アパレル営業の本質とは。。本を読んでも営業で売れない理由


こんにちは!


中小企業診断士でアパレル営業のバカ野郎、ことまです。

こっさんと呼んでください。


  • アパレルで営業をやっているけれど成績がよくない
  • 社内で認められる営業マンになりたい
  • 売れるスーパー営業マンになるにはどうすればいいのだろう?



以上のことで悩んでいるあなたに是非!読んでいただきたいと思います。

俺もスーパーなアパレル営業マンになりたい。
どうすればいいか教えてくれよ。



あなただけではなく、営業をしている人にとって共通している願いとは、

「営業がうまくいくこと」



であることは間違いないと思います。


「頼む!営業がうまくいかないでくれ!」

と、考えるような少し頭がおかしい人は別にして、誰もが失敗したいとは思わないですよね。

当然だろうが!
訳わからんこと言ってないで、さっさと営業がうまくいく方法を教えろ、このやろー!

冒頭から、いきなりのケンカ腰でしゅね。
人に教えてもらう態度とは思えないでしゅ。。

よっぽど成績が悪いんでしょ。
クズでバカでブサイク野郎が売れるわけないのにね。

ぶひ~ん。



当然だと思います!


今、あなたは営業がうまくいっていないかもしれませんが、営業で良い成績を取りたいと思ってますし、しかも社内でも認められるスーパー営業マンになりたいと思っていますよね?

だからそう言ってるだろうが!
もったいぶんじゃねー、この詐欺野郎!

うっせーよ、ハゲ。

げは。。



ではどうすればいいのか?


営業をうまくする、社内で認められる、スーパー営業マンになるには知っておかなければならないことがあるんです!

営業の本質



これですね!


そもそも営業とは何なのか?

営業の本質を知ることはアパレル営業以外でも一緒で、とても大事です。


ということで今回は、

  • 営業とは営業の本質を知ることである!
  • 本質を知るとなぜあなたの営業がうまくいくのか
  • 営業の本質は本から学べない!



以上のことを中小企業診断士コンサルタント兼、仮スーパー営業マンの私がお教えします!

仮かよ。。

聞いても無駄かもしれないでしゅね。。



。。。

営業とは営業の本質を知ることである!



営業については、様々な意見や解釈があると思います。

  • 営業とは営利事業を目的にした活動のこと



といった当たり前のものだと少し分かりにくいですよね。

なので、人によっては、

  • 営業は「お客様に価値を提供する」仕事である



と解釈されていることもあります。

この言葉はどちらかと言えば、営業というよりマーケティング的な考え方になりますし、中小企業診断士の勉強でも習いましたが、「価値」って、、




て思いません?

「価値」ってそもそも何なのか分かりづらいし、価値を提供ってなると何言ってんのか分からないですよね!(笑)

おめぇ、中小企業診断士だろ?
そんなバカにしていいのかよ。。



いいんですよ、私も含め、皆知ったかで使ってるだけですから。


営業は「価値」を提供するというより、

  • 営業とはお客さんに喜んでもらうこと



この解釈の方が私にはよっぽどしっくりきます。

私はお客さんに喜んでもらうことは営業マンにとって大事なことだと思います。


ただ、この考えだけでは、”普通の営業マン” です。

どういうことだよ?



あなたは普通の営業マンではなく、社内から認められるスーパー営業マンになりたいと考えていますね。

つまり、スーパー営業マンになりたければ、もっと深く営業のことを定義する必要があるんです。

仮のスーパー営業マンごときが偉そうに言うんじゃねーよ。

なんせ、仮でしゅもんね。



。。。


私の意見が絶対的に正しいとは限りません。

ただ、中小企業診断士として、多くの成功している経営者や失敗している経営者、優秀な営業マンを見ていると、

「売り手よし、買い手よし、世間よし」



の三方良しの考えを大事にしており、これが私が考える「営業の本質」となります。


なので、

  • 営業でしっかり稼ぐ(売り手よし)
  • お客さんに商品の魅力を感じてもらい購入してもらう(買い手よし)
  • 皆が幸せになる営業をする(世間よし)



上記の考えが大切であり、これこそが営業の本質なんですね!


つまり、自分だけが暴利をむさぼる営業方法や、利益度外視の営業、商品の魅力を伝えない、皆が不幸になる営業は本質的でないということです。


まあ、暴利を貪る営業は短期的には儲かり、安く売るだけの営業方法も最初はうまくいくかもしれませんが、長期的には続かないでしょう。

なぜなら三方良しではないからです。


なので、 “長期的目線” という考えは経営者だけでなく、スーパー営業マンになるには不可欠なことなんです!

何となくは分かったけど、三方良しってなんだよ?
いまいちよく分からん。。



ですよね。

次に詳しくお話します!


営業(自社)がしっかり儲ける



まずはしっかりと儲ける = 営業が利益を出す必要があります。


なぜか日本には、儲けるということが卑しいとか、大きな声では言えないとか、儲けること = 悪、みたいなイメージがあるんですよね。。

あるある。
だから俺もお客さんに安く売っちゃうんだよね。。

それはあんたの営業の仕方が悪いだけだろうが。
お客さんのせいにすんじゃないよ。

バレちった~。



でも、営業がしっかり利益を取らなければ経営を続けていくこともできませんし、あなたに給料を支払うこともできなくなります。

また、営業マンであるあなたがお店のためだと思って、服を安く卸し利益が残らなければ、次の服の企画をして商品を生産することができなくなります。


そうなれば、あなたのお客であるお店はあなたから商品を仕入れることが出来ず、逆に迷惑をかけてしまうことになるんです!


なので、しっかり利益は確保しましょう!

もし利益がなく、あなたの給料もなければ、何のために営業をしているのか分からなくなりますよね。

お金がなければ、会社もあなた自身も不幸になってしまいます。


会社は、多い少ないの差はあれど、お金は必要なんです。


そして、他社の幸せを願うことも大切ですが、まずは自社が幸せになる必要があります。

あ、別に暴利を貪れと言っているわけではありませんよ!

違うのかよ。
ちっ。

。。。



そのためにはまず、「営業マンであるあなたが稼いで会社に利益を残す」ことが重要なんですね。

他社の幸せだけを願い、利益度外視して販売して会社が破綻寸前になる。

そんなときに、他人の幸せがどうとか言ってられますか?


神様じゃないんだから。



まずは会社が生き残ること。

そのために営業マンが稼ぐ必要があります。


お客さんに商品の魅力を感じてもらい購入してもらう



そして、お客さんが魅力を感じる商品を提供することが大切です。


魅力があるもの = お客さんが欲しいもの


あなたが買って欲しい!と考えているお客さんが欲しくない商品は、はっきり言えばゴミです。

例えば、男性に女性用の口紅を提案しても、そっち系ではない限り、絶対に売れないでしょう。(笑)

あらそう?
私は美しくなりたいから欲しいけど~。

キモすぎて吐きそうでしゅ。。



。。。


つまり、男性にとって口紅は魅力がないし必要もない、欲しいものではないからゴミ同然です。


ただ、この場合、営業としては別の方法で魅力を感じてもらう必要がありますね。

  • 男性ではなく女性に販売する等、お客さんを変更する
  • 女性へのプレゼント需要として男性に販売する



上記の売り方が必要となってきますね。


あなたが買ってもらいたいと考えるお客さんが、あなたの商品を魅力だと感じ、欲しいと思ってもらうことで、商品が売れ、利益となる。

そして、その利益が従業員への給料や、固定費の支払い、仕入れ、企画・リサーチ代となる。


なので、営業としては、

“商品の魅力を伝えること”



が非常に重要なんですね。


このことは当然のことですから、おそらくあなたは分かっていると思います。

でも現実は、商品の魅力を伝えることではなく、他社の売れ筋商品を安くで売ることに一生懸命になっていませんか?


まあ、お客さんのことを考えて服を企画したり、構成して提案することより、売れ筋をパクって安さだけで営業したほうが売りやすいですし、誰でもできるので楽ですもんね。。

ぬぅぅ。
痛いところを突いてくるな。。




私は近年のアパレル業界のビジネスモデルである、売れ筋追及型に疑問を持っています。

自社の売れ筋商品はいいのですが、他社の売れ筋をパクってオリジナルよりも安くで作って大量に販売する手法にヘドが出ます。


確かにパクって安くで売る手法はアパレルだけでなく他産業でもありますし、最初はそれで技術を磨くことは良いと思います。

でも、パクってばかりでは結局オリジナルには勝てませんし、独自性も継続性もなく、一生魅力ある商品を作ることはできません!


それに、これって営業がする仕事でしょうか?

別に営業でなくても値段勝負だけなら誰でもいいはずです。


そうではなく、会社は魅力ある商品を作り(別に営業がつくってもいいです)、営業は商品の魅力を理解してお客さんにしっかりと伝える!

このことが大事ですし、アパレル業界が再び盛り上がるには必要なことだと私は考えています。



かつて、私も過去のアパレル会社でひたすら売れ筋をパクって安くで生産して大手チェーン店に卸していたことがありました。

でも、値段だけで勝負してしまうと、他社にさらに安くで提案されればあっさりと鞍替えされます。


私は値段で負けた結果、大手チェーン店と月に何百万も取引があったのが一瞬で0になったんです!

うわ、悲惨だな。。



営業としても当然悲惨なんですが、急に大手の売上が0になれば会社が潰れかねませんし、実際に私の会社は傾きました。

その時は何とか持ちこたえたのですが、私は今後、値段だけで勝負することや大手1社に頼るのは止めようと思いましたね。。


値段で勝負すると悲惨な目に遭うという例でした!


また、あなたはお客さんが “欲しいもの” ではなく “売りたいもの” を販売していませんか?


例えば、自社の都合で安くで販売したいから大量に作った服とか。

あたた!
なんでバレた?

さっきからダメダメ営業マンでしゅね。。



確かにお客さんは値段が安い商品の方が嬉しいかもしれませんが、大量に生産すればそこら中にあるユニクロみたいにバッティングだらけになり、販売する小売店は喜ぶでしょうか?


アパレル小売店はバッティングを嫌います。

特に小さいお店は独自性を必要としており、そんな大量に出回っている商品は嫌がるはずです。


会社の都合で売りつけたいものではなく、営業したお店が商品の魅力を感じて仕入てもらい、お店は店の顧客に魅力を伝え、定価でも顧客に満足して買ってもらうことが理想なんです。



私は学生の頃、めちゃくちゃ高いジャケットを定価で買ったのですが、店員さんが熱意を持って勧めてくれましたし、私も魅力を感じて購入した経験があります。

素晴らしい素材とシルエットだったので買った後もとても満足してましたし、実際そのジャケットは10年間着てました。


このように、魅力のある商品であれば、セールにしなくても定価で買ってもらえるはずですし、結果、営業もお店も利益が残り、お店の顧客も満足して購入しているので皆が喜ぶ結果となります。


なので、魅力ある商品を作り、しっかりとその魅力を伝える努力を営業がすることが、結局誰もが得することなんです。


皆が幸せになる営業をする



最後の営業の本質は、“皆が幸せになる” というものですが、これこそが一番難しいと思います。

そんなのいいって。
俺だけが幸せになればいいし。

さすがこっちゃん!
人間のクズでしゅね。



実際、ある営業マンの営業成績がずば抜けて良く、会社の経営も順調。

ある営業マンの給料だけが高いといった話はよくありますが、その他の従業員の給料が安く、こき使われているといった会社も多いですよね。

いいじゃん。
俺の給料が良ければ。

。。。




また、自社が儲かることしか考えていなく、仕入先や下請けいじめをしている会社の話もよく聞きませんか?


ただ、従業員や仕入先、下請け等のあなたに関係している人や会社を軽視していて、あなたの営業成績は継続できるでしょうか?

維持できるよ。
あいつらは俺の言うことを黙って聞いとけばいいだって。

その考え、さすがに僕もちょっと引いたでしゅ。。



短期的にはうまくいくかもしれません。

ただ、そういった営業マンはこっちゃんみたいに自分のことだけしか考えていないので、社内では尊敬されませんね。

。。。



つまり、スーパー営業マンにはなれないんですよ。


なので、一旦売上不振に陥ってしまえば、社内の人間からはも相手にされないでしょうし、仕入先も逃げていく可能性があります。

元々、好きで取引していたわけではないですし、売上不振は縁の切れ目ですからね。

私は中小企業診断士として、そんな営業マンをいっぱい見てきました。


実際、コンサル会社に所属していた時の顧問先に、自分のことしか考えていない営業マンがいましたが、売上成績が悪くなったとたん、その人から同僚も業者も次々と離れていったのを目の当たりにしたことがあります。。

結果、その営業マンがいる会社は売上不振で経営が傾きましたし、従業員はもちろん、仕入先、銀行までが逃げていきました。


その時に私が相談に乗り、営業マンを更生することを含めた事業計画等を作成したのですが、その営業マンを改心させることが何よりも重要だと考えたんですね。

その計画のことを延々と経営者と話し合った結果、その経営者は営業マンと真摯に向き合うと共に、仕入先との関係強化、銀行の信頼を回復させることで、何とか持ちこたえたのです。


ただ、営業に必死の時は、売上を上げることだけに集中していて周りが見えにくいとは思いますが、上記のように人の繋がりや関係性は本当に重要だという例でした。



なので、営業の本質である「三方良し」の考えは、営業成績を上げると共に社内や社外からも認められ、スーパー営業マンになるためには必要な要素となるんです。


本質を知るとなぜあなたの営業がうまくいくのか



営業の本質である三方良しの考えを実践すると、あなたの営業はうまくいくはずです。


値段だけで売るしか考えていない人は、商品の魅力は無視してひたすら値段だけ強調しがちです。

値段だけで販売してしまう一番の問題点は、お客さんのことを考えなくなってしまうことにあります。

なんせ値段は強力な武器ですから、営業は楽をして値段だけで勝負しまうんですね。



そうではなく、買い手であるあなたのお客さんにとって、魅力がある商品とは何なのか、何を伝えて提案すべきなのかを考えるべきなんです。


お客さんのことを一生懸命考えるようになれば、あなたのお客さんはその情熱を感じとってくれますし、お店側も悪い気がしませんから徐々に信頼関係が生まれます。

お店には商品の魅力が伝わっているので、魅力がお店のお客さんにも伝わり、商品は売れるようになりお店もあなたも売上が上がるようになるんです。


さらに信頼関係ができているので、あなたが提案することは信用して聞いてくれる確率が高まると共に、お店の商品構成であなたの商品割合が増加し、さらに売上が増加する可能性が高まります。


そして、提案がしっかりしていれば、営業のあなたは安くでお店に卸す必要もなくなるので利益率が向上しますね。


さらにあなたの周りの従業員を大事にすれば、人は感情で動くので、あなたの無理難題なお願いでも一生懸命助けてくれます。

嫌なおっさんの言うことなんか聞きたくないですもんね。

結果、仕事がうまく回るようになって営業の仕事がやりやすくなります。


また、仕入先に対して納期やロット、値段に対しては厳しくは言うけれど、利益を仕入先にもしっかり残せるような生産体系を築けば、仕入先はあなたから離れられなくなりますし、密な関係になります。

そして信頼関係が構築できていれば、たまの無茶でもしっかりと仕事をしてくれますし、何か良い話(例えば紹介話)があれば、一番にあなたに持って来てくるはずです。


他のメーカーに対しても例えば、紹介ばかりねだるのではなく、こちらから紹介ばかりしてあげれば、相手も恩を感じ、紹介返しが始まります。

実際、私は今、アパレルの営業でこの紹介返しのおかげで新規顧客が増えていっています。



このように、営業の本質である三方良しの考えを持って営業すれば、嫌でも営業成績が上がること、間違いありません!


営業の本質は本から学べない!



ここまで「営業の本質」である三方良しで、売り手・買い手・世間のお話をさせていただきました。


この三方良しの考えやその他の考え方も、どこかの本に記載されていると思います。

なので、”知識” 自体は本で吸収できます。


ただ、本を読んでも「読んだ」という事実だけしか残らないですよね。

実践して、経験して初めて自分のノウハウになるんです。



安売りをせずに会社に利益を残すことの大事さは分かった!

では、アパレルの営業マンであるあなたはどうすればいいのか?

分かりません!

ちょっとは考えてほしいでしゅ。



安売りしない方法は「あなたの会社のビジネスモデル」によって変わってきます。

例えば、お客さんがチェーン店か専門店かによって掛け率は変わってきますし、上代が高い安いによっても違ってきます。


なので、あなた自身が会社のことを理解し、自分自身で仮説をたてて、実践し、修正していくしかないんです。



また、商品の魅力を伝える重要性も分かった!

では、魅力をどう伝えたらいいんでしょうか?

すんません!
やっぱ、分かりません!

だみだこりゃ。

バカは死ななきゃ直らないって。



この伝える方法も会社によって変わってきます。

口頭なのかDMのほうがいいのか、それともホームページなのか。

当然、大手チェーン店や専門店でも伝え方も変わってきます。


つまり、本を読んだだけでは終わらず、自分で考え、試行錯誤するしか方法はないんです。

なので、本もいいですが、実践あるのみですよ!


最後に



いかがでしたでしょうか。

今回は「営業とは。。アパレル営業の本質を知らなければあなたは売れない!」として、

  • 営業とは営業の本質を知ることである!
  • 本質を知るとなぜあなたの営業がうまくいくのか
  • 営業の本質は本から学べないよ!



以上のお話をさせていただきました。


アパレル営業をうまく行うために、営業の本質を理解してもらうことが重要だと言いましたが、営業の本質とは、「売りてよし、買い手よし、世間よし」であり、この考えが、長期的に売れる営業マンになるために必要なんです。


でも、なぜ営業の本質を知ると、営業がうまくいくのでしょうか?


三方良しの考えがあれば、自分も満足でき、お客さんに魅力あるものを提供でき、従業員や仕入先等も大事にできるはずです。

少なくともしようと考えるはず。


全てを満たすのは理想かもしれませんが、理想がない限り、それを実現しようとは思いませんよね。


仮に社長が従業員を満足させたいと思うのと、元々そんな考えがない場合、従業員の扱い方も変わってきます。



なので、営業の本質である、三方良しの考えを少しでも参考にしていただければ、成績もよくなり、会社からも認められ、社外からの信頼も厚くなり、スーパー営業マンに近づくはずです。


なので、あなたも是非、スーパー営業マンを目指してください!

この記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです!!



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