こんにちは！
中小企業診断士でコンサルタントでもある営業マン、こっさんです。
今ですが、、
出張で福山にやってきました！！
福山か全然分からない画像ですみません。笑
駅前で写真撮るの忘れちゃって。。
それにしても寒いですね！
私は人一倍寒がりなので、本当に冬が大嫌いなんですよ。
今の会社は暑がりの人が多く、部屋の温度が低いからめちゃ寒いし、マジで寒さを理由に辞めようと思ったこともありますから。
会社を辞める理由ではないですけど。。笑
それぐらい私は寒がりなのです！！
それはさておき、、
最近、私の売上は低迷しておりました。
でも、ようやく上向いてきたんです！！
今回は売上減少時にどうすれば良いのかを少しお話したいと思います。
売上減少の理由と原因
売上が減少する理由や原因は取引先の状況やコロナの影響等、様々です。
特にコロナや物価高の影響は大きいですよね。。
この場合、理由や原因を分析しても意味がありませんし、どうしようもありません！
コロナとか物価高みたいな外部要因は自分たちで操作することができないので、もう防ぎようがないんですね。
もちろん、短期的な対策として、飲食店であればコロナ対策としてテイクアウトやデリバリーを行うことや仕入れ先と値段交渉を行うことは必要になってくるかもしれません。
でも、次の日からテイクアウトができるかと言えば、資材や体制が整っていないことに加え、経験がなければ難しいですし、、他店も同じことを考えて実行するので競争も激しくなり、失敗する可能性があります。
取引先のこともそうです。
担当者が変わったときによく起こるのが条件や取引先の見直しです。
担当者が変わったら急に取引額が縮小したり、取引自体が終わることも珍しくありません。
私も新バイヤーに、
「仕入れ先の見直しをすることになったので、今後の取引はちょっと。。」
。。。
「お前、誰やね～ん！！」
と初対面の新バイヤーに何度私はムカついたことか。。
でも、これも私にはどうしようもありませんし、原因を考えても時間の無駄ですよね。。
もちろん、諦めずに連絡したり資料を送ったりはしますが、一度体制を変えられると、なかなか難しいのが現状です。
ただ、売上減少理由が自社の商品だったり、営業マンである自分の場合は話が違います！
なぜなら、自社や自分であれば対策することが可能なので、理由や原因は絶対に分析するべきです！！
私の売上減少の原因は分かっています。
「やる気がない」
これです。
そりゃ、売上は減少しますよね。笑
分かってましたし、いずれ売上が下がると思っていました。
なので、今の売上減少は当然なのですが、なぜ、そんなやる気がない私の売上が増加し始めたのか！？
次にお話します！
売上減少の対策、対処方法
私の売上が増加しだした理由ははっきり分かります。
「過去の遺産」
と、言えば、なんか言葉が悪いですね。笑
ただ、数ヶ月前に行動していたことが実を結んだのです！
つまり、、
売上が減少 ➡ 慌てて行動 ➡ 売上増加
ではなく、売上が減少する数ヶ月前から新規開拓や既存顧客のテコ入れ等を行っていたため、たまたま売上が減少した頃に効果が表れただけなんです！
はっきり言って、売上が減少したときに慌てて動いても、すぐに売上なんて上がりません。
いや、上げる方法はありますが、かなり顧客に無理なお願いになってしまうことが多くなります。
例えば、「お願い営業」であったり「嘘営業」ですね。
「お願い営業」は既存顧客にお願いして、無理やり発注をもらうとか情けで納品させてもらうことになります。
最初は既存顧客も「しょうがないなぁ」ということで無理を聞いてもらえるかもしれません。
でも、何度もこの手が通用するでしょうか？
嫌がって逃げるか、いずれかは距離を置かれるはずです。
となれば、既存顧客も減少することになり、益々売上が減少することになります。
たまに、こういうお願い営業をする営業マンがいるのですが、逆効果だっていうことが分かっていないんでしょうね。。
まあ、切羽詰まった時の気持ちは分かるのですが。。
なので、売上が減少したときの営業マンの対策や対処方法は、
- 売上が減少した理由や原因を把握する
- 対処法を考え実行する
- 新しい種をまいておく
以上となります。
理由を探るのはお客さんに直接聞くのが一番いいです。
売上減少理由が商品やサービスに問題があるのであれば、既存顧客にとっては改善された方が良いですし、教えてくれるはずです。
そして、問題が分かれば商品やサービス内容を改善していけばいいのですが、難しいのは営業マン本人に問題があるときですね。
本人を目の前にして、、
「営業が押し付けで嫌になった」
「営業や納期、納品等がルーズ」
「あなた気持ち悪い」
「あんた、臭い、キモイ」
と言うことは難しいと思います。
ましてやキモイとは。。笑
その場合は、上司や同僚に営業に付き添ってもらい様子を見てもらう、相手に聞き出してもらう、他メーカーから噂を聞き出す、同僚に他社に聞いてもらう等、何とかして原因を把握するしかありません！
上司や同僚であれば、何となく分かると思います。
普段の喋り方や電話、メールをチェックしてもらうのも良し、営業方法を知っているはずなので。。
私の部下も以前、取引先から嫌われていたことがあったのですが、喋り方が偉そうで納期がルーズだったことを指摘しました。
また、部下に引き継いだ顧客であれば、私が顧客に直接聞き出すことも可能ですし、実際に聞きましたから。
なので、他者にも自分自身に原因がないか聞くのが良いと思います！
そして、「新しい種をまいておく」ということですが、、「売上が減少している時にそんな余裕なんてない！」と言いたいところだと思います。
気持ちは分かります！
売上が減少しているときには焦りますし、目の前のことばかり追ってしまいますよね。。
でも、営業マンであれば、売上が減少していても普段と変わらない様子でお客さんと接することが大事です！
もちろん、改善点があれば実行すべきですが、売れないオーラを出すとお客さんは離れていきます！
実際に私が知っているメーカーは売上が減少して困っている時に、
- 在庫処分として、今までにないぐらいの値引きをして販売
- 既存顧客に納品を早めてもらうお願いをする
- お願い営業で無理に発注をもらう
という策を実行していたのですが、一気に悪いうわさがお客さんだけでなく、メーカーにも届いてきました。
「あそこ、大丈夫？倒産するんじゃない？」
みたいな。。
もちろん、在庫処分として値引きして販売するのが悪いことではないのですが、普段から値引き販売する取引先を限定しておくとか、福袋にするとか、事前に対処法を考えておくべきです。
しかも、お願い営業までセットにして行うと、もうヤバい会社です。
なので、売上が減少していても普段通りに営業をすべきで、焦ると負のループに突入します。
そして、普段から種をまき続けていれば、近いうちに実を結ぶこともあると思います。
そうなんです！
営業マンは種をまき続けることで多少の売上減少があっても、焦ることなく耐えることができるんですね！
私の場合がそうでした。
今までもそうだったんです。
種をまき続けている時は、一時期、売上減少していても、数ヶ月後に売上は増加していきましたし、爆上げすることもありました。
なので、普段から改善と種をまくことが大事なんです！
何度も言いますが、売上減少はすぐに回復しません。
今の売上は数ヶ月前に行っていたことが結果として出ているだけです。
なので、事前準備が必要なんですね。
コロナも物価高もそうです。
問題が発生してから動いても（動かないよりマシですが。。）、遅いんです！
飲食であれば、事前に来客が減少した場合の対処法を考えておくべきですし、例えば、それがネット販売やテイクアウトになるかもしれません。
物価高の前に値段で勝負するビジネスモデルをやめるか、違うブランドで行う等、リスクを考えながら新しいことをすべきだと思います。
今であればチャイナリスクも考えられますね。
現状維持は退化なり
そう、現状維持は退化の始まりです。
私の場合、売上が増加しましたが、それは過去に種をまいていたからです。
今の状態の営業を続ければ、また売上が下がっていきますし、今度は種をまいていない状態なのでマジでやばい状況となります。
なので、私は今からまた種をまいていきたいと思っているんです！
そう考える今日この頃です。
お互いに頑張りましょう！！
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