多くの在庫を抱えるために必要な利益が取れず資金ショートしてしまいます。

なので、間違っても大手チェーン店に営業してはいけないんです！


結果的に、専門店もしくは数店舗展開していても値段が合って、当社の在庫量に魅力を感じるお店がお客さん像となるんですね。


なので、まずは自社の強みは何なのかを考えて理解し、自社商品の魅力を伝える営業することが、既存客の売上をあげることになります。


自社の強みが活きるお客さんとは誰なのかを考えれば、強みが合わないお客さんへアプローチする時間を減少させ、結果的にあなたの売上を早く上げることになるんですね！

また、他の人はそう思わないかもしれませんが、自分だけは絶対に自社商品がお客にとって役に立つ！と信じることも大切です。


例えば、ネットで紹介されている商品で、

「この商品のスペックは〇〇なので、便利だと思いますよ。」


という説明より、

「この商品は私が実際に使ったのですが、具体的に〇〇の部分が〇〇の場面で使えて、本当に便利なんです！」


このような実体験に加え、熱のこもった説明をされたら、「あ、いいかも」と思いませんか！？

なので、皆さん口コミサイト見るわけなんですよね。

なので一番の根拠は、あなた自身が使っている、または使ったことがあることになりますね。

でも、嘘はバレるからだめですよ！


もし、体験したけどあまり良くなかった商品やサービスに関しては、事実を伝えればいいんです。


例えばスペックが小さい冷蔵庫であれば、私は機能が多くサイズも大きい方がいいからこの商品は私には合わなかった。

でも、機能が少なくても安い方がいいとか小さい方がいいのであれば、この冷蔵庫は使いやすいですよ！と伝えることができますよね。


あなたが合わなかったからと言って、全ての人に合わない訳でもないですし、合いそうな人にすすめればいいだけです。


もし、体験できない商品やサービスの場合は、誰かに体験してもらえばいいと思います。

で、体験者の話を伝えればいいだけですし、私はよくこの手を使いますよ！

こっちゃんのように、自社製品やサービスが他社よりも優れた部分がないと思っている場合はどうすればいいのか？


正直、この世にある商品なんて大概が特別凄いものではありませんし、どこにでもあるような商品ばっかり。

でもね、その中でも光る部分があるはずです！


商品の歴史であったり、作る工程であったり、小ロット生産、在庫を多く持っていることもある意味強みです。

探せば、一部分だけは他社にないものが絶対にあるはず！！


他社と言っても、大手ではなくライバル会社のことです。


そして、ライバル会社よりも少しでも強い部分を好きになって、徹底的にその部分を熱く語るんです！


自社製品を信じて熱く語れば、全員ではありませんが、共感してくれる人はいますから！

共感してくれない人は、元々あなたのお客さんになる人ではないんです。


なので、共感してくれる人だけに絞れば、あなたの営業は今までとは違うものになると思いますよ！


➡凄い営業マンになってあなたの人生を変える方法

最後に

今回は「営業マンにマーケティングスキルは無駄？必要性、関係と違いも紹介」として、

• 営業とマーケティングの違いと関係性
• 営業マンにマーケティングスキルが必要な理由
• 営業で売上を上げるマーケティングとは？

営業マンで生き残るため、スキルアップするためにもマーケティングスキルは必要だということに加え、「営業マーケティング」のこともお伝えしました。


あなたが自分の魅力に気付き、自分が活きる会社で自社商品の魅力を伝えるマーケティング能力が身に付けば、あなた自身の営業レベルもUPしますし、仕事自体も楽しくなるはずです。

なので、あなたには是非「マーケティング」の考え方を取り入れて欲しいと思います！


もし一人で自己分析やマーケティングが難しいのであれば、営業経験１８年、転職経験７回、中小企業診断士でコンサルタントでもある私がお手伝いしますよ！


そして、今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです！！


【こっさんに直接の相談はこちらからどうぞ！】