売れない営業はクビ?売れない商品でも売上がアップする方法



こんにちは!


中小企業診断士で素行の悪い営業マン、ことまです。

こっさんと呼んでください。


  • 営業を一生懸命やっているけれど売上がアップしない
  • 売れない営業はクビにならないか心配
  • 売れない商品を作っている会社が悪い!



このように悩みと怒りを抱えているあなたに今回の記事を参考にしていただければと思います!

うちの商品は品質はいいんだけど全然売れない!
俺は悪くない、会社のせいだ!

出た!
こっちゃんの必殺技、逆ギレでしゅね。



。。。

きゃー、天才!
あなたのおっしゃる通り、ブサイクだから売れないんです!!

はい、私のブサイクが全ての原因です。。




昔は、「良い商品は黙ってでも売れる」時代がありました。

特にバブル期の話は私が若かりし頃に、上司のおっさんから嫌というほど聞かされましたね。

そして、「あの時は良かった!」と。


あのときの上司おっさんは今、どうしてるんだろう・・?

知るか。



とにかく、そんな売れる時代は終わったんです!

今は商品があふれてますし、足りていないものはない、特に今すぐ欲しい商品もなし。。


なので、例え良い商品でも

お客さんに魅力が伝わらなければ売れない



という時代になってしまったんです!


逆を言えば “売れない商品でも魅力が伝われば売れる” ということになります。


では、どうすれば商品の魅力が伝わるのでしょうか!?

ということで今回は、

  • 売れない営業はクビ!?売れない人がすべきこと
  • 良い商品が売れないのはなぜ!?
  • 売れない商品でも売上がアップする秘密の方法
  • あなたのお客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは?



以上のお話をしますので、じっくりと見ていってくださいね!


売れない営業はクビ!?売れない人がすべきこと



売れない営業マンはクビになると思いますか!?

俺様をクビになんかできないだろ。
そんなことしたら俺の母ちゃんに言いつけちゃうぞ!

お前はバカか。




確かに、、

使用者からの申し出による一方的な労働契約の終了を解雇といいますが、解雇は、使用者がいつでも自由に行えるというものではなく、解雇が客観的に合理的な理由を欠き、社会通念上相当と認められない場合は、労働者をやめさせることはできません

労働契約法第16条



労働契約の原則として上記のように記されており、解雇の理由として、勤務態度に問題があるとか業務命令や職務規律に違反するなど労働者側に落ち度がある場合が考えられます。

ただ、労働基準法には様々な解雇のルールがあるため、会社は簡単に従業員を解雇できないんですね!

良かった。。
じゃあ適当に仕事しても大丈夫だな!

それは違うと思うでしゅ。




まあ、あくまで表向きは・・です。。


現実としては、営業マンは成績が悪いままだと部署移動か減給、最悪クビになる可能性があります!


なぜなら、営業の仕事は「売上を上げること」だからであり、

売上が上がらない = 仕事をしていない 

と会社から見なされるからです。


仕事をしていない人は当然、会社としては辞めて欲しいですよね。。

えー、クビは嫌だ!
何とかしてよ、ドラえも~ん。

うるさい!
もうジタバタするな!




まあ、いきなりクビにしては労働紛争になるかもしれませんし、世間も周囲の会社にもイメージが良くないので、クビにはならないかもしれません。


ただ、クビではなくて退職を迫ってくると思います。

つまり、自主的に辞めてもらうということですね。。


私は過去、大きい会社に所属していた時にあからさまな左遷をくらったおっちゃんを見ました!

もう誰が見ても悲惨だと思うぐらい、隅っこに席が1つポツンと用意されていたんです。


私が見てもめちゃ可哀想でした。。

やだやだ!
隅っこは嫌だー!!

うっせー!!
お前の席は明日から便所内の大便用個室だからな!

やだー!
せめて小便器の方にしてちょ~!

そ、そこでしゅか。。




ただ、大きい会社ではあからさまに嫌がらせができないので席移動で済んだかもしれませんが、中小企業は違うんですね!

会社によっては、マジ、無茶苦茶してきます!!


私が転職した小さい会社は社長が従業員に対してパワハラをしていたり、嫌がらせをして意地でも辞めさそうとしていたんですから!

ひどい場合は殴ったりもしてましたし。。


もう従業員はノイローゼになるか辞めるかのどちらかですね。。


まあ、ここまでひどい状況はあまりないかもしれませんが、中小企業だと結構えぐい方法で自主退職を促してくることはよくある話です。

給料をいきなり下げたり、従業員の前で正座させられたり、等、従業員に訴えられてもしょうがない方法も使ってきますから、ほんと注意が必要ですよ!



では、売れない営業マンがクビにならないようにするにはどうすればいいのでしょうか?

土下座でも何でもしますので、クビだけは堪忍してください。。

もう精神的にやられちゃってましゅね。。



。。。


クビになりたくないのであれば、成績を上げるしか方法はありません!


営業マンであれば、残念ながらこの方法以外に生き残る道はないんですよ。。

でも、大丈夫です!!


次から売れる方法を説明していきますが、まずは売れない理由を考えてみましょう!


良い商品が売れないのはなぜ!?



仮にあなたが販売している商品が素材やデザインにこだわり、品質も良し、他社にもあまりない特徴を持つ商品であれば、普通、売れると思いますよね!?

そりゃ売れるだろ。
やっぱり俺が売れないのは、会社のせいだと思う。

どう考えても、あんたがバカなせいだろ。カス。

カスでごめーん、まことにすみまめ~ん。

あ、懐かしのジョイマンでしゅ。



ですよね!

売れないのは会社のせいだと思いたいのは山々ですし、実際に過去の私もそう思ってました。


でも、後で分かったのですが、売れないのは、、

実は私のせいだったんです!


やっぱりお前のせいか!
俺に謝れ、このやろー!

八つ当たりでしゅね。。



まず、商品の販売において私が分かっていなかったのは、“良い商品” が売れるわけではないということでした。


「いや、うちの製品は質が高いし、良いものを作れば絶対に売れるはず!」

はい、、すんませんでした。。
(だいたい、おめぇもハゲてんだろが。。)

いえ、何も。
(ていうか、口くせーんだよ。。)



とまあ、さすがに私は頑固社員や職人ではないのですが、 “良いものが売れる信仰” を少し持っていたのです。


でも、本当にそうなのか?


例えば、機能が多すぎる家電製品をお客さんはそこまで求めているのか!?


お客さん心理としては、機能はそんなにいらないから安くしてほしいと思っているのに、メーカー側は、機能を付けることで値段を上げたい、新製品として今すぐ必要のない買い替え需要を促したい等、の会社目線での思惑があります。


このお客心理を無視した製品開発によって、過去、日本の家電メーカーは海外の安価メーカーに対して苦戦を強いられるようになりました。

もう少しお客さん目線で製品開発を行っていれば、日本家電メーカーは海外勢に苦戦したり撤退しなくても良かったんですよね。。



私がいるアパレル業界で言えば、日本の伝統素材商品やこだわった色染した商品です。

モノはいいですし、私もこういったこだわった商品には非常に興味があります。


でも、、

こだわりが伝わらなければ普通の商品なんです!


こだわった素材、染料、縫製。。

お客さんに伝えなければ当然知ることはなく素通りされてしまいますし、こだわったことが無駄になってしまいます。

言いたいことは分かるんだけど、ほんとに売れないんだって、うちの商品は!

なかなかしつこいでしゅね。



ただ、こっちゃん以外の営業マンの全員が売れていないんでしょうか?

1枚も服が売れてないんですか!?


たぶん、同僚の中には営業成績が良い人もいると思います。

営業成績が良い人もこっちゃんのように、「会社の商品は売れない」と思ってるんでしょうかね。。

ひ~ん。
俺より営業成績良いヤツはいっぱいいるけど、それを言っちゃあおしまいじゃねぇかよ。。

やっと認めたでしゅ。



こっちゃん、大丈夫ですよ!


過去の私も売れないのは値段や品質等、商品のせいにしてましたから。

そんな他責の考えを持っている私が売れるわけがありません。。


なので私は、他の人が売っているのであれば決して売れないわけではないし、他に売り方があるはず!と考えるようになったんです。


売れない商品でも売上がアップする秘密の方法



では、売れないものでも売上がアップする方法をこそっとお教えちゃいましょう!!


あなたはどんな商品なら売れると思いますか?

良い商品!?


男の下心をくすぐる商品じゃね?

さすが、エロ大王のこっちゃんでしゅ!
たぶん正解でしゅよ!

アホか。



残念!

答えは、

「良いものではなく、良さそうなもの」



これが正解です。

何じゃそりゃ。




例えば、初めて訪れた、とあるファミリーレストランでの食事。あなたは何を食べるかを決めていない状態でメニューを見ます。


ここで、あなたは美味しいものを選びますか?

来たことも食べたこともないのに?


美味しいかどうかなんて、食べてみないと分かりませんよね!?

では、あなたは何を基準に食べるものを選ぶのかというと、”美味しそうなもの、良さそうなもの” を選ぶはずです!


なので、メニューの写真を見たり、コメントを見たりして、美味しそうに感じたものを選択しますよね。



また、仮にコンビニでアイスクリームを選ぶとしましょう!


食べたことのないアイスばかりで何を食べようか迷っています。

この場合、パッケージの写真であったり、パッケージに書いてある内容でどんな商品かをイメージして決めると思います。


つまり、初めてのお客さんは、良いものかどうかなんて、買ってみないと分からないのです。

なので、もしあなたの会社の製品であるアイスが、仮に一番品質がよく美味しかったとしても、選ばれなければ、品質がどうとか意味がないということになります。


仮に、二番目に美味しいアイスが選ばれても、お客さんは二番かどうか分からないですし、それなりに美味しいのであれば、次もその二番目に美味しいアイスを買う確率がかなり高くなるはずです!

なので、新規客と既存客へのアプローチは変える必要がありますが、新規客や新製品に限り極論を言うと、まずくても 「美味しそう」 であれば、最初は間違いなく売れます!


アパレルも同じです。

例えばネットで服を買う場合、同じ服でも、きったないサイトで見るよりめちゃ綺麗なサイトで見た方が良さそうに見えますし、実際に縫製が汚くても綺麗なサイトで見せれば、綺麗な商品に見えますよね!?


なので、売れない商品を売る方法はいかに「良さそうな商品」に見せるか、良さそうな商品であること、魅力を伝えるかなんです!

う~ん。
言ってることは分かるんだけど、なんか詐欺っぽくね?

さすがスーパー営業マンのこっちゃん!
詐欺師みたいなツラしてよく言ったでしゅ、偉いでしゅよ!

。。。



こっちゃんの言うとおり、例えば、まずいものを無理やり美味しく見せて購入してもらうのは、ちょっとおかしいですし、後でも説明しますが、やらないほうがいいと私は思います。

でも、少なくとも悪い商品でないのであれば、しっかりと魅力を伝えて「良さそうなもの」と思ってもらうのは大切な事なんですね。


では、次にそもそもお客さんが欲しがる商品とは何なのか?についてお話します!



【↓営業がつらい時はこちらの記事もどうぞ!】

営業がボロボロで向いてない、つらい時に読んで欲しい記事特集


あなたのお客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは?



先ほどは「良いものではなく、良さそうなもの」に見せること、伝えることが、売れない商品でも売る方法だとお話しました。


でも、世の中にはモノが溢れかえっています。


特にアパレルは腐るものではないので、タンスの中には服がすでにいっぱいあり、必要なものは揃っていますよね!

なので、普通に考えれば、新しい服は必要ないということになります。


そんな今すぐ必要でない状況の中、商品を買ってもらうにはどうすればいいのか?

お客さんが欲しいものには2種類あります。

  • 今すぐや近々必要なもの
  • 自分の欲求・願望を満たすもの



1つ目の今すぐ必要なものとは、例えば飲み物ですね。のどが渇いた時の水やお茶等。

また、スーパーで今晩のおかずや来週に使うおかずの買いだめ等があたります。


一方、2つ目の自分の欲求や願望を満たすものとは、洋服とか車、本等です。


服は裸であったり靴はヒールが壊れていない限り、今すぐ必要ではありませんが、きれいになりたい、おしゃれに見られたい、もてたい等の願望のために買うのであって、服そのものに価値はありません!

服そのものはただの布切れですから。。


車もそうですね。


移動手段が欲しいための購入は今すぐ需要と一緒ですが、高級車が欲しいという願望は、その車という鉄の塊が欲しいのではなく、高級車を手に入れた後のステータスや満足感です。

なので、この場合は車の利便性や性能より、この車(例えばフェラーリ)を手に入れた後の未来を訴求することが大切になります!


つまり、お客さんの願望が「きれいになりたい」のであれば、極端に言えば、売るものは何でもいいんですよ!


きれいになれるという未来が必ず手に入るのであれば、お客さんは食べ物でも、服でも、化粧品でも、喉から手が出るほど欲しいと思うようになります。

なので、営業マンであれば、商品の魅力をしっかり伝え、この商品をお客さんが購入すればどのような輝かしい未来が待っているのかをしっかりと伝える必要があるんです。



ただ、ここまでお話をした「輝かしい未来」を購入してもらうまではいいのですが、購入した商品が「輝かしい未来」をもたらさない場合はどうなるでしょうか!?

私なら売った営業マンをボコボコにして、場合によっては八つ裂きにしてしまうかもね。

ぞぉぉぉ。。




前述しましたが、「良いものではなく、良さそうなもの」に見せることが、売れない商品でも売る方法だと言いました。

また、輝かしい未来を想像してもらうことも言いましたね。


ただ、この手法はマーケティングになるのですが、マーケティングは場合によっては諸刃の剣なんです。


なぜなら、粗悪な商品や不味いものを無理やり売ったところで後からクレーム・悪評がたち、逆にあなたの会社の商品がボロクソ言われ、会社の信用問題となるからです。

マーケティングを駆使して商品を売ることはいいのですが、買ってもらったお客さんの期待に応えられなければ意味がないどころか、売ったことが逆効果になるんです!


なので、「良さそうなもの」で終わってはいけないですし、「お客さんが喉から手が出るほど欲しいもの」とは、お客さんの期待以上、最低でも期待通りの商品を提供する必要があるんですね。


冒頭で言った、良い商品だけで売れるわけではありませんが、”良い商品でなければ購入した後、お客さんは満足しない” のです。

つまり、商品を良さそうに見せることは大事なのですが、お客さんにとって満足できる商品を作ることも非常に大切であるということになります。


あなたのお客さんにとって良い商品とは?



先ほどから私が言っている良い商品とは、特別に凄い商品である必要はありません!

最初からそんな凄い商品を販売できる会社はほぼありませんから。。


国内の99%が中小企業です。

中小企業は資金力で大企業に勝てないですし、経営資源は限られていることに加え、多くの会社は特別な技術を持っているわけではありません。

多くの会社が他の会社でもあるような商品を販売しています。


なので、他のお客さんには良い商品ではなくても、あなたのお客さんには良い商品であればいいんです!

もし技術力や品質が劣るのであれば、それでも満足するお客さんに提供すればいいんですね。


例えば、高級イタリアンが好きな層に「サイゼリヤ」はおすすめできないですが、安くで済ませたいファミリー層にはかなりいいですよね!?

ちなみに私もよく家族と一緒に「サイゼリヤ」に行きます!

ワインが安い割に美味しいのと、子供が喜ぶので、私は居酒屋みたいに使ってますよ!


どうでもいいわ。

僕もでしゅ。



。。。


なので、あなたのお客さんが満足できる値段や品質、デザインであれば問題ないんです!


そして、たとえ他の会社にあるような商品でも、どこかに自社ならではの魅力が必ずあります!

だから、うちの商品に魅力はないって!



ないのなら、探してみてください!

それでもないなら、もっと探してください!!


あなたにもお客さんがいるはずですし、それなりに満足しているからお客さんは購入していると思います。

なので、必ず見つけ出して、あなたが気付いていない魅力を引き出してあげてお客さんに伝えてみてくださいね!


商品の魅力の伝え方は下記記事に詳細を記載しておりますので、こちらも参考にしてください。


【参考記事】営業の仕事ができる男になるには?できるようになりたい人がすべき3つの考え方


最後に




いかがでしたでしょうか?

今回は「売れない営業はクビ?売上が悪い人でも売れない商品を売る方法」として、

  • 売れない営業はクビ!?売れない人がすべきこと
  • 良い商品が売れないのはなぜ!?
  • 売れない商品でも売上がアップする秘密の方法
  • あなたのお客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは?



以上のお話をさせていただきました。


営業マンがクビになりたくないのであれば、成績を上げるしか方法はありません!


でも、あなたはもう大丈夫だと思います。


前述したように、自社商品の魅力を伝え、良さそうな商品だと分かってもらい、自社商品を購入するとどういう未来が待っているのかをきちんと説明すればいいんです。

過去の私にはこの発想がなく、売れないのは会社の商品のせいだと思ってましたが、私は考えを改めることで少しずつ売れるようになったんですね!


そして、さらに一歩進み、

  • 自社商品の魅力をどのお客さんなら喜んでもらえるのか
  • 自社商品の魅力をどのように伝えれば良いのか
  • さらに喜んでもらうには商品の何を良くすればいいのか



まで考えれるようになれば、さらに成績は良くなると思います!



ただ、もし、自社商品にまったく魅力を感じない場合や、お客さんを騙してでも売れればいいという考えの会社なら、さっさと転職したほうがいいです。

お客さんを無視した考えの会社に未来はないですから。。


その場合は下記記事を参考にしてください!


【体験談】やりたい仕事へ! 転職サイトと転職エージェント比較します

【転職体験談】JACリクルートメントの評判は最悪?場違いな私でもJACで転職相談できた話



今回の記事がお役に立てれば嬉しいです!!


どうすれば「あなたが営業で仕事ができる男」になれるのか?




私は過去、何となく営業をして何となく成績が上がっていました。

なので、どうすれば「営業で仕事ができる男」になれるのか、明確にするのに時間がかかり、とうとう40歳を超えてしまったんです!


ただ、コンサルタントといった寄り道等の7回の転職経験や長い営業経験があったからこそ、営業で仕事ができるワークを開発できたんですね!!


営業は小手先のテクニックや運に任せたやり方では継続的に安定した売上を達成することはできません。

そして営業ができる人や他者のやり方を真似ても状況は良くならないんです。


なぜなら、それは “その人のやり方” だからなんですよ!


つまり、営業ができる人のやり方は、その人の強みや環境があってこそなので、あなたには当てはまらない場合が多いということです。

根本的な営業の考え方や “あなたに合った” 営業方法を行う必要があるんですね!


なので、あなたに合った営業方法や考え方を身につけることができる、7日間の無料メール講座を作りました。

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