アパレル営業とはどんな仕事？営業内容や販売との違いを紹介！

こんにちは！


中小企業診断士でアパレル営業の生きる化石、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• アパレル業界に興味があるけど、アパレル営業ってどんな感じなの？
• アパレル販売にも興味があるけれど、営業との違いって何なの？
• よく分からないから、こっさんのおすすめ教えてよ！

以上の疑問等をお持ちのあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います。


アパレル業界の仕事と言えば、世間では「販売職」というイメージをお持ちの人が多いと思うのですが、あなたも「アパレルの営業」って何なの？とお考えではないでしょうか。

アパレル営業には色々と種類があります。


生地をメーカーや小売店に卸す生地メーカーや問屋、アパレルを小売店等に卸すアパレルメーカー、服だけではなくて靴やカバン等の小物メーカー、卸先も小売店や百貨店だけではなくて、アパレルメーカーがアパレルメーカーに卸すこともあります。

また、営業方法も在庫を持って営業することや在庫を持たないメーカーもあり、少し複雑ですね。

ということで今回は、

• アパレル営業ってどんな仕事かをお話します
• 実際のアパレル卸営業の仕事を経験者が教えます！
• アパレル営業と販売の違い
• アパレルの営業と販売のどちらがおすすめ？

以上のお話をアパレル業界歴20年以上の私がお伝えします！

アパレル営業ってどんな仕事かをお話します

前述しましたが、アパレルの営業には色々と種類があります。

基本的には販売職と違って、店頭に立つことはほとんどなく、アパレル商品を会社や小売店、百貨店やアパレルメーカー等に営業して卸すことが主な仕事です。


卸す（卸営業）とは本来、「問屋が商品を小売業者に売り渡す」と定義されているのですが、アパレル業界では一般的に、消費者以外に商品を売り渡せば、問屋だろうがメーカーだろうが卸しと言います。

なので、メーカーが商品を作って、取引先の小売店の棚に商品を並べてもらえば “卸し” と言い、商品を作らない問屋がメーカーから商品を仕入れて、お客さんである小売店の棚に商品を置いてもらっても “卸し” となるんですね。


一方で、商品を作っているメーカー（問屋も）が直接、小売店ではなく消費者に商品を売り渡せば卸しとは言うのではなく、”販売” と言います。


次からそれぞれの仕事内容をご紹介しましょう！

アパレルメーカー営業の仕事内容

アパレルメーカーとは自社で商品を生産して販売する会社です。

メーカーとは通常、自社工場で商品を生産する会社のことを言いますが、アパレル業界は “ファブレス” と言って自社で生産設備を持っていないことが多く、工場と契約して生産してもらうことが多いんですね。


なので、自社で企画だけして生産は国内、国外の工場で行われるのですが、自社生産だろうが他社生産だろうが、どちらも同様にアパレルメーカーと言われています。

私が今いる会社もファブレスで中国の工場と契約して生産してもらってますが、説明が面倒くさいんで私はアパレルメーカーと言っていますし、値段が高くない服を取り扱っている会社のほとんどが生産は外部委託していますね。

そう！

こっちゃんが言うことがアパレル業界が今、低迷している原因にもなっているのです。


外部に委託して生産してもらうメリットとして、設備投資が必要ないことや原材料費の負担がないんですよね。

工場から提示される商品代を支払えばいいだけなんです。（実際は商品代から運賃や貿易委託費等の費用が発生します）


なので、お客さんがすでについていて、仕入れ代さえ何とかすれば簡単に会社を作ることができますし、誰でもすぐにアパレルメーカー社長になれます！


そう、バカでも社長になれちゃうんですよ！

ともかく、アパレルメーカー営業の仕事は自社で企画をして、生産した商品をお客さんに販売するのですが、販売先にも色々とあるんです。

◆ 卸営業とは？

アパレル卸の営業とは前述しましたが、直接消費者に販売するのではなく、自社商品を小売店等に卸営業して、棚に商品を並べてもらうことを言い、アパレルメーカー営業のほとんどは卸営業マンだと言えます。


まさしく私は今、アパレルで卸営業をしており、卸先は小売店が多いのですが、１店舗のお店から大手チェーン店までと、ネットショップや通販会社、問屋、アパレルメーカーまで多岐にわたります。

小売店やネットショップは分かりやすいと思うのですが、問屋というのは、

アパレルメーカー　→　問屋　→　小売店

このような構図になっており、卸問屋とも言いますね。


なぜ、アパレルメーカーは問屋に商品を卸すのかと言いますと、アパレルメーカーの営業マンも営業に回るのには時間の限界があり、例えば細かい小売店（1店舗）や地方の小売店までなかなか営業に行くことができません。

なので、問屋が地元の小さい小売店（もちろん大きな小売店もあります）の数量をまとめてもらって発注してもらうんです。


そうすれば、アパレルメーカーの営業マンは今まで時間をかけて、例として30店の小売店に営業に行っていた場合、その30店を問屋がまとめてもらえれば、たったの問屋１件で営業が済むわけですね。

非常に効率的であり、アパレルメーカーが特に地方の問屋と取引をする理由がここにあります。

ただ、物事にはメリットとデメリットがあります。

アパレルメーカーが問屋を使うメリットは効率性ですが、デメリットとして値段があげられます。


問屋も当然利益が必要となりますよね。

なので、問屋に卸す場合、小売店に卸す場合より値段が低くなります。

分かりやすい例で言いますと下記です。

1. アパレルメーカー＠500　→　問屋＠750　→　小売店＠1500　→　消費者
2. アパレルメーカー＠750　→　小売店＠1500　→　消費者

本当は上記より少し複雑な値段となるのですが、簡略化すると１はアパレルメーカーが問屋に500円で卸し、問屋は750円で小売店に卸して、小売店は消費者に1500円で販売したということになります。

２のようにアパレルメーカーは小売店に直接卸した場合、750円で販売できるのですが、問屋を通すと500円になってしまい利益率が低くなってしまうんですね。


結果、問屋ばかりがお客さんだと会社の利益が減ってしまい、経営が圧迫されるわけです。


なので、問屋に商品を卸すのはいいのですが、営業が可能であれば、直接小売店に営業した方がいいことになります。

ようは使い分けですね。


詳細は避けますが、問屋にも種類があって、一般消費者はお断り（小売店への販売のみ）の問屋もあればそうではない問屋もあります。

そしてアパレルメーカーが同業のアパレルメーカーに営業して商品を卸すことがあります。

• アパレルメーカー　→　アパレルメーカー　→　小売店　→　消費者

上記のように、なぜ同業のアパレルメーカーに商品を卸すかと言いますと、メーカーによって得意不得意があるからです。

例えば、カットソー（Tシャツ等）の企画生産は得意だけれど、布帛（ブラウス、パンツ等）は苦手の場合、他アパレルメーカーから布帛を仕入れて、自社商品のカットソーと一緒に販売します。


なぜそんなことをするのかですが、消費者に販売する小売店からすれば、セットで提案販売できた方がいいですし、カットソーはA社、布帛はB社となると2社と商談しなければならなくなり面倒なので、1社でまとまったほうが楽ですよね。

なので、アパレルメーカー側からすればカットソーも布帛も一緒に提案すれば売上も多くなる可能性がありますし、顧客である小売店にも喜ばれるということになります。


まあ、メーカーの都合で自社商品が少ないから手っ取り早く他社商品を仕入れるといったこともありますけどね。。


そして、この場合のデメリットも問屋と一緒で値段です。

消費者に販売するまで余分に１社が間に入るため、それぞれの利益が必要となりますので、販売するメーカー側が値段を下げるか、仕入れるメーカー側が高くで小売店に販売するかのどちらかになります。


当社も苦手分野の商品はアパレルメーカーから安くしてもらって、仕入れて当社のお客さんに販売してますよ！

◆ 直営店営業の仕事とは？

卸営業は自社商品を小売店等に販売する営業ですが、いわゆる “リテール営業” という直営店向けの営業仕事もあるんです。

仕事内容は、自社が運営する店舗の管理で、直営店の商品の品ぞろえや納期・在庫管理、店員教育・育成・管理等を行います。


ワールドとかオンワード、アダストリア等の店舗を多く持っている大手アパレル会社に多い仕事ですね。


私は大手アパレル直営店の販売職のバイトをしていた時に、このリテール営業をしているおっさんと一緒に仕事をしていたことがありますが、この仕事を営業と言ってしまうのはどうかと思ってました。

営業とは基本的に、会社外の人と商談することだと思ってますし、リテール営業は営業というより、マネジメントだと思います。


なので、今回の取り上げているアパレル営業の仕事とはちょっと違うと考えてますので、次に行きますね！

◆ 百貨店営業とは？

百貨店営業というものもあります。

先ほど取り上げたリテール営業マンが自社店舗の出店交渉や既存店の管理を行うことを百貨店営業という場合もあるみたいですが、私はこれを営業とは思っておりません。


私が言う百貨店営業とは、百貨店への営業です。

つまり、百貨店のバイヤーに営業をして百貨店の催事場売場に商品を並べてもらったり、百貨店の直営店に営業することを指します。


ただ、百貨店の商売形態は昔からあまり変わっておらず古臭いことが多いんですね。

例えば、委託です。


委託とは、アパレルメーカーが自社商品を貸すようなものですね。

百貨店に商品を貸して売ってもらい、売れ残りは全て戻ってくる商売形態のことを言います。


アパレルメーカー側は在庫を置いておくぐらいなら委託でも販売してもらった方がいいと考える会社もありますが、私は旬な商品を売れるか分からないところに貸すのは機会ロスだと考えておりますので、私は一切してません。

まあこのへんは会社の考え方によりますね。


私は百貨店は、偉そうで売ってやっている意識が高く、勘違いしている人が担当になった経験が何回かあるので、個人的にはたぶん今後も百貨店に営業することはないと思ってます。

繊維メーカーの営業仕事

アパレルメーカーと言えば服のイメージがあるかもしれませんが、服は糸から作ります。

なので、当然、糸や生地を販売するメーカーや工場があり、営業が存在するんですね。


ただ、糸や生地を販売する営業マンが服を販売する営業と全く違う仕事をしているかと言えばそうではありません。


売っているものが服か生地かぐらいの感覚ですね。

なので、やっていることはアパレルメーカーと一緒で売り先が小売店よりアパレルメーカー多いってことぐらいです。


中には、手芸屋の小売店に営業している糸、生地営業マンもいます。



また、アパレル付属メーカーも生地メーカーと一緒で、服のボタンやファスナーをアパレルメーカーに卸していますし、靴であれば皮をメーカーに卸すことを営業マンが行うのです。

実際のアパレル卸営業の仕事を経験者が教えます！

そうですか。。

では、具体例として実際の私の仕事内容をお話しましょう！

。。。


別に私の話でもいいじゃない。。

ちょっとぐらい聞いてよ。。

私の今の会社は約10名体制であり、私の主な仕事は営業です。

ただ、アパレルの中小企業にはよくある話なのですが、営業だけをしていればいいだけの人数も人材も少ないので、結構いろいろなことをしています。


展示会の準備や片づけはもちろん、営業以外の仕事ではサンプル作成指示、企画書作成、サイズのチェックや修正まで。。

結構面倒くさいっす。(笑)

もちろん、アパレル業界に入ったばかりの人であれば細かいことまでは無理ですし、指示が来ることもないので、参考程度に聞いてください。


まず、企画自体は別の人間がおり（うちの社長）、企画したサンプルが上がってくるのですが、そのサンプルを展示会に出して商談することからスタートします。

展示会で大手から細かい小売店と商談し、問屋やネットショップ、カタログ販売会社と一気に商談して受注を取って行くんですね。


そして展示会が終われば、展示会に来れない地方のお客さんのもとへキャリーバッグでサンプルを持って出張に行き、サンプルを見せながら商談をしていきます。

そして出張中も行っていますが、出張から戻ってくれば受注した商品の出荷指示・作業、溜まっている事務作業、カタログ送付、企画書作成等を行います。


そして、次の場所の出張準備を行い、またキャリーを持って旅立つわけですね。

戻ってくれば次の展示会の準備、会場の打ち合わせ、展示会勧誘を行うといったことを繰り返すんです。

ただ、私の会社の場合は展示会ベースの営業になりますが、展示会を全然開催しないメーカーもあります。

その場合は、会社に来てもらうかひたすらサンプルを持ちまわって商談する感じになりますね。


また、私みたいな小さい会社ではなく大きい会社の営業マンは私とは少し違った動きになるとは思いますが、そこまで変わらないと思います。

アパレル営業と販売の違い

アパレルの営業職と販売職では全然仕事が変わってきます。

この2つには様々な解釈があるのですが、

• 営業職は売り込みに行く人
• 販売職は決まった場所で販売する人

こんな感じですね。

売り込むという言葉の響きは良くないですが、営業マンは待っていないで歩き回って商品を販売する人のことを言います。


私の場合は直接消費者に販売することはありませんが、生命保険の営業マンは直接消費者に保険を販売することが多いので、ある意味販売職ではあるのですが、色々な場所で販売しています。


一方で販売職は特定の場所で待って販売する人ですね。

なので、お店を構えて販売していることが多く、前述した保険販売においても訪問型は営業、店舗で接客している人は販売職と言えます。


まあ、はっきり言って営業職と販売職を厳密に区別することは意味ないですし、どうでもいいんですけどね。。

営業と販売の区別にこだわるよりも、仕事内容をしっかり聞いて、自分ならどの仕事がやりたいのか、向いていそうなのかを考えた方がいいと思います。

実際に、訪問系の仕事を会社によっては販売職と言っている会社もあるぐらいですから。


そして、自分は営業みたいに自分から攻めたいタイプなのか、販売みたいに待って接客したいタイプなのかを知ることが大事です。

ただ、販売職の場合は休みが平日の場合が多いので、休日のことを考える必要があります。


もし、

「自分は本当に営業の方が向いているのか？」


等の不安があるのであれば、下記ツールで自己分析をするといいと思います。

自己分析は大事なことですし、無料なので一度試してみてくださいね。

➡ 売れるアパレル営業マンになる！無料の営業講座と自己分析シート




また、下記記事も参考にしてみてください。


【参考記事】自己分析できない転職者向け！簡単なやり方を7回経験者が教えます

アパレルの営業と販売のどちらがおすすめ？

。。。

もちろん人には向き、不向きがあるとは思いますし、好き嫌いもあるでしょう。


ただ、個人的に言えばおすすめは「営業」です！


なぜなら、営業は攻めの仕事で販売は受け身的な仕事だからです。



もちろん、販売職の人も固定客に連絡することもあるとは思いますが、こちらから売り込みに行くことはできません。

なので、ひたすら来てもらうのを待たなければならないんです。


また、販売職の場合、新規顧客の開拓も難しいですね。

店の中から呼び込むわけにもいきませんし、SNS等で勧誘しても、やはり待たなければなりません。


それに対し、営業は言い方は悪いですが、嫌がっているお客さんに対してもこちらから営業できますし、訪問することもできます。

また、新規開拓にしても電話でもいいですし飛び込みでも自分勝手に出来るわけですね。


もちろん断れることが多いんですが。。


そして、一番の違いは「営業の方が販売職よりもお客さんを選べる」ということです。

販売職は来店される人を無下に断ることはできませんが、営業はそもそも、嫌なお客であれば営業に行かなければいいんですよね。


なので、営業の方が好き勝手にできますし、自分次第で売上をガンガン上げることができるからおすすめなんです！


まあ、売上が上がらなければ選ぶ余裕はありませんが。。

また、将来にどうなりたいのかによっても営業と販売かは変わってきます。

営業であれば将来、企画系の仕事に就きやすいですし、販売であればMD（マーチャンダイザー）やバイヤーの仕事になりますね。


MD（マーチャンダイザー）とは、マーケットやトレンドを分析し、商品企画から販売計画、予算、売上を管理する仕事です。

バイヤーの主な仕事は商品の仕入れです。


ただ、MDは大きい小売チェーン店や大手総合アパレルにしかいないことが多く、小さい会社や小店舗の場合はバイヤーもMDも一緒みたいな感じになります。

私は営業ではありますが、一応企画もやっています。

ただ、会社全体の企画といった大げさなものではなく、特定の会社向けの企画です。


そして企画もやりながら、生産も兼任して納期管理や品質管理もしています。


まあ、小さい会社に入ればこんな感じで何でもできますよ！

というか、やらされるんですよね。。(笑)

最後に

いかがでしたでしょうか？

今回は「アパレル営業とはどんな仕事？営業内容や販売との違いを紹介！」として、

• アパレル営業ってどんな仕事かをお話します
• 実際のアパレル卸営業の仕事を経験者が教えます！
• アパレル営業と販売の違い
• アパレルの営業と販売のどちらがおすすめ？

以上のお話をさせていただきました。


アパレル営業の仕事の種類は色々とありますが、自分がやりたいことや自分に合った営業を選べばいいと思います。

個人的には私が今やっている、アパレルメーカーの卸営業をおすすめします！


卸であれば相手の要望に応える必要はありますが、自分で企画した商品を提案することができますし、自分勝手に好きなお客に営業することができますからね。

合同展示会も華やかですし、他の会社の営業マンとも仲良くなり、楽しいっちゃ楽しいです。


また別記事で私のアパレル卸営業話も紹介しておりますので、是非とも参考にしてください！


➡ アパレル営業初心者におすすめな方法！コツは本では学べない理由


➡【アパレル転職】アパレル専門のクリーデンスが良い？実際に使ってみた感想