【中小企業診断士・現役営業流】行動計画の立て方と具体例

こんにちは！


中小企業診断士で行動派の営業マン、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• やるべき仕事は分かっているが行動できない
• 行動計画の作り方がいまいち分からない
• 行動計画の立て方を知りたい！

以上の悩みを抱えているあなたに今回の記事が参考になると思います！


やるべき仕事があるけれど、なかなかその仕事に取り組むことができないし、行動する気が湧いてこない。。

でも、どうればいいのか分からなくて困っているのではないでしょうか？

分かります！

私はコンサル会社で働いていた時によくこの「行動できない病」にかかった経験がありますから。。


その時はなぜ「行動できないのだろう？」と悩んでいたのですが、後ほど理由が分かったんですね！

理由は、

ゴールは見えていても過程が見えていなかったからです！

つまり、いつまでに何をどうすれば良いのか分からないから動けなかったんですよ！


例えば、ある山に登る場合、頂上は見えているけれど何を準備してどの道を通ればいいのか分からなければ登りようがないですよね。

ゴールは見えていても。。


なので、ゴールまでの過程の行動計画が必要なんです！

ということで今回は、

• なぜ行動計画が必要なのか？メリットあるの？
• 行動計画の前にすべきこと
• 行動計画の立て方と具体例
• ガントチャートは色々と使える！具体例を紹介します

以上の内容をお伝えしますので、是非とも参考にしてください。

なぜ行動計画が必要なのか？メリットあるの？

前述しましたが、私は過去、中小企業診断士の資格を取得してアパレル会社からコンサル会社に転職した経験があります。


ただ、コンサルの資格を持っていたとはいえ、実務経験がなく仕事で凄く苦労したんですね。

特に、サブからメインのコンサルタントになり、担当する案件が重くなってからが大変で、よく机の前でフリーズしていました。。


なぜなら、何をどうしたらいいのか具体的な行動計画がなかったからです！


ゴールは分かってます。

経営難の会社の資金繰りを改善させると共に、売上を向上させることです。


頭の中では分かっているんですよ。。

なんとなくはね。。


でも、実は分かっていないことも多いわけです。

行動計画は、何をすべきかを可視化すると共に、何が分からないのかを知るためのツールなんです！


実際に行動計画を作成してみて初めて、この期間で〇〇を作成しないといけないとか、〇〇が分からないからこの日までに誰かに聞くなり調べておかなければならないといったことが分かります。

なので行動計画がないと、何が分からないかも分かりませんし、急に困ることになるんです！



私はコンサル会社時代、能力不足の仕事量過多で行動計画を立てることなく自転車操業みたいな感じで仕事をしてました。

結果、分からないまま仕事をしていたり、期限までに仕上げることもできず自爆してしまうことが多々あり、。。


コンサルタントのくせに。(笑)

。。。

まあ結局、コンサル会社は辞めてしまいましたが。。

なので、私みたいになりたくなければ、是非とも行動計画を作成して欲しいと思います！

メリットはありますし、実際に私は「行動計画表」が非常に役に立ちました！


正直に言いますと、行動計画は作成に時間がかかりましたが、やらなければならないことを網羅できたおかげで、「何となくここまでに、、」といった曖昧なことがなくなったんです！


ある程度すべきことが分かっていると何となく仕事をしてしまいます。


ただ人間ってどうしても漏れが出てくるんですよね、特に私の場合。。

しかも他の仕事が湧いてくると、後回しにしたり忘れがちになります。


計画がなければ、「あ、あれやるの忘れていた！」となって慌ててやらなければならないですし、私は過去のイベントで痛い目に遭ったこともあるんですよね。。


でも行動計画を作成するとやるべきことが全て見えるので、結果、抜け漏れがなくなりました！

しかも計画段階では前倒しで作成するので、少し遅れてもまだ余裕があるんです！


頭では分かっていることでも、可視化できることによってだいぶ違うことを実感しました。

次にお話します！

行動計画の前にすべきこと

では早速、行動計画を作成していきましょうか！

。。。


そうでした！

ブサイクなこっちゃんにも分かりやすく説明していきますね！

私の例で恐縮ですが、アパレル会社で過去に作成した行動計画の話をします。

ただ、行動計画作成の前にすることがあるので順番にお話していきますね！


まず何をするのかですが、私のするべき・やりたい仕事は下記です。

• 会社内での地位を高め影響力を持つ
• 大規模イベントを開催し、アパレル業界を盛り上げる
• コンサルタントの経験を活かした情報発信でアパレル業界のイメージ向上を図る

以上なのですが、かなり漠然としてますよね？

このままの考えでは、”何をどうすればいいのか分からない” ので行動することができません！


なので、まずは上記の目標を達成するために、何を解決しなければならないのかを考えるんですね。

• 会社内での地位を高め影響力を持つ
  ➡社内営業マン全員に売上で上回ること
  
• 大規模イベントを開催し、アパレル業界を盛り上げる
  ➡大規模イベントの参加メーカーを集める仕組み構築
  
• コンサルタントの経験を活かした情報発信でアパレル業界のイメージ向上を図る
  ➡時間を確保するためにアパレル業務の効率化を図る
  ➡ブログ・情報発信方法と仕組み構築

上記の赤字部分が「解決しなければならない課題」です。


私は営業マンなので、会社内で地位を高めるためには実績が必要ですし、社内のだれよりも売上を上げないと影響力を高めることができません！

また、大規模イベントを開催するには参加メーカーを集めなければなりませんし、コンサル活動をしようと思うと時間の確保が必要となります。


これらを解決するための「実現可能な具体的実行策」を考えなければならないんです。



そして私が考えた実行策は下記です。

1. 得意の新規開拓と人脈を活かした新規顧客獲得
2. イベントノウハウと人脈を活かした大規模イベントを全国で開催する
3. ブログ、SNS等にて日々アパレル業界の情報発信と営業マン支援、モノづくり支援を行う

さらに具体的にします！

1. 得意の新規開拓と人脈を活かした新規顧客獲得
   
   ➡在庫を抱えている当社の強みを活かし、安売りをせず専門店中心に新規開拓を行い、小ロットOEM顧客も積極的に狙う
   ➡昔のアパレル人脈を掘り起こし、会社には再アプローチを行い、営業には紹介を促す
   ➡当社のイベント参加メーカーと連携した営業や新規顧客開拓を行うと共に、お客さん集客システムを構築する
   ➡コンサル経験や人脈を活かし、営業以外のルートからも新規顧客開拓を行う
   
   
2. イベントノウハウと人脈を活かした大規模イベントを全国で開催する
   
   ➡イベントで仲の良いメーカーに参加メーカーを集う情報発信や紹介を促すと共にイベントの知名度も向上させる
   ➡コンサル人脈も使ったSNS発信、メディア活用で知名度を高め、当社主催の大規模イベントを全国各地で開催する
   
   
3. ブログ、SNS等にて日々アパレル業界の情報発信と営業マン支援、モノづくり支援を行う
   
   ➡他メーカー営業マンとの紹介システム構築し営業時間の削減を図る
   ➡営業事務と連携して事務仕事の効率化を図り残業時間を削減する
   ➡削減して得た時間をブログや情報発信に使い、アパレル業界のイメージの向上を図り、憧れの産業になると共にアパレル人材が集まるようにする
   ➡アパレル経験やコンサル経験を活かした営業マン支援を行うことで業界を一緒に盛り上げる
   ➡中小企業診断士の人脈を活かした支援活動と情報発信を通じて価値あるアパレル商品を発掘し紹介する

確かに、上記では何をどのように行うかは決まりました。

ただ、このままでは計画倒れになってしまいます。


なぜなら、具体的な行動計画がないからです！

計画がないと、いつまでになにを誰がどこでどのように行うかが分かりませんよね。


なので、次に行動計画の具体例をご紹介します！



ちなみに行動計画に強みや弱みが必要な場合、下記記事も参考にしてください。


【参考記事】SWOT分析で自己分析のやり方と事例を紹介します

行動計画の立て方と具体例

では、行動計画の立て方ですが、実際に私が使った行動計画表をお見せしますね！


まずはコンサル会社時代の実際の行動計画表です。

ちなみに、上記の表は「ガントチャート」と言います。

コンサル仕事でのプロジェクトでは必ず作成するものですね。

ただ、ここまで緻密なものを最初から作る必要もありませんし、挫折して面倒くさくなり作成しなくなっては意味がありません。

上記の表はあくまで見本です！


簡単なものでいいので、まずは “取りあえず作成してみる” ことが大事なんですね！


なので、私の複雑な行動計画の例もあるのですが、簡単バージョンの大規模イベント行動計画の例をお見せします。

ExcelからPDFにしたものなので、少しズレてしまいましたが。。

IT音痴なんで許してください！(笑)

では行動計画の立て方を順番にお話しますね！

1. やるべきことを全て書き出す
2. 項目別にまとめる
3. いつから始めていつまでに終了するのかを決定する
4. 全体のスケジュールを組んでから再度修正する

やるべきことを全て書き出し項目別にまとめる

まずはやらなければならないことを全て洗い出して網羅します。

全てです！


最初はつまらないものでも全てを記載した方が良いと思います。

細かくなったとしても漏れがあるよりはいいですから。。


そして次にやるべきことを項目別にまとめます。

上記の私のイベント行動表の一番左の項目は下記です。

• 会場設定
• 参加メーカー集め
• イベントDM
• 備品
• 連絡
• メディア
• 中小企業診断士
• イベント

そして、次に各項目の右側に先ほど洗い出した「やるべきこと」を項目別に割り振りました。


ここで、「この行動はこっちの項目かな？」等、迷わなくても大丈夫です！

私の行動表も「なぜこんなつまらないことが書かれているの？」と思わないでください。(笑)

。。。


重要なのは、綺麗な表に仕上げることではなく、抜け漏れがないようにすることですから。。

なので、細かいことにこだわる必要はありません！


また、「やるべきこと」の右にはさらに細かい内容を記載します。

備品であれば、備品準備の注意点や内容等ですね。


ここまで作成できれば次はスケジュールです！

いつから始めていつまでに終了するのかを決定する

では次は上の行動表の右側であるスケジュールですね。

いつから開始していつまでに終わらせるのかを決めていきます。


私の行動スケジュールはイベント開始日が決まってますので、そこまでにすべきことのリミットを決めるんです！

このリミット作成のポイントは、他行動との調整と一貫性です。


そして、リミットは適当ではなく、真剣に時間をかけて作成したほうがいいと思います！

後で結局時間がないと慌てるのであれば、計画の意味がありませんから。。



また、１つの行動が他の行動と繋がっていることは多々あります。


私の合同イベントの場合、参加企業が決まらなければ、参加企業名を記載したDMが作成できませんし、集客に影響が出てくるんです。

なので、行動計画を作成して初めて、６月までに早く参加企業を集めないとマズいと気付いたんですね！


計画を作成する前はバクっと「７月ぐらいでも大丈夫かな～」と思っていたのですが、慌てて行動することにしました。

そして、スケジュールを決めておくと、他の仕事が忙しくなったり急に出張等が入った場合でも、前もって対策を立てることができます。

全体のスケジュールを組んでから再度修正する

全部のスケジュールを組めばそこで終わり、、ではありません！

全体を見回して、無理はないか実現可能なのかをもう一度考える必要があります。


１週間で３０社集客するとか、DMを１日で作成するとか、そんな無茶なことは見直さなければなりませんし、誰かにお願いしなければならない行動のスケジュールには少しの余裕が必要です。

他人は自分の思い通りに動くとは限りませんからね。。

なので、他人に頼る必要がある仕事は前もって投げておくことと、催促する必要があります！



私の場合で重要なのが、イベント会場のレイアウトでした。


レイアウト案は私が作成するのですが、実寸でレイアウト図を作成してもらうのは業者であり、時間がかかると共に修正や打ち合わせも必要です。

なので、スケジュールに余裕を持って、かなり時間をかけて行うようにしたんですね！

正直、計画はあくまで計画ですし初めてのイベントやプロジェクトであれば計画通りいかないことも多々あります。

ただ、計画表があるのとないのでは雲泥の差です！


計画表があってもうまくいかないのであれば、計画表がなければ大失敗する可能性が高いと思いますし、実際に私は計画がないばかりに納期が遅れて痛い目に遭ったこともあります。


なので、絶対に行動計画は立てたほうがいいです！

特に同僚や他会社もかかわってくるような仕事は必須ですね。


そして、計画をその都度見直し、修正してより精度の高いものにしてください！



私はこの「ガントチャート」のおかげで大規模イベントを無事に終えることができました。

ただ、イベント以外にも「ガントチャート」は使えるので、次にご紹介します！


【関連記事】効果あり！マインドマップの自己分析の使い方と具体例

ガントチャートは色々と使える！具体例を紹介します

ガントチャートは色々と使えます。

例えば、転職活動。

転職においては面接先が決まるかどうかでスケジュールが変わってきますし、退職時期も決まりません。

ただ、計画を立てないとダラダラとしてしまうんですね。。


なので、転職時においては特に最初の活動時期のスケジュールが大事なんです！

いつから動くのかが重要になります！


今の会社に在職中に転職活動を行うので、計画がないと今の仕事だけでいっぱいになりかねませんからね。。

また、ガントチャートは「営業活動」にも有効なんです。


営業の場合、お客さんの都合があるので１ヶ月２カ月先の細かいスケジュールが組みづらく難しいのですが、年間の予算や売上目標は決まっています。

なので、少し漠然としていても年間の行動スケジュールは作成する必要があるのですが、１ヶ月ごとの計画が重要になってくるんですね！


例えば、私がアパレル会社に転職して新規顧客開拓が必要であった時の行動計画は下記です。

私が所属する会社は展示会があり、私も出張があるので、それも考慮した計画になります。

上記のように新規開拓に必要な新規探しやアポ、書類送り、等の項目を記載していつその行動を起こすのかを決めます。


また、行動計画の下の方に記載されていますが、目標も必要ですね！

• 新規顧客へ電話：10社
• 新規顧客へカタログ送り：7社
• 新規顧客アポ取り：3社
• 新規顧客飛び込み：5社
• 新規顧客契約：2社

上記の目標に対して、１ヶ月後に結果を測定し、次月の対策を練ります。


例えば電話数が足らなかったのであれば、原因は何なのか？

計画に無理があったのか、さぼってしまったのか他の要因があったのか。。


そして、達成できなかった要因と改善策を記載して次月の予定を立てます。


また、ここでできなかったことばかりに焦点を当てるだけでなく、できたことや良かったことも記載して欲しいです！

そして自分をしっかり褒めて、気持ちよく次月に進んでいただきたいと思います。


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【参考記事】売れない・面白くない営業人生を変える！無料で自己分析シートをプレゼントします

最後に

今回は「【中小企業診断士・現役営業】行動計画の立て方と具体例」として

• なぜ行動計画が必要なのか？メリットあるの？
• 行動計画の前にすべきこと
• 行動計画の立て方と具体例
• ガントチャートは色々と使える！具体例を紹介します

以上の内容をお伝えしました。


やるべき仕事があるけれど、なかなかその仕事に取り組むことができないし、行動する気が湧いてこないのは、ゴールは見えていても過程が見えていなかったからです！

なので、過程である行動計画が必要になるのですが、行動計画の前に、何をすべきなのかや目標を達成するために何を解決しなければならないのかを考える必要があります。


そしてガントチャートですね。


スケジュールをガントチャートでしっかり作成すれば、抜けや漏れが無くなると共に何が分からないのかを知ることができます。

私は過去、しっかりと行動計画を作成せず何となく仕事をしていたおかげで納期が間に合わず大失敗したことがあるんですね。


なので、あなたには過去の私のように失敗しないため、しっかりと行動計画を立てることをおすすめします！

それにガントチャートを作成できれば様々なことに使えるようになるので良いと思いますよ！


今回は私の雑なガントチャートをお見せしましたが、少しでも参考になれば嬉しいです！！

どうすれば「ネガティブで弱い営業マンが仕事のできる人」になれるのか？

私は過去、何となく営業をして何となく成績が上がっていました。


でも、私はネガティブで自信がなかったので、将来は大丈夫だろうかとずっと不安でしたし、どうすれば「営業で仕事ができる男」になれるのか分かりませんでした。

結果、「営業で仕事ができる男」の条件を明確にするのに時間がかかり、とうとう40歳を超えてしまったんです！


ただ、コンサルタントといった寄り道等、７回の転職経験や長い営業経験があったからこそ、営業で仕事ができるワークを開発できたんですね！！


営業は小手先のテクニックや運に任せたやり方では継続的に安定した売上を達成することはできません。

そして営業ができる人や他者のやり方を真似ても状況は良くならないんです。


なぜなら、それは “その人のやり方” だからなんですよ！


つまり、営業ができる人のやり方は、その人の強みや環境があってこそなので、あなたには当てはまらない場合が多いということです。


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