アパレル飛び込み営業の基本からテレアポ方法、資料、やり方まで

こんにちは！


中小企業診断士でアパレル飛び込み営業の鬼、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• アパレルの小売り・専門店に飛び込み営業をやれって言われて困っている
• 飛び込み営業が怖いから迷惑がられない方法を教えろ！
• アパレルの飛び込み営業での話しかたやテレアポ方法も教えろ！

このような悩みや怒りがMAXになっているあなたに今回の記事を読んで欲しいと思います。


あなたは、今、アパレル営業をしているけれど、飛び込み営業が苦手で迷惑がられるのが怖いからやりたくない！

でも、売上を上げるためにはやるしかないので、飛び込み営業のトークや資料、テレアポ方法を知りたいと考えているのではないでしょうか？

もちろん、飛び込み営業なしで売上が上がるのであれば、飛び込む必要はありません。


ただ過去の私は、お客さんが少ない、今すぐ増やしていかないとダメな状況だったので「やりたくない」とか「嫌だから」とか言ってないで、飛び込み営業するしかなかったんです！

なので最初からガンガン飛び込んでました。


もしあなたが飛び込み営業が苦手でも大丈夫です！

しっかりと対策をすれば、飛び込み営業は決して難しくありませんし、飛び込み営業の鬼であり２００件以上を新規開拓した私の経験をお伝えします！

。。。


飛び込み営業の本はいっぱいあるのですが、だいたいが保険営業であったり、個人宅への飛び込みとかで、アパレル営業に特化した本はほとんどないと思います。

なので、私みたいにアパレルでの飛び込み営業経験者の話が参考になると思うんです！

。。。


ということで今回は、

• アパレル飛び込み営業のコツは覚悟から始まる！
• 飛び込み営業の基本トークや資料、テレアポ方法まで
• 飛び込み営業で絶対にとれる秘策を教えます！

以上の内容をお話します。


今回は主に小売り・専門店への飛び込み営業の話になりますので、是非とも参考にしてください！

アパレル飛び込み営業のコツは覚悟から始まる！

飛び込み営業しろと上から言われているけれど、飛び込みは嫌だ。

でも、取引先を増やさないと売上も上がらないし、上からも怒られる。


だから、飛び込み営業しなければならないのは分かっている。

でも嫌だ。。


私は頭の中でこのやり取りを繰り返していました。


もう、そんなことを考えてないで、私はやるしかありません！

。。。

ほんとに辞めろって言われる可能性があるので、まず私が考えたのは、今なぜ「飛び込み営業をしろと言われている」とか「飛び込み営業する必要性」があるのかです。


たぶん、上司はめちゃ売上を上げている人には飛び込めとは言っていないですよね。。

それに売上がノルマ（予算）を達成していれば、私も飛び込み営業を今すぐする必要はないです。


こっちゃんは売上をめちゃ上げていますか！？

じゃあ過去の私と一緒ですね。(笑)


つまり、私の売上が少ないから、飛び込み営業をしろと言われているんですね。

なので、私は飛び込み営業が嫌だとか言っている場合ではありませんでした。。


やらなければならない状態なんです！

覚悟を決めてやるしかないんです！


飛び込み営業は効率が悪いのは確かですが、即効性はあります。

なので、いずれかは飛び込み営業をしなくても成績が良くなる方法を考えなければなりませんが、まずは飛び込み営業で新規を増やすことに集中しました。


なぜなら、弱っちい私は嫌だ嫌だと思っていると、「飛び込み営業は効率がよくない」とか「飛び込み営業をしないですむ方法」といった言い訳ばかり考えてしまいますからね。。

どうせやらなければならないのであれば、「どうすればうまくいくか」を考えることが大事だと考えたのです！


そして、新規をバンバンとって上司や周りを見返してやる！


ということで次から私のやり方をお教えしますね。


【関連記事】アパレル営業初心者が新規開拓なら専門店！そのコツとメリット

飛び込み営業の基本トークや資料、テレアポ方法まで

私が飛び込み営業を頑張るという覚悟ができたところで、早速どうしていったかをお話します！

飛び込み営業の簡単な流れは下記です。

• 飛び込み　→　簡単な自己紹介　→　相手の話　→　自社の話　→　（商品紹介）

以上となりますが、特別なことはする必要はありませんし、最後の商品紹介は時間やサンプルがない場合は次回になります。

では、飛び込み営業で必要な要素だと言われている基本トーク、資料、テレアポについて、お話をしますね！

アパレル飛び込み営業の基本トーク

はっきり言いますと、飛び込み営業はかたっ苦しくする必要がないので、そんなにトークを難しく考える必要はありません！

こっちゃんが言うように、飛び込みは最初のつかみが必要とか、トークがうまくないといけない等の話がありますが、全然そんなことはないんです！

特に小売・専門店に飛び込む場合は基本トークはそんなに多くはありません。


逆にトークがうますぎるとセールスや詐欺師っぽいので、うまくないほうがいいかもしれませんね。(笑)


そして、基本トークの重要性は喋り方ではありません。

何を聞いて何を伝えるかです。

小売・専門店に飛び込んだときの最初のつかみ話は、

「いやー、いいお店を見かけたんでつい飛び込んでしまいました！」


みたいな感じでもいいと思いますし、

「私こういった新規のアパレルメーカーの者です。。」


みたいにかたっ苦しくてもかまいません。

全く違うキャラを演じる必要はないですし、もし取引が始まれば自分のキャラに戻るわけですからね。。

無理をする必要はなく、自分のキャラでいけばいいです！


もし人見知りなので何を話していいのか分からない場合は、最初はトークマニュアルを作って覚えるのがいいと思います。

ただ、世間話マニュアルも自分らしい感じで。。


どこかの本で見たような無理な文面にしてしまうと、あなたのキャラが合っていなければ喋りに違和感がありますし、あなたらしさを消してしまうことになるので、自分の言葉マニュアルにしたほうがいいですよ！


そしてマニュアルを駆使し、現場でのやり取りをひたすら実践すれば、いずれかはマニュアルは必要なくなりますから。


そして、世間話よりも大事なのは、何を聞くかです！

聞くことは、

• 商品の値段帯
• お店が求めている商品は何か
• お店の今後の方向性
• 取引条件

上記のことを聞いて、会社で対応できるかどうかです。


たとえ、お店の商品の値段が安くて、あなたの会社の商品が高くても、「今後は少し高い商品を取りれたい」という方向性なのであれば、新規取引できる可能性は大ありです！

なので、商品の値段を聞いた時点で諦める必要はありませんし、しっかりお店の今後の話まで聞いちゃいましょう！！


そして肝心なのは取引条件ですが、特に支払い条件は最後に聞いた方がいいですね。

なぜなら、最初に聞いてしまうとお店側は条件が厳しめになりがちだからです。


でも、こちらの話を聞いて是非とも取引がしたいと思っている場合は条件が少し緩くなりますし、変更してもらうことも可能です。



私は何回も経験済みですが、基本条件の支払い期間が４０日の場合でも、取引がしたい場合は３０日に縮めてもらうことは結構あっさりできます。

大手チェーン店であれば難しいですが（大手でも条件は緩和してもらえることもあるので、是非交渉してみてください）、小売・専門店であれば店長が社長の場合が多いので、その場で交渉してみてください。


そして話をしてみて、商品や値段が全く合いそうでない場合はもうお互いに時間が無駄なので、さっさと次に行きましょう！

もし少しでも可能性があるのなら、もしくは飛び込み営業の場慣れをしたいのであれば、新規取引が無理っぽくても練習がてら自社の話をしてみると良いと思いますよ！


自社の話は、相手の話を聞いて自社の強みが活きそうな話を中心にすることが大事です。


決まりきった自社の自己紹介をするのではなく、相手が興味を持つ内容ですね。

値段が安いものを扱いたくないと言っているのに、「当社の商品は安いんです！」と言ったところで無駄ですから。。


そして自社商品を話するときに商品カタログを見せながら話す方がいいと思います。


また、たまに本や雑誌ではよく「売り込みはするな！」 みたいなことを書いてますが、保険営業みたく “最初は自己紹介だけ” みたいなスマートな飛び込み営業はアパレルには必要ありません！

小規模の小売り・専門店であれば「その場で契約を取る」イメージでいってOKですね！

大丈夫です！

私はこの方法で何件も新規を取りましたし、嫌がる相手に契約させたわけではありませんから。


私はコピー機の飛び込み営業を過去にしていたので分かるのですが、アパレル店にコピー機の営業は嫌がられますが、アパレル店にアパレルの営業は嫌がられません！

新規さんも良いものがあれば仕入れたいと思ってますからね。


なので、後述しますが、その場でどうしても商品紹介や契約できない場合は、今度はアポを取って違う機会にまた訪問、もしくは会社に来てもらうのがいいと思います。



そして条件面で重要なことは、“妥協しないこと” です。


飛び込みでやりがちなことは、新規取引先が欲しいために営業マンが無茶な条件で契約してしまうこと。

あなたの会社の支払い条件規定が基本３０日で新規先が４０日後の支払いであれば、会社と話してOKが出れば取引すればいいと思います。


でも、私の過去の同僚や先輩に居ましたが、会社に内緒でちょっとした値引きや返品をOKしてしまう営業マンがいるんですね。

会社がOKなのであれば問題ないのですが、ダメであれば絶対にやってはいけません！

まあ、私も過去はやってましたけどね。。(笑)


ただ、会社に内緒での条件妥協は、絶対に後で揉める元ですし、会社にも新規先にとっても良いことは一つもないことに私は気付いたんです！

会社側はそんな条件は許していないし、新規先からすれば「良いって言ったから取引を始めたのに！」と激怒することになりますから。。


私もよく揉めたもんです。(笑)



条件が合わない　＝　自社に合わない新規取引先


と思って諦めることが、お互いにとって長い目で見て正解ですし、私みたいに痛い目に遭うこともないと思いますよ！

飛び込みで必要な資料とはどんなもの？

アパレルの小売り・専門店に飛び込み営業するのに必要な資料は何かと言いますと、

• 商品カタログ

以上で充分です。

設立日や自社の特徴が書いてある簡単な会社案内資料があっていいとは思いますが、特になくても問題ありません。

会社案内なんか、どうせ見ないですからね。(笑)


私の場合、小売り・専門店への飛び込み営業で会社紹介資料は一度も用意したことがありませんし、口で説明したほうが相手も分かりやすいんです。


ただ、商品カタログは必ず必要ですよ！

カタログがなければ、いくら口で説明しても伝わりにくいですし、新規さんもどんな商品なのかイメージがつきません。


なので、どこに行くにしてもカタログだけは持ち歩いたほうがいいと思います！

飛び込みのテレアポ方法

そして飛び込みのテレアポ方法ですが、小規模の小売り・専門店であれば、

テレアポをする必要はありません！

小売り・専門店の店長、仕入れ担当者は忙しいですし、新規営業の電話には警戒します。

なので、小規模店舗の場合は直接行った方が早いですし、電話より話を聞いてくれる確率も上がるので、時間があればその場で話を聞いてくれます。


飛び込みテレアポを使う場合、アポを取る目的ではなく、店舗が遠くて直接行くのに時間がかかる場合のみがいいです。

また、自社と全然合わない新規先である可能性が高い場合は、こちらも先に電話で話を聞いた方がお互いに無駄にならなくて良いですね！



ただ、大手の場合は仕入れ担当であるバイヤーやMD（マーチャンダイザー）が本社にいるので、飛び込みではなくテレアポをする必要がありますが、大手も含めテレアポの詳しい話は下記記事を参考にしてください。


【参考記事】アパレルのテレアポ営業マニュアルと極意を教えます

飛び込み営業で絶対にとれる秘策を教えます！

ここまでは飛び込み営業をどのようにするかを簡単にお話しましたが、ここからはより具体的な方法で新規をとれる秘策をお教えします！

その秘策ですが、

• 何も考えない、場数を踏むことで慣れる！
• 飛び込み営業は人柄とタイミングも大事、一度で諦めない！
• 絶対にお客さんにとって役に立つと信じる！
• 自分の得意な営業スタイルで飛び込む！

以上となりますが、順番に説明しますね！

何も考えない、場数を踏むことで慣れる！

トークマニュアルの話を先ほどしましたが、飛び込み営業のトークのコツは現場で経験して吸収するしかありません！

そのためにも場数を踏む必要があるんですね。


ただ、

• 「忙しそうだな。。」
• 「断られたらどうしよう。。」
• 「飛び込み営業に意味はあるのか？」

などと考えこんだら、いつまで経っても飛び込むことはできません！

もちろん、相手がお客さんと接客中に割って入るのは論外ですが、接客以外ならいちいち気にする必要はないです。


また、私みたいに「営業する人生が嫌だ！」とか「俺はこんなことするために生まれたわけじゃない！」といった人生論を繰り広げることはダメですよ！

家に帰ってから考えてください！

私も家に帰る途中にビールを飲みながら考え込みましたから。(笑)



自分がやりたいことではなくても、今は飛び込まなくてはならない。。


そんなときに大切なことは、

私の会社の商品がこの店には必要である！

という想いです。

私はこの気持ちを持つことで少しは恐怖を抑え込めましたし、新規先と合わなければさっさと切り上げて次の店に行けるようになりました！

自社と合わない店はある！

これを分かってからは気が楽になりましたね。


必ずしも私の会社、商品とお客さんが合うわけではありません。

逆に合わない店の方が多いかもしれません。


で、合わない店もあれば、一方的に断られる店もあるかもしれませんが、

ていうぐらいの気持ちでいいんです。

少なくとも私はそう思ってましたし。(笑)

態度に出すのはよくありませんが、ちょっと上から目線的な気持ちがちょうどいいと思います！

であれば、下から話すこともなくなりますし、自信を持って話せると思いますから。


で、合わなければさっさと帰る！

私は５分で帰ったことがありますし。(笑)


ただ、何度も言いますが、高圧的な態度はダメですよ！

自分、自社の商品に自信を持てば、新規さんも興味を持つはずですし、変な条件を言われても断ることができ、交渉することも可能になります。

それに、オドオドした営業マンと取引なんかしたくはないでしょうからね。


なので、極論、根拠がなくていいので自信だけは持ってください！

私は根拠のない自信だけはありましたから！


そして、場数を踏みさえすれば、間違いなく新規は取れます！

飛び込み営業は人柄とタイミングも大事、一度で諦めない！

私がある程度、飛び込みをすればして分かったのが、結局、

「飛び込み営業は人柄かタイミングが合うか」

だったんです。

私も経験がありますが、値段だけの飛び込み営業はダメだったんですよ。。


値段だけで新規開拓をしてしまうと、違うメーカーが値段の下をくぐればすぐに安い方へ行ってしまいます。

結果、安売り合戦になってしまい、私も大きい取引先を失ってしまったことがあるんですね。。


もちろん同じものであれば他社よりも安い方がいいですが、値段以外で新規開拓できないと今後の営業で苦しむことになるので、値段以外で勝負できる営業力を身につけておいたほうが私は良いと考えるようになりました。



また、私の会社にも飛び込み営業がたまに来ますが、話し上手な人がいます。

でも、話し上手な人は正直、少しうさん臭いんですよね。

自分に自信を持ちすぎなところがありますし。。


なんか、「こいつ、うまいこといって契約させる気だろ！」って警戒しちゃいます。


一方、説明はちょっと下手くそですが、一生懸命こちらのことを考えながら話をされると、私はちょっと信用しちゃうんですよね。。

話し方に人柄って出ますから、相手のことを考えて話しているのかどうか、自分のためだけで強引な営業をしているのかは分かります。


あと、バカであっても憎めないヤツとか。。


「こいつなら大丈夫だろう」とか「まあこいつが言うのならしょうがないか」みたいな信用があるのが大事です。


私の過去のアパレル会社の先輩にバカだけど（人のこと言えませんが。。）、人柄がよくて好かれる人がいたのですが、その先輩はバンバン新規を取ってましたね！

めちゃくちゃ笑顔で何度もあいさつ程度に伺って世間話して帰ってくるんですよ。

その笑顔に皆、騙されちゃうんです。酒癖は悪いんですけどね。(笑)


あ、騙すつもりで何度も訪問するのはダメですよ！

まあ私の先輩みたいにバカである必要はありませんし、良い人を演じる必要もありません。

「こいつは怪しくないな」

と思ってもらえるように、誠実な対応をすればいいだけです。

また、タイミングも重要。


たとえ話が上手であったり人柄が良くても、昨日に買ったばかりの商品を買い替えたり、メーカーがいっぱいで間に合っている場合は難しいです。


私はアパレル営業で新規で契約するのに１年かかったり、３年かかったこともあります。

特に少し大きい会社だったりすると、新規の営業なんか多いですし、なかなか契約することは難しいです。


でも諦めずにマメに連絡をしたり、情報提供を繰り返しているうちに私を覚えてくれて、後日向こうから連絡があったり、連絡した時がたまたまタイミングだったりすることがあります。


飛び込み営業って、頭を使う必要はありますが、結局はどれだけ泥臭くやれるかなんですよね。。

なので、嫌かもしれませんが、一度で諦めず何度も訪問したり連絡することが大切なんです！

そう！

他の営業マンは同じ新規先に何回も訪問したり連絡する人は少ないんですよ。


なぜなら、飛び込みするだけで満足してしまいますし、一度断られたりすれば、もう無理だろうと勝手に判断するからです。

何より同じ新規に二度も連絡して怒られたくないし、傷つきたくない。


でも実際は、私の経験上、失礼なことがない限り怒られることはありませんので大丈夫です！

逆に新規さんが失礼な態度を取ってくるのなら、そんな新規は捨ててしまいましょう！


失礼な客は別にして、飛び込み営業は諦めない心が必要ですし、新規取引のタイミングが来るまで継続的に連絡するといった、他の営業マンと違う行動をすることが新規獲得に繋がります。

私は何年も経験してようやく分かったんですね。

絶対にお客さんにとって役に立つと信じる！

あなたが絶対に自社商品がお客にとって役に立つ、売れる！と信じることが大切になります。

なぜなら、あなた自身が売れないと思っている商品が売れるわけがないからです。


思っていることはお客さんに伝わります。

そして、売れると思っていない商品に対しては熱意がこもった伝え方ができませんので、お客さんも買いませんし、当然、新規取引もできません。


なので、嘘をつく必要はありませんが、自社の強みや自社商品の良いところを自信を持って伝えることが必要なんです！

こっちゃんが言う通り、自社や自社製品に優れた部分がないと思っている場合はどうすればいいのか？


正直、この世にある商品なんて大概が特別凄いものではありませんし、どこにでもあるような商品ばかりですよね。


でも、その中でも光る部分があるはずです。

商品の歴史であったり、作る工程であったり、小ロット生産、在庫を多く持っていることもある意味強みです。


探せば、一部の部分だけは他社にないものが絶対にあるはず！

他社と言っても、大手ではなくライバル会社のことです。


そして、ライバル会社よりも少しでも強い、魅力的な部分を探して、徹底的にその部分を熱く語るんですよ！

自社製品を信じて熱く語れば、全員ではありませんが、共感してくれる人は必ずいます！


共感してくれない人は、元々あなたのお客さんになる人ではないんですね。。

なので、共感してもらうためには、自社のことを知っている必要がありますし、商品の魅力を語れる必要があります。


自社商品に自信を持てば、あなたの飛び込み営業は今までとは違うものになると思いますよ！

自分の得意な営業スタイルで飛び込む！

そして、自分はどのような飛び込み営業スタイルが合っているのかを理解しておくことはとても大事です。


私はかなり後先を考えないタイプ、数打てば当たると信じていたので、飛び込み営業新人の時は見境なく飛び込んでました。

なので、後でトラブルになることも結構ありましたね。。

私の小売り・専門店への飛び込み営業のトラブルは、お隣同士の店に飛び込んで両方とも取引が始まってしまい、同じ商品が店頭に並んでしまったことです。

両店長にグチグチ言われちゃいました。(笑)

また、大きい会社で財務状況を調べずに無理やり取引を始めた新規先がいきなり倒産したり、詐欺に遭ったこともありましたね。

そんなトラブルメーカーでも、他の営業マンからは私の特攻営業を絶賛してくれる人もいましたよ！(笑)



あなたはどんな営業タイプでしょう！？


私みたいに何も考えないのか、じっくり作戦を練ってから飛び込むタイプなのか、テレアポが得意なタイプなのか。

テレアポが得意なのであれば、電話である程度話を進めておき、会うまでにある程度話をつけておけばいいですし、じっくりタイプなのであれば、初回は世間話だけで終わるのもいいですね！


私の場合、小売り・専門店はその場で新規取引契約を取りたいのでガンガン攻めますが、大手であればじっくり時間をかけます。

そして、飛び込み営業をし続けて、もし自分が飛び込み営業が合っていないと分かれば、別の方法を考える必要があります。


今は飛び込み営業ばかりしているけれど、実際はルート営業の方が合っているとか、飛び込みとルート営業の両方をやる方が合っていると思うようになるかもしれません。

法人が向いているのか個人の方が向いているのかも考える必要もあります。


ただ、営業スタイルの把握の基準を「今がつらいから」で決めるのは良くないです。

もし今がつらいのであれば、当然、飛び込み営業スタイルは自分に合わないことになってしまいますから。。



そして、飛び込み営業でも種類があります。

成果給の軍隊的な飛び込み型のアパレル会社もあれば、飛び込みばかりでないアパレル会社もあります。


私の場合、コピー機の飛び込み営業が嫌になって３ヶ月で会社を辞めましたが、飛び込み営業自体が合っていないとは思いませんでした。

実際、後ほど転職したアパレル会社では飛び込み営業で成果を出せましたし。



なので、あなたも自分がどの営業スタイルが本当に合っているのかを考えて営業することが大事ですし、今の会社が合わないのであれば、あなたの営業スタイルが活かせる会社に行くべきだと私は思います。


自分に合った営業環境の大切さは、下記記事も併せてご確認いただけると理解が深まると思いますので、是非とも参考にしください。


➡洋服が売れない時代にも売れる理由　自社商品を魅力的に伝える営業術とは



そして、いつの日か飛び込み営業をしなくても新規先が増えるような仕組みを構築していただければと思います。

最後に

今回は「アパレル飛び込み営業の基本からテレアポ方法、資料、やり方まで全て教えます」として、

• アパレル飛び込み営業のコツは覚悟から始まる！
• 飛び込み営業の基本トークや資料、テレアポ方法まで
• 飛び込み営業で絶対にとれる秘策を教えます！

以上のお話をさせていただきました。


新規取引先を増やすのに、「王道はなし」です。


アパレル営業では誰でも最初は飛び込み営業をします。

私は飛び込み自体は非常に効率の悪いやり方ではあるのは分かってましたが、最初から誰もが効率よく新規取引先を増やすことはできないので、飛び込むしかなかったんです。。


そして、飛び込まなければならないという覚悟とコツを知ってひたすら実践しました！

そして新規取引先を増やし、既存客として継続的に売上を上げ、また新規を増やすというサイクルを続けていったんですね。


私は今ではアパレル営業のベテランになってしまいましたが、ベテランであってもたまに飛び込み営業はしております。

ただ、今まで散々飛び込み営業しまくっていたので、もう慣れましたし、コツもつかんでいるので苦ではありません。


ちょっと面倒くさい時はありますけれどね。(笑)


なので、あなたにも是非、飛び込み営業のコツをつかんでいただければと思い、記事にしてみました。


今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです！



➡売れるアパレル営業マンになる！無料の営業講座と自己分析シート