売上が上がらない！アパレル営業で売上伸ばすのに大手が危険な理由

こんにちは！


中小企業診断士でアパレル営業の危険なヤツ、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• アパレル営業で専門店ばかりがお客なので売上が上がらない
• もっと売上を上げたいから大手と取引がしたい！
• やっぱり営業マンなら大手っしょ！

このような悩みや野心をお持ちのあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います。

あなたは今、営業をしているけれどいまいち売上が伸びないので、大手チェーン店や大手アパレル会社で売上を一気に上げたいと考えているのではないでしょうか？


分かります！


なんせ、大手と取引すると数量が半端ないですし、売上が一気に倍増する可能性もありますから。


なので、私も若かりしアパレル営業マン時代、大手と取引をしたいと思いましたし、実際に今まで数々の大手と取引をしたことがあり、大手のほとんどを網羅した経験があります。


結果、売上は上がりましたが、逆に後悔することにもなりました。


なので、私はアパレル営業で売上を上げるためには大手は避けた方がいいと思います。

なぜなら、大手と取引をすることはハイリスクハイリターンだからですね。


では、何がリスクなのか？

ということで今回は、

• アパレル営業で売上を上げるには大手は麻薬だ！
• アパレル初心者が大手に手を出すと大火傷する理由
• 営業で大手の売上がゼロになり痛い目に遭った私の体験談
• 売上が上がらない、伸ばしたいときでも大手に手を出さない方法

以上のお話をさせていただきますが、私の体験談もありますので是非とも参考にしてくださいね。

アパレル営業で売上を上げるには大手は麻薬だ！

アパレル営業しているけれど、専門店では売上が少ない。

売上を上げろと上司がめちゃうるさいし、パワハラしてくる。。


だから、大手との取引で一発逆転したい！

そして、上司を、、

こんな感じで復讐したい！

と、あなたは思ってますね？

分かりますよ！

大手チェーン店の破壊力は凄まじいですし、一気に売上が上がりますから！


私は過去に某大手アパレルチェーン店と取引をしていたのですが、一回の発注で私の１ヶ月の予算を達成したこともよくありましたね。(笑)

なので、大手と取引が始まってから私は周囲より圧倒的な売上を上げることになり、会社の半分の売上を上げていました。


大手との大量発注が続くともう、周りの評価がめちゃ変わるんですね。


「こっさんは凄い」

「こっさんがうちのエース」


と、周囲からもてはやされ、仕入先や知り合いのメーカーの社長からは、


「こっさん、また大量発注、待ってますよ！」

「こっさんのおかげで会社が成り立ってるんでしょ？」


とまで言われたりしますし、会社内では好き放題にできますね。

自分がしたいことがあれば、金がかかりすぎなければ何でもできます。


経費も使い放題で、実際私は経費で勝手に女子社員らとご飯を食べに行ったり、私用で経費を使っていた時もありました。

まあバレていたとは思いますが、売上をダントツで上げているんで文句は言われませんでしたね。

でもね、、

そうなると怖くなってくるんですよ。


今取引している大手がなくなった時が。。


なくなれば、今の私の売上の半分以上は消えますし、私の威厳も周りの評価もなくなり、好き勝手にふるまえなくなります。

何より、小さい会社である私の会社がヤバいことになるんですよ。


ただ、その大手は店舗を次々と増やしていったので、競争が激しくなり段々と値段が厳しくなっていったのです。

結果、利益も段々と減少していきました。


でも、会社のことや自分の売上、威厳や誇りを失うわけにはいかず、嫌でも発注を受けることになるんです。

値段もきつくプレッシャーも半端ないのでストレスは激しくなり、正直言ってやめたいと思うようになりました。


でもやめれない。

やめると自分ではなくなる。

この大手に同じぐらいの売上を取れる会社は他にはないし。。

このように、やめたくてもやめれないのが「大手は麻薬」と私が実体験で感じたことです。

アパレル初心者が大手に手を出すと大火傷する理由

先ほど、大手は麻薬だ！と言いましたが、アパレル営業初心者であれば大手に手を出すと大火傷することになるので、やめておいたほうがいいですね。


なぜなのかといいますと、専門店営業と違って、ミスが会社にとって致命的になるからです。



まあ考えてみれば分かりますが、１０万円の発注と１０００万の発注ではリスクが１００倍になりますよね。

もしあなたの会社が私のように小さい会社であれば尚更で、ミスをしてキャンセルにでもなれば会社が吹っ飛びます。


なので、アパレル営業初心者が大手との取引を任されるとは思いませんが、初心者じゃなくても、あなたが大手とは商売をしたことがなければ、本当に注意が必要になります。


まずは値段。

大手チェーン店で５０店舗以上持っているのであれば間違いなく、値段は相当きつくなります。


専門店であれば掛け率は低くとも上代の４５％ぐらいまででしょうが、大手なら普通に３０％台ですね。

私が過去に商売をしていた、某大手であるワ―〇ドさんは２０％台でしたから。

いやいや、私は決して名前を出してませんし、昔の話なんで今はたぶん４５％でやっていると思いますよ！

思ってますって。。

でも仮に掛け率が２７％だとしたら、上代が３９００円の場合、卸値が１０５３円。

通常のハーフなら１９５０円なので、９００円も低い値段で卸さなければなりませんし、こちらの利益も必要なので、９００円以下で作らなければなりませんね。


はっきり言って通常の生産方法で９００円も原価なんか下げれませんし、私は粗利１００円、ひどい時には粗利１０円で卸していたこともありました。

今思えば、ちゃんとした原価計算もしていなかったので、間違いなく赤字でしたね。(笑)

無理！

なので、生地背景や生産背景、パターンを見直すこと、工場と値段交渉をして輸出手段まで考える必要が出てきます。


私は輸出方法やパターン等は詳しくなかったので、企画の者にやってもらってましたが、毎回、値段計算や生地を探すこと、値段交渉するのが大変でした。

大手の発注システムも非常に面倒くさいですしね。


しかも、品質や納期にめちゃくちゃうるさい！

毎回の生地検査をいかに通すか、どうすれば通るのか、毎回生地検査業者のおっちゃんとやり取りしてましたね。


でも、専門店営業だけであれば、検査とか生地とか生産背景、値段交渉等を行う必要がありませんし、知識も特に必要ありません。

一方で大手が相手の場合、知識や経験がないばかりに商品の仕様を間違ったり、段取りが悪く納期が遅れてしまえば、ペナルティが発生するんです。


そのペナルティがエグいのなんの！！


値引き、キャンセル等、大手は容赦しません。

それに反抗すれば、次から商売が無くなる可能性があるので、メーカーは泣き寝入りですね。

確かに普通の業界なら下請法で公正取引委員会に訴えてもいいレベルですが、アパレル業界は無法業界なので何でもありです。

具体例は次項でお話しますが、マジエグなんですよ！



そして「大手は麻薬」である話をしましたが、営業マンが１つの大手チェーン店に頼ってしまうと、大手に依存した営業スタイルになってしまい、大手の奴隷となってしまうんですね。

大手の売上のおかげで今の予算を達成できており、なくなったときは本当に悲惨な売上状態になることが分かっているので、決して失いたくないですし、大手の言うがままにするしかありません。

無茶な要求、値引き、返品。。


挙句、私のように大手依存のプレッシャー、ストレスが爆発するようになります。

これがアパレル営業初心者、大手初心者が手を出さないほうがいい理由です。



もし大手ばかりが取引先で、大手の１つがなくなるのであれば痛手は少なくて済むかもしれませんが、会社の売上の半分を占めるような大手を相手にするのは経営的にも危険です。

決して大手を相手にするなとは言いませんが、相手にするにしても、その大手が無くなったときの売上と利益を想定した経営をすべきだと思います。



ここまで、営業初心者や大手初心者は知識や経験が少ないので、大手を相手にすると大やけどをするからやめとけ！と言いましたが、絶対に相手をするなとは言いません。

会社規模にもよるのですが、仮にあなたにとって大手だとしても、会社の売上規模で言えば大したことがないとか、コストが異常に安く生産できて大手でも利益がしっかりとれる、品質には絶対の自信があるので、品質トラブルを起こすリスクがない、等であれば話は別です。


でも、普通の中小アパレルメーカーであれば、大手は大やけどするリスクが高いので無理に相手にする必要はありませんし、営業マンはアパレルの知識や生産等の知識は大手を相手しなくても学べますから。


何度も言うように、大手はハイリスクハイリターンであり、大手を相手にする場合は品質等が大丈夫でしっかり利益が取れ、大手の売上に頼らないようにすることが重要ですね。

営業で大手の売上がゼロになり痛い目に遭った私の体験談

では、私が大手に依存して痛い目に遭ったお話をしましょう！

名前は伏せますが、私も当時の会社も依存していた大手は有名なブランドを持っている会社であり、当時はかなりもてはやされていました。

そもそも、なぜそんな大手の会社とうちみたいな弱小メーカーが取引ができたかと言いますと、店舗が少ない時に私が飛び込み営業したからです。


まだ３.４店舗しかないので話を聞いてくれましたが、これが５０店舗もあったのなら話すら聞いてくれなかったでしょうね。

ちっちっち。。

あえてですよ、あ・え・て！


大手の攻略方法は、まず大手の中でも小さなブランドへアプローチして口座を取り、徐々に大きいブランドへ攻めていくのがセオリーなんですよね。

なので、私は大手の小さいブランドへ行ったわけですが、この小さいブランドが急成長したんです！


まあ向こうは元々その予定だったみたいですが、一気に１００店舗以上になりました。


増えてからが大変でしたね。

なんせ店舗が少ないうちは競合メーカーも少ないのですが、店舗が増えると当然、新規での競合メーカーも多くなり、商社も参入してきます。

そして、値段競争へ突入するわけなんです。


ただ、この時には私の売上の半分以上はこの大手の売上が占めており、会社もかなり依存していました。

しかも我が会社はこの大手のおかげで潤っており、大手を当てにした経営をしていたので、もう離れるわけにはいかなかったんです。


なのである日、大手から要請があった意味不明な値引きというか、協賛金を何百万も払うことにも承諾しました。

不当なのはこちらも承知です。

でも断れば、商売が無くなってしまう可能性もありますし、その方が当社にとっては大問題なのでしょうがないですよね。。


こういった話は腐ったアパレル業界ではよくある話ですが、製造業でいうと下請けいじめみたいな感じですかね。


で、ここからがさらに大変だったんですが、まずは値段。

もう、えぐいっす。


最初の内は利益が出まくっていたのですが、年々厳しくなって数年後には１枚１０円の利益でも受注してました。

こうなったらやるだけ無駄ですよね。


また、品質や納期もめちゃ厳しくなり、当初はなかった生地検査が加わってもう大変。

安くするためには生地の質を落とさなければならないけれど、そうなると生地検査に引っかかるし、生地を作り直していたら納期が間に合わない。


なので、偽装ギリギリの行動に走るのですが、はっきり言いますと、この偽装みたいな行為は今でも普通に行われています。

検査を通すためだけに別で生地を作ったりするのですが、本番は元の粗悪な生地で生産するので、本商品が問題を起こすこともしょっちゅうでしたね。


色落ちしまくり、服がすぐに破けるとか。(笑)

メーカーとしては、求められている値段にするにはしょうがないと思ってましたね。

もう消費者のことなんか考えてませんし、何とか納品することに精力を注ぎます。


でも、あるときに大手と問題を起こし、製品検査がどうしても通らず、納期遅れで１万枚以上がキャンセルとなりました。


当初所属していた小さい弱小メーカーにとって、１万枚はもうとてつもない大きな数量です。

どうやって処分したらいいのか途方に暮れましたね。。

在庫になった１万枚も悲惨なことですが、さらに問題なのは、トラブルを起こしたことによって、会社にとって一番の売上を占めるその大手とは取引ができなくなったことなんです。


大量の在庫と大きな売上を失うといったダブルショック。

当然、会社の業績は大幅に落ち、会社が倒産しかけました。


今思えば、当時の小さいメーカーが相手すべきではなかったですし、私もその大手と太刀打ちできるレベルになかったんです。

値段で勝てる工場背景もなければ、大手に納品できる商品の品質レベルもなかった弱小メーカーが手を出したのが間違いでした。


ただ、何とか倒産は免れたのですが、私は大手１社に頼ることの恐ろしさを肌身で感じた痛い過去でしたね。


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売上が上がらない、伸ばしたいときでも大手に手を出さない方法

大手に頼ることで私も会社もおかしくなった例を話しました。

では、大手に頼らないようにするにはどうすればいいのでしょうか？


答えは、大手は大手メーカーや商社に任せて、自社が相手できるぐらいの規模である中規模を中心に多くの専門店を網羅することです。

この方法は会社の強みやスタイルによりますが、重要なのは売上を分散させるということ。


投資と似ていますね。

１つの銘柄に全財産を集中させることはせず、多くの銘柄に分散させる方法です。


分散させれば、たとえ１つの取引先が低迷しても他のお客さんに問題がなければ売上の減少幅も小さくなりますし、会社の経営面でも損害が少なくなります。

そして利益率が高い専門店もある程度網羅すれば、会社も安定しますしね。


まあ専門店自体は売上が少ないので、専門店だけでなく中規模も抑えることで売上を確保する。

中規模でも値段に厳しいところがありますが、無理な値段をいう会社は避けた方がいいです。

なぜなら、値段がうるさい会社は値段ですぐに離れるからであり、信頼関係は築けないからに他なりません。。


私は大手を避けて売上を伸ばす方法は、取引先のバランスと自社の商品が合うお店を選ぶこと、お店との信頼関係の構築だと思っています。

なので、値段ばかりうるさく、何かあればすぐにバッサリ切る大手は無視して、長く付き合えるお客さんを大事にすべきだと考えているんです。


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最後に

いかがでしたでしょうか？


今回は「売上が上がらない！アパレル営業で売上を伸ばすために大手が危険な理由」として、

• アパレル営業で売上を上げるには大手は麻薬だ！
• アパレル初心者が大手に手を出すと大火傷する理由
• 営業で大手の売上がゼロになり痛い目に遭った私の体験談
• 売上が上がらない、伸ばしたいときでも大手に手を出さない方法

以上のお話をさせていただきました。


大手は売上が上がるのでアパレル営業マンは取引したいと思うでしょうが、一度大手に手を出してしまうと、売上の大きさ故にやめれないようになってしまいます。

値段が厳しく、不当な要求にも応えなければならない。

儲からないうえに手間もかかる。

でも自分の予算や会社の売上としては必要なのでやめれない、といった負のループに突入します。


アパレルの知識や商品知識は大手を相手にしなくても学ぶことはできますし、無理に大手を相手する必要はありません。


それよりも大事なことは、自分の魅力や強みを知り、自分に合った会社で自分を活かせる仕事をする。

そして、自社商品を理解して自社に合った会社をお客さんにすることです。


自社に合うとは、商品はもちろんですが値段や条件、関係性も含めてですね。

そして、自社に合う会社なのであれば専門店はもちろん、中規模でも、極論大手でもいいんです。


自分を理解し、自分に合った会社で自分を活かし、自社に合う会社と取引をする。

これがアパレル営業マンが売上を上げるには必要な考えなのですが、今回の記事が参考になれば嬉しいです！


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