こんにちは！
ノルマが大嫌いな営業マン兼、中小企業診断士のことまです。
こっさんと呼んでください。
- 営業をしているけれど毎月ノルマが未達成でしんどい
- ノルマ未達成で上司からのパワハラがきつい、もう無理！
- ノルマを達成してパワハラ上司をぶん殴りたい！
以上のノルマについて悩んでいるあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います。
あなたは営業を頑張っているけれど、毎月のノルマが達成できず悩んでいるうえ、上司からパワハラを受けてもう無理、辞めたいと考えていませんか？
なんで分かったんだ？
もう毎月ノルマ達成できず、ゲロ吐きそうなんだけど。。
汚いでしゅね。。
マイゲロ袋を持参しとくでしゅよ。
汚いし、１円の得にもならないから、さっさと会社辞めてちょうだいね。
この時点で、ゲロまき散らしそうなんだけど。。
営業マンのノルマはきついですよね。
分かりますよ！
私も営業を１８年やってきてますから、ノルマが嫌な気持ちは分かります！！
しかも毎月毎月。
売上が悪いと夢にまで出てくることありますよね。。
なので、私は営業を辞めたいと思ったこともありますし、実際に辞めたこともあります！
でも、
営業ノルマ未達成なんか無視しろ！
と私は思うわけです。
理由は無視しないと、売上は逆に下がってしまうからですね！
なぜなのか？
どうすればノルマが達成できるのか！？
ということで今回は、
- 営業ノルマがきつい！でもノルマなしの会社はありえない
- 営業ノルマ未達成を無視しないと売上は上がらない！
- パワハラがきついときの対処法
以上のお話をしますので、是非とも参考にしてくださいね。
営業ノルマがきつい！でもノルマなしの会社はありえない
営業にノルマはつきものです。
まあ今時ノルマって言うと問題なので、「予算」であったり「売上目標」と名前は変わっていますが、、
「当社はノルマはありません！」
「ノルマはありませんが、売上目標はありますよ。」
で、その目標を達成しないと、どうなるか分かりますかね？
いひひ。。
。。。
とまあ、こんな感じで「ノルマ」であることには変わりありません。
会社には利益が必要です。
設備投資であったり、従業員の給料も必要ですし、仕入れもしなければなりません。
その源泉が利益なんです。
最低限必要な利益を得るためには売上が必要であり、そのために営業マンそれぞれのノルマが必要になります。
もしノルマがないのであれば、営業マンがどれぐらい数字を上げなければ会社が存続できるのかが分からなくなり、好き勝手な売上目標を設定してしまいます。
人間は弱い生き物なので、低めの数字を設定しがちですからね。
なので、営業マンにはノルマがあるんです。
ノルマだろうが予算だろうが売上目標だろうが、呼び方はどうでもいいんですよ。
とにかく、営業マンには必ずノルマがありますし、ノルマ（売上目標）がない会社なんか存在しません。
実は、私の今のアパレル会社はノルマはないんですね。
ノルマがないっていいよな。。
入社する前に私のノルマはいくらなのか聞いた時、「特にない」って言ってましたが、実はとてつもない高いノルマが存在していたんです。(笑)
「あるんだったら言えよ！」
と私は思いましたし、入社当初は私の売上が良くなかったせいもあり、社長から色々と小言を言われましたね。。
もしノルマがないと言われていてもそれは嘘です。
じゃあ、売上が月に１万でもいいのか？
そんなわけがありませんよね！
なので、ノルマがない会社は存在しないし、営業マンである限りノルマという予算は必ずあると思って諦めましょう。(笑)
営業ノルマ未達成を無視しないと売上は上がらない！
先ほどは会社には利益が必要であり、営業マンにノルマ（予算）があるのは当然だと言いました。
ですが、ノルマは無視したほうがいいです！
さっきからノルマは無視しろってうるさいけど、じゃあどうしろって言うんだよ？
あなたは会社を今すぐ辞めてください。
またまたゲロがこみあげてきました。
まあ会社から与えられている数字なので、知っておくことは大事ですが、ノルマばかり気にすると売上が下がってしまうんです！
理由は、
- 顧客無視の営業スタイルになってしまう
- 予算を達成すれば満足して成長が止まる
以上の２つがあるのですが、順に説明しますね！
顧客無視の営業スタイルになってしまう
私はあまりにも「顧客満足」とか「お客様に価値を提供する」みたいな綺麗ごとを叫んでいる会社は “うさん臭い” と思ってますし信用できないですが、お客さんを無視した営業もダメだと思います。
あるあるですが、
「今月の予算が足らないんでお願いしますよ～。」
とお願いしてくる営業マン、いませんか？
え？
そ、そんなことするわけないじゃん。。
これは間違いなくクロでしゅね。。
予算のためって、間違いなくお客さんのことを考えていませんよね？
しかも、お客さんにはまったく関係のない話です。
ただ、お客さんと仲が良いと頼みがちですし、私も昔は無理やり営業をしたことがあります。
月末に予算を達成しないことが分かり、その日に店長さんに電話して、
「今から商談に行っていいですか？」
みたいな感じで無理やり営業に行ってました。
その日は店長が忙しく、嫌がっているのは分かっていたのですが、こちらは予算がかかっていたのでお構いなく商談し、即商品を出荷して売上を作ったのです。
この時の感覚は今でも覚えてますが、お客さんのことを考えていませんでしたね。
この無理やり営業が原因で、この後店長さんと関係性が悪くなってしまいました。
でも、お客さんがいいって言ったら問題ないだろ？
やっぱり確信犯でしゅ。
はい、問題はありません。
でも、それは正解でしょうか？
お客さんは喜んでいるのでしょうか？
何が言いたいのかと言いますと、
あなたはお客さんを無視した営業スタイルでいいと思っている
ということが問題であり、そんな営業マンはいつしか嫌われる営業マンになりますし、成長することもできません！
自己満足営業マンは一番嫌われるのは、あなたもご存知のはずです。
あなたは保険の営業って好きですか？
自分のノルマのためにいきなり電話してきて押し売りされるのは嬉しいです？
あうぅぅ。
それは俺も嫌だ。
ですよね。
でも、やってることは一緒です！
なので、もし無理やり営業をするぐらいなら、もうノルマ達成は諦めた方がいいと私は思います。
その方が長い目で見ると、お客さんとの信頼面では良いですからね。
予算を達成すれば満足して成長が止まる
ノルマを意識しすぎるもう一つの弊害は、予算を達成すれば満足して、ノルマ以上に頑張って営業しようと思わないことです。
そんなことねーよ！
ちょっと仕事中にスマホゲームするだけだって！
お～い、ここに本物のバカがいるぞ～。
集まれ～！
は～い。
あ、バカ発見でしゅ！
。。。
ノルマがいくらかは知っておかなければなりませんが、達成した瞬間に満足してしまっては成長することもありません！
私は昔、この部分でも間違いを犯してしまったことがあります。
私の予算（ノルマ）が月に５００万の時に、５００万を達成した時に何をしたか？
こっちゃんみたいにゲームをすることはなかったのですが、、
イラッ。
次の予算を考えてなんと、商品を出荷することを止めたのです！
理由は当然、次月の売上に回したいからですね。
当時、商談してお客さんは今すぐに欲しい売れ筋の商品を欲しがっており、私も「じゃあ明日出荷します！」と言ったのですが、会社に帰ってみて予算を達成していることを思い出し、出荷を渋ったんです。
そして私は嘘をついて出荷を先延ばしにしたのですが、お客さんは今すぐ欲しいから発注してくれましたし、欲しい商品なので渋々OKをもらったので、問題は起きませんでした。
ただ、私が出荷を後回しにすることで、売れ時を逃してしまう可能性があります。
もし売れ残ってしまえば、お客さんにとっては無駄な在庫になり、私にとっては売れない商品を提供したことに加え、「出荷がすぐだから発注したのに。。」みたいな感じになってお客さんとの信頼関係が崩れてしまいますね。
この私の例の問題は、予算を気にするあまり、お客さんのことを考えていないと共に予算以上の売上を上げてやる！という意識がなかったこと。
これではこの先もずっと、予算が５００万のままの自分・能力で充分と言っているようなもんですね。
仮に予算が５００万で満足しているのであれば、５００万に達成しない月も出てきます。
なぜなら、５００万分の仕事しかしていないからであり、５００万でアップアップになっているからです。
それでは上司にパワハラを受けることがないにしても、いつまでもノルマを意識し続けるきつい営業になってしまいます。
なので、きつい営業にならない方法を次にお話しますね！
【実体験版】仕事で本当にやりたいことをやる具体的方法
パワハラがきついときの対処法
先ほどは、ノルマを意識しすぎると、逆に売上が下がる理由についてお話しました。
あなたは今、もし上司からパワハラを受けているのであれば、
「もう無理！」
と考えて勢いで会社を辞める前にやってほしいことが３つあります。
- ノルマを無視して本来の営業を行う
- 自分自身を見つめ直す
- 転職活動をする
以上となりますが、こちらも順にご説明しますね！
ノルマを無視して本来の営業を行う
先ほどノルマを意識しすぎると自分の売上だけしか考えないので、お客さんにとって無理を押し付けたり、嫌がる営業をしてしまうことを私の例でも説明しました。
であれば、逆のことをすべきです。
ノルマを意識せず、お客さんが喜ぶことをする。
これですね。
別に”お客さんは神様” 的なことを言っているのではありませんよ！
例えば、お客さんのことを思って、支払いをかなり先延ばしにしてあげるとか。
これは自社にとってよくありません。
もし全部のお客さんの支払いを１年後にしてあげたらどうでしょうか？
会社潰れますよね。
結果、商品を仕入れているお客さん自身に迷惑がかかることになります！
また、お客さんに喜んでもらうために安く販売するのはどうでしょうか。
会社は利益を得られなければ、企画も生産もできませんし、従業員に満足する給料も払うことができません。
そんな会社が良い商品を企画して販売することができるでしょうか？
なので、お客さんのためと思っていることが、本当にお客さんのためなのか？はしっかりと考えなければならないんです。
では、お客さんが喜ぶこととは何かと言いますと、
「自社に合ったお客さんに合う商品、欲しい商品を提供する。」
ですね。
それは当たり前のことだろ？
その当たり前が継続できないから、売上が上がらないんです。
例えば、売れていない商品を「これは今どこでも売れてます！」みたいなことを言って無理やり売ろうとした経験ありませんか？
どき！
そ、そんな嘘みたいなこと言うわけないだろ。。
またまたクロでしゅね、これも。
「売れない在庫でも売ってこい！」と上司から言われるかもしれませんが、嘘はよくありません。
まあ私も過去にはやってましたけどね。(笑)
では、売れない商品をどうするのかと言いますと、ある店では売れないかもしれませんが、合いそうな違う店に売ればいいんです。
もしくは、商品の良い部分を探し、この商品のここは良くないけれどこの部分は優れていると伝える。
一番やってはいけないことは、嘘をついて売ることです。
でもよー、うちの上司がうっせーんだよな。
営業の本来の姿とは、上司を満足させることでしょうか？
ノルマ（予算）を達成することでしょうか？
そうではないはずです。
お客さんの役に立つことであなた自身が幸せになることだと私は思います！！
であれば、ノルマを達成することだけを考えるのではなく、お客さんが満足する売上の上げ方を考えるべきなのです！
自分自身を見つめ直す
ただ、話が逆行するかもしれませんが、ノルマ（予算）はしっかり意識してください。
ノルマを意識するなとか意識しろとか、どっちなんだよ！
ノルマ（予算）はあなたに課せられた数字です。
つまり、ノルマを達成しない限り、あなたは会社に認められないんですね。
なので、ノルマを達成しない限り、上司からは永遠にグチグチ言われ続けてしまいますし、それではいつか辞めることになります。
そんな状態にならないように、ノルマを達成する目的ではなく、お客さんが満足する売上の上げ方を考えるべきだと先ほど言いました。
ではどうすればいいのか？
それは自分自身を見つめ直すということです。
つまり、
自分自身の魅力や強みを見つける
ということなんですね。
なんじゃそりゃ。
例えば俺はハンサムボ～イだとか？
うっせーよ、つるぴかハゲ丸。
怒られたでしゅね、ハゲ丸くん。。
ムカッ！
つまり、自己分析のことですが、自分の強みが何であるかを理解しないと営業力が半減します。
例えば、飛び込み営業が苦手だけれどルート営業が得意とか、喋るのが苦手等。
もし人見知りする営業マンなのであれば、ITを駆使した営業方法であったり、ひたすら相手の話を聞く営業方法を考える必要があります。
人見知りであれば、営業トーク方法の本を読んだり、コミュニケーションスキルセミナーに参加したりすることも考えられるのですが、そうではなく、苦手な部分を克服する方法よりもまずは強い部分を伸ばすことが大事なんです。
でなければ、営業している本人もしんどい・つらい営業スタイルとなってしまいますし、営業が嫌になると思います。
自分に合わない嫌々な感じで無理やり営業されても、お客さんには熱意も伝わらなければ、商品の良さも伝えきれませんし、結果、お客さんには喜ばれません。
なんせ、営業している本人も嫌なんですから。
営業マンに求められているのは、軽快なトークではありません。
営業トークはたどたどしくても、営業している本人がキラキラしており、商品の魅力やなぜこの商品がお客さんにとってメリットになるのかを伝えられ、本当にお客さんのことを考えていると感じられる営業マンが強いんです。
そのためには、あなた自身が輝かなくてはならないんです！
「輝く」とは自分自身に合った営業スタイルで熱意を持って営業している人ですね。
確かに俺の同僚の中に、ドジなんだけど楽しそうに営業しているヤツいるな。。
羨ましいよ。
そして、自分の魅力を理解した後に必要なことは、自分の魅力が活かせる場所で営業することなのですが、次に説明します！
転職活動をする
あなたの魅力、強みが何か分かってもそれを活かせなければ意味がありません。
なので、活かせる場所を探すということが必要になります。
もし、あなたの強みが今の会社でも活かせられるのであれば、今の会社で頑張るべきですし、活かせられる具体的な方法を考えればいいんです。
例えば、あなたの強みが “笑顔” なのであれば、テレアポ営業は間違いなく合っていませんよね。(笑)
私の場合は一から企画をするようなOEM営業はあまり得意ではありませんし、現物営業の方が自分の強みを活かすことができます。
なので、今の職場では自分の強みが活かせられないのであれば、部署移動することや新規事業することで対応することが可能です。
もし、それも難しい場合はもう、職場を変えるしかありません。
ただ、「パワハラがきつくてもう無理！」という場合でも一緒ですが、何も考えず次の職場を決めないで辞めることはこちらの記事「会社辞めてお金がない！無職の私が感じた孤独と不安と絶望感」にも記載してますが、絶対にやってはいけません！
次の職場を見つけてから辞めることが大事ですし、転職活動自体も悪いことではありません。
転職活動では自己分析をしますので、自分の強みを再発見することができますし、他にも自分を必要としてくれる会社があるということが分かるだけで、保険にもなり精神的に楽になります。
「いつでも辞めてやる！」
このような精神状態になれば、今の上司のパワハラなんか無視して、お客さんが喜んでもらえる営業に専念できるので、売上が上がる可能性もありますね。
なので、「営業ノルマがきつくて上司のパワハラに耐えられない！」とか「自分の強みが活かせない！」「会社がブラックでもう無理！」なのであれば、取りあえずはまず転職活動をすることをおススメします。
【関連記事】転職しようかな。転職活動は何から始めるのがいいか分からない人へ
自社商品の魅力を知り、お客さんに伝える
以上の３つが「パワハラがきついからもう無理と思う前にすべきこと」になりますが、補足が１つあります。
それは、
- 自社商品の魅力を理解し
- 自社に合ったお客さんに
- 自社商品の魅力を伝え
- 販売してもらうこと
以上のことが必要です。
なぜ営業マンが売れないかと言いますと、自社の商品を理解していない、自社に合わないお客さんに無理やり売ろうとしているからなんですよ。
自社に合わない、必要としていない人に無理やり売るのではなく、今すぐに商品を必要としている、もしくは自社商品に切り替えることで多大なメリットが出るお客さんに自社商品の魅力を伝える努力をすべきなんですね！
営業マンの多くは楽をしすぎです！
自社商品の魅力を知ろうとせずに、「売れない」とばかり言ってますし、自社に合う会社を探す努力もせず、安易に「紹介して」と言ってきます。
そうではなく、自社の商品の何が魅力なのか、どういったお店であれば、自社商品（自社ブランド）の世界観が活かせられるのか、どうすれば自社商品の魅力を理解してもらい、消費者に伝えてもらうことができるのかを考えなければなりません。
メーカーのお客さんである小売・専門店のお客さん（消費者）に自社商品の魅力を伝えてもらう手っ取り早い方法は、小売・専門店の仕入れ担当（店長）に自社商品のファンになってもらうことです。
ファンになってもらうためには自社商品の魅力を感じてもらわねば無理ですし、営業マンが理解して語れることが大事になります。
そして自社商品の魅力を伝えるためには、あなたの強みが活かせる職場で、あなた自身が熱意を持って仕事ができる環境でなければならないのですね！
そうすれば、あなたは営業ノルマなんか気にすることなく、勝手にノルマ達成をしており、さらに上の売上を達成することになると思います！！
【関連記事】営業の仕事ができる男になるには？できるようになりたい人がすべき３つの考え方
最後に
今回は「営業ノルマがきついしマジ無理！未達成でも無視すべき理由」として、
- 営業ノルマがきつい！でもノルマなしの会社はありえない
- 営業ノルマ未達成を無視しないと売上は上がらない！
- パワハラがきついときの対処法
以上のお話をさせていただきました。
私も昔はノルマ（予算）ばかり気にして、お客さんを無視した営業をしてましたが、散々痛い目に遭って、ここまでの話の通り自分を見つめ直して、やり方を変えたんです。
結果、ノルマを達成することが当たり前になりましたし、ノルマの売上を大幅に超えることで途中からは自分の予算がいくらなのかも知らなかった時もありました。
後で見ると勝手に予算額が上がってましたが。(笑)
その頃の私はノルマなんかどうでもよく、たとえ今月達成してなくても次の月には３倍の売上を上げたりしてましたし、とりあえずノルマは気にせずに上げれるだけ上げてやろうと思ってました。
なので、当然売上にデコボコは出てきますが、気にしなくていいです。
自分のことを理解して、自分を活かせる職場で、自社商品の魅力を知り、どうすれば伝わるか、お客さんに喜んでもらえるのか、に集中すれば、自ずと売上は上がってきます！
また、売上を上げる様々な方法は今後もこのブログで紹介していきますね！
今回の記事が参考になれば嬉しいです！！
➡売れない営業はクビ？売れない商品でも売上がアップする方法
どうすれば「あなたが営業で仕事ができる男」になれるのか？
私は過去、何となく営業をして何となく成績が上がっていました。
なので、どうすれば「営業で仕事ができる男」になれるのか、明確にするのに時間がかかり、とうとう40歳を超えてしまったんです！
ただ、コンサルタントといった寄り道等の７回の転職経験や長い営業経験があったからこそ、営業で仕事ができるワークを開発できたんですね！！
営業は小手先のテクニックや運に任せたやり方では継続的に安定した売上を達成することはできません。
そして営業ができる人や他者のやり方を真似ても状況は良くならないんです。
なぜなら、それは “その人のやり方” だからなんですよ！
つまり、営業ができる人のやり方は、その人の強みや環境があってこそなので、あなたには当てはまらない場合が多いということです。
根本的な営業の考え方や “あなたに合った” 営業方法を行う必要があるんですね！
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