テレアポでスクリプトより大事なこと　受付突破方法・時間帯まで全部教えます

こんにちは！


中小企業診断士でスクリプトなしでは生きられない営業マン、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• テレアポで何を話していいのか分からない！
• 担当者へなかなかたどり着けない
• テレアポがうまくいかないからストレスがやばい

以上のテレアポのことで悩んでいるあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います。


テレアポって、難しいですよね。。

会社へ電話しても何を喋っていいか分からずうまくいかないし、なかなか社長や担当者へ辿り着くことができず、アポが思うように取れない。。


分かりますよ！


私は過去、コピー機販売時はでテレアポをしていて全然契約が取れず、3ヶ月もたなくて逃げた経験がありますから！

そのコピー機会社ではアポが取れないと犯罪者みたいな扱いをされましたし、ほんとつらかったです。。


また、私は商品説明等になると何を話していいのか分からなかったので、最初はスクリプト（台本）を用意して話していたのですが、それでもアポはなかなか取れませんでした。


それはなぜなのか！？

ということで今回は、

• テレアポではスクリプト(台本)より大事なことがある！
• 受付突破方法、時間帯はいつがいい？

以上のお話をしていきますので、是非とも参考にしてください！

テレアポではスクリプト(台本)より大事なことがある！

営業マンがテレアポを取れる可能性はだいたい１０％です。

そして、契約できるかどうかの確率はさらに低くなります。


なので、テレアポが取れないは当然なんです！


優秀な人間であれば、最初からスムーズにアポをとることができるかもしれませんが、普通の人は最初からアポをことは難しく、経験を積む必要があります。


そして、テレアポが苦手な人は最初はスクリプト（台本）を用意しておいた方がいいです！

私は “世間話” にかんしてはスクリプト（台本）は別にいらないし、自分のキャラでいけばいいと思っているのですが、会社説明・商品説明等はしっかり説明できないのであれば、スクリプトはあったほうがいいと思ってるんですね。


スクリプトがあれば何を話していいか分からないといったことに悩まずに済みまますし、何を説明すべきなのかに困りません。

また、相手の言葉対応スクリプトも作れば、質問等に慌てることも少なくなります！

実際、私は今でも電話で会社説明をする場合、簡単なスクリプトは用意してますし、電話先の会社規模によっては、リハーサルをしてから電話することもあるぐらいですから。


ただ、スクリプトはあくまで “手段” であってスクリプトを作成することが目的ではありません。

スクリプトが必要な理由は、お客さんに伝えなければならないことを伝えるためです。


そして、テレアポ先に伝えなければいけないこと、それは、、

あなたの会社の特徴、強み、魅力です。

なぜ自社や自社商品強みや魅力を伝えることが大事なのかと言いますと、

お客さんに喜んでもらうためです。

少し遠回りの言い方をしたかもしれませんが、テレアポも対面営業もネットでのアプローチでも本質は一緒なんですよ！


自社の商品やサービスが合う、気に入ってもらえるお客さんに届ける。


そのためには自社や自社商品の強みや魅力を伝えなければ、良さが分からずお客さんも自分に合っているのか分からないです。

せっかく良い商品やサービスを持っていたとしても、お客さんに伝わらなければ、お客さんが実は求めている商品であっても購入されることはありません。


お客さんが求めている商品で、販売する方もお客さんに合っていると思っているけど、売れない。。

こうなるとお互い不幸だと思いませんか！？


なので、しっかりとお客さんに伝えることが重要なんです！

なので、もし強みや魅力をうまく伝えられないのであれば最初はスクリプトを用意してもいいです。

ただ、先ほども言いましたが、スクリプトはあくまでお客さんに伝えるための手段であって、スクリプトを作ることが目的ではないので、そこは注意が必要です！


電話で棒読みで伝えるのは熱意が伝わらないからダメですよ！

もし、テレアポで自社の魅力を伝えて反応がなければ、しっかりと伝えきれていないか、自社に合ったお客さんではないということです！

少しでも興味があるのであれば、会ってくれますからね。。


なので、


アポが取れない ＝ 説明不足、もしくは自社に合わないお客さん


と思って、スクリプトを改善しながらも凹むことなく次に行ってください！


テレアポでアポが取れる人は自社や商品の魅力を伝えることができていますし、もっと凄い人は自分の魅力まで伝えています。

私は過去のコピー機営業のときにそんな凄い人をいっぱい見ました。


ある人は、自分の魅力を伝えるだけでアポを取る前に契約を成立させるという、神業的なことをする人もいましたから。。


そんな神業を使える人は別にしても、アポが取れる人は、どうすれば多くの会社に電話できるか、早く担当者に辿り着くにはどうすればいいのかを知っており、そして、自社の魅力を伝えています。


なので、あなたも自社の魅力を語り、お客さんに伝わるようになれば、徐々にアポが取れるようになりますし、断られてもいちいち凹むことがないと思いますよ！



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受付突破方法、時間帯はいつがいい？

テレアポに王道はありません！


王道があれば私だって使ってますからね。

ただ、テレアポに王道はありませんがコツはあります。

ちっ。。


テレアポでアポを取るコツは、

• 受付を突破する！
• テレアポはタイミング！
• 継続的に電話する！

以上となりますが、順に説明します！

受付を突破する！

テレアポでアポを取るには短時間で決裁者に辿り着くことが必要です。

いくら受付のおばちゃんと話してもアポを取れないですからね。。


ただ、会社の規模によって、決裁者へ早く辿り着くには方法が違ってきます。


小さい会社は決裁者が社長なので分かりやすいですよね！

なので、社長へ辿り着く方法を考えなければなりませんが、中には強敵の受付のおばちゃんが控えている場合があります。


高い壁のおばちゃんは、とにかく、

「ご用件は！？」

と用件攻めをしてくるのでややこしいですし、突破するのは至難の業です。


ただ、もしそのおばちゃんがかなり重要人物（例えば社長の奥さん）であれば、そのおばちゃんに商品説明をしてメリットを感じてくれれば社長を説得してくれることがあり得るので、全力でおばちゃんを攻略するのはありですね！


でも、重要人物でないただのおばちゃんであれば、違う方法を使うしかありません。

その方法とは、違う時間帯に電話することです。


特に夕方から夜はねらい目で、高い壁のおばちゃんが帰った後であれば、普段電話に出ないため電話営業慣れしていない営業マンが社長に繋いでくれる可能性があります。

人数が少なければ、社長が直接電話に出ることもあり得ますね。


その場合、電話に男の人が出たのであれば、営業マンだろうが社長だろうが、


「あ、社長ですか！？」


でOKです！


多くの社長は営業電話に居留守を使うのですが、「社長ですか？」と言うと、「あ、あぁそうですが。。」と言ってしまうんですね。

もし営業マンだった場合は、社長と知り合いだと勘違いをして結構な確率で繋げてくれるのは私のテレアポで実証済みです。

社長に繋がれば後はゆっくり話をしてアポを取るだけです。

もちろん、取れない場合が多いのですが、このように決裁者に早くに辿り着かないと、何度も電話することになり時間の無駄になります！

ただ、少し大きい会社になるとややこしくなりますね。。

まあ取引額が大きくなるので、新規開拓は簡単でないのはお分かりだと思いますし、ライバルも多くなります。


大きい会社の場合は社長が出てくることはないので、担当者になるのですが、辿り着くのが大変です。


大きい会社の場合、通常であれば、まずは総合受付に電話して担当部署に繋いでもらい、そこから担当者に行く必要があるので、２つの壁を乗り越えなければなりません。

さすがに２つの壁はしんどいので大きい会社の場合は、一気に担当部署と担当者の名前、できれば直通の電話番号を知りたいですね！

そうなんですよ。

でも、せめて担当者が誰かを知っておかないと、担当部署の受付で警戒され突破できません。


逆に担当者の名前を知っていれば、大きい会社は色々な人がいるので、営業電話慣れしていない人も多く突破しやすいんですね！


担当者の名前を聞くことは別に難しくありませんし、担当部署で正直に新規の者だと言えば教えてくれます。

問題は教えてくれない場合やブロックされる場合です。


その場合は、意地でも聞き出す必要があります。

もし小売業であれば、どこかの店の店長に電話して、担当者の名前と電話番号を聞き出すことはできますし、教えてくれなければ違う店舗一件ずつ電話するんです。

メーカーであれば、先日展示会でお会いしたとか、先日電話でお話させてもらったとか、適当に嘘を付くこともありですね！


私は両方やって成功しました。(笑)

いいんですよ！


目的は担当者と話をすることですから。

なので、その辺の雑魚と話をしている場合ではないんですよね！

いいんです。

私の会社の商品を使ってもらうことが相手企業のメリットになるのですから、結果オーライですよ！


まあ、これぐらいの気持ちで行くことが大事だと私は言いたいです。

テレアポはタイミング！

そして、テレアポは一度で取れることは少ないのが事実です。

なぜなら、タイミングがばっちりな時が少ないからですね。


たまたま欲しいタイミングでテレアポできれば良いのですが、そう簡単にはいきません。

何を売るにしてもだいたいその会社にはすでにあるものが多いですし、すでにあるものから代えてもらわねばならない。

なので、メリットの理解と信用を得る必要があります。


特に大きい会社は一度の電話ではまず無理で、信用を得るのにも時間がかかるため、断られてからが勝負になるんですね！

なので、一度断られたからといって諦める必要はありません！

というか、諦めてはいけないんです！

また、大きい会社はタイミングが非常に重要となります。

ちょうど他メーカーがミスって商品が足らなくなったとか、先日の会議で方向性を少し変えるように上から言われた等、必ずいつか隙間ができる時が出てきます。

そのタイミングを逃さないようにするためにも、何度も電話をすることで名前や顔を覚えてもらう必要があるんですね。


実際に私は電話をし続けて、1年後に先方から声をかけていただいたこともありますし、3年かかって大手企業と契約したこともあります。

何度も電話して会うことで顔を覚えてもらうと共に、信用を得ることが契約に繋がった事例です。

継続的に電話する！

最後は継続的に電話できるかどうかです。


先ほど、テレアポにはタイミングが大事だと言いましたが、いつその絶好なタイミングがくるか分かりません。

タイミングを知るには継続的に電話して情報を得ておく必要がありますが、なんせ面倒くさいので続かないんですよね。。

私はある社長から愚痴を聞かされたことがあるのですが、内容は新規営業のことでした。


「新規の営業電話は多いんだけど、断ったら二度と電話してこないんだよね。。こっちはもう一度電話してきたら、話を聞いてやろうと思ってるんだけど、ほんと最近の営業マンは根性がないんだよ。。」

と呟いてましたが、私は当たってると思いましたし、上記の社長のように営業マンを試している人は多いと思います。

なんせ初めて電話してきた人間を簡単に信用することは怖いですから。。


私が逆の立場でも同じ考えですね。

売り込みなんか、ロクでもないヤツが多いですし、売りつけてやろうとしか考えてない人間が多いですから、信用なんかできません！

なので私は相手にどうすれば信用してもらえるのか？どうすればメリットを感じてもらえるのか？を真剣に考えてテレアポを行うことが大切だと考えています。


そして、時にはしんどいし、つらいし腹が立つテレアポに対して、感情的にならずに「テレアポは取れないもの」だと割り切って、いかに多くの会社に電話をできるか。

そして、継続できるかにテレアポで取れる人になれるかどうかが決まると思います！

最後に

今回は「テレアポでスクリプト(台本)より大事なこと　受付突破方法、時間帯まで全部教えます」として、

• テレアポではスクリプト(台本)より大事なことがある！
• 受付突破方法、時間帯はいつがいい？

以上のお話をさせていただきました。


テレアポに慣れていない最初はスクリプトが必要ですが、スクリプトよりも大事なことは、お客さんに会社の特徴、強み、魅力を伝えることです！


そして、テレアポでアポが取れる可能性は１０％なので、多くの会社に電話する必要があります。

また、すぐに担当者へ電話が繋がる方法を考えると共に、タイミングを逃さないために継続的に情報を集める努力も必要ですね！


ただ、最後にもう一度お伝えしたいことは、テレアポやスクリプトはあくまで手段です。

「お客さんに喜んでもらう」ための道具なんです。

なので、お客さんに喜んでもらうにはどのようにアプローチをする必要があるのかをしっかり考えて欲しいと思います！



今回の記事が参考になれば嬉しいです！


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