営業マンでも分かる事業計画書 必要項目と書き方、例も紹介!

こんにちは!


自分計画すら作成していない営業マンかつ中小企業診断士、ことまです。

こっさんと呼んでください。

今回は数字の集大成である「事業計画書」についてお話をします。

もし、事業計画どころか利益のことすら怪しい人は先に下記記事をお読みください。


【参考記事】営業利益とは?初心者かよ!営業なら知らないと恥ずかしい!


事業計画の考え方は営業マンにとって必要となってきます。

利益のことは何とかなっても、さすがに事業計画までいくとお手上げだわ。。



確かに30代の営業マンだと、事業計画書までは作らないかもしれませんが、営業計画は作っていると思いますし、作っていなくても今後作る必要があると思います。

営業マンは営業だけやってればいいんじゃね?



営業マンは数字に強くなったほうがいいです。

数字に強い人は「出来る営業マン」という気がしますし、30代になり、今後営業だけでなく、上の立場になるあなたにとっては数字は切っても切れない関係になります。


なぜなら営業計画や事業計画をしっかり作成するには、数字に強くないとできないですしね。

数字の裏付けがない計画はただの妄想ですから。


そのためにも数字に詳しくなったほうがいいですし、今回の事業計画書のことはどんな計画においても必要な考え方なので、知っておいて欲しいと思います。


ということで今回は、

  • 事業計画とは?営業マンも知っておくべき理由
  • なぜ会社には事業計画書が必要なのか
  • 営業マンも事業計画書の項目・書き方を知っておいたほうがいい!
  • 事業計画書の具体的例



以上の内容をお伝えします!

今回は大事な話になりますので、是非ともじっくり見てくださいね。

事業計画とは?営業マンも知っておくべき理由


「事業計画」とは、自社事業の目標を実現するための具体的な行動を示す計画であり、1~5年後の目標や戦略・戦術等を描いたものを言い、もちろんその中に数字も含まれます。

つまり、事業計画は会社の方向性、道筋を示したものなのです。


あなたの会社は事業計画を作成してますか?

知らん!



私の7回の転職経験とコンサルタントとしての経験で実感しているのは、中小企業、特に小さい会社は計画を作成していないことです。

バクっとした年間の売上目標と営業の個人売上目標はありますが、根拠もなければ詳細もありません。

俺の会社もそうかもしれんな。



でも、経営に計画は必要です!

なぜなら、計画がなければ、いつ何をどのように行うのかが分からないですし、行き当たりばったりの経営になります。


「うちの会社は計画なんかなくてもうまく言ってるんだよ!」

「うちの営業には自由にさせていることで売上が上がっているから大丈夫!」


こんなことを言いたい経営者や営業幹部の人もいると思いますが、果たして、今後も今と同じようにうまくいくでしょうか?

経営者の勘は大事ですが、勘は当たることも外れることもあります。

なぜなら長年の勘であって、確かな根拠がないからです。


また、計画がないことと自由は違います。


自由とは、計画をたて実行し、何もしなくても回る仕組みを構築したからこその自由なのであって、適当に仕事をすることではありません。

それは、自由ではなく、ただ単に “何も考えていないだけ” です。


計画がなければ、

「なぜうまくいったのか?」

「なぜだめなのか?」

が分かりません。


身近な例で言いますと、普段の仕事でも計画はたてますよね?

例えば、商品生産にしても、

  • 納期はいつか
  • いつまでに生産指示が必要か
  • 生産指示までにサンプルはいつ必要か
  • 営業はどう動くか 等



逆算して計画を立てますよね?

仕事では計画を立てるのに、なぜ経営では計画を立てないのか分かりません!

経営の方がよっぽど大事なのに。。

確かに。。



計画がない場合、

「あ~、今年はだめだったなぁ。理由は分からないけど、来年は頑張ろう!」

といった精神論になってしまうんですね。


精神論では何も解決されません!


なので、精神論ではない、数値を根拠とした事業計画が必要となるんです。

それは事業計画だけではなく営業計画も一緒であり、営業マンでも作成方法を知っておくべき理由なんです。

なぜ会社には事業計画書が必要なのか


少し前述しましたが、そもそもなぜ事業計画書が必要なのでしょうか?

ここからはより具体的に見ていきましょう!


確かに事業計画を作成するには時間がかかりますし、面倒くさいと感じる方が多いと思います。

なので、正直、作りたくないと避けている経営者や会社が多いのでしょう。


では、そんな面倒くさい事業計画をなぜ作成する必要があるのでしょうか?




事業計画がなければ、そもそも会社が何をしたいのか、どこへ向かうのかが分かりません。

固定費がどれぐらいかかって、どれぐらいの利益が必要なのか、そのためにはいくらの売上が必要なのか。


事業計画がなければ、これらのことが分かりませんよね。


また、銀行からお金を借りたり、投資家から出資してもらったりするためには、事業計画書が必要です。

お金を出してもらうためには、事業計画書を作って事業の詳細について情報を提供する必要があるからです。

お金を出すということには大きなリスクをともなうので、貸す方からすれば当然ですよね。


なので、銀行や投資家は事業計画の実現可能性についてじっくり検討し、貸したお金が回収できるかを検討し、判断します。


お金を貸す方の立場になって考えてみれば分かりますが、口頭でいくら事業計画を説明されても、根拠がないので納得できないですよね。


銀行の場合は、審査担当者の決済が必要になり、窓口となっている担当者からの伝聞だけでは、説得力に欠けます。

また、金融庁の金融検査マニュアルにおいても、「事業計画書(経営計画書)の作成能力は、会社の信用格付けのひとつの要素とするべきである」とされているんです。


そして、投資家の場合には、事業計画書がなければ、そもそも出資を検討してもらえず、門前払いされてしまいますし、株主からは相手にされなくなってしまうでしょう。

このように、「投資や融資を受けたい」といった場面において、事業計画を作成しておくと、各関係者への説明に説得力が増すと共に資金調達、資金繰りだけでなく公的な支援制度の活用にも非常に役に立つんですね。


また、既存事業はもちろん、これから行う事業を「事業計画」という形にすることで、会社自身が、事業の詳細を頭の中で整理することができ、問題点も見えてきます。


そして ”従業員に対して” も会社の方向性を示すことで、会社の方向性を理解してもらい、必要な協力を得るためにも事業計画は重要となります。

従業員も会社がどこへ向かっているのかが分かり、安心感も出てきますし、何をすべきなのか迷うことも少なくなりますからね。


以上、事業計画書は「金融機関・投資家・株主」には必要不可欠なものであり、「会社自身」「従業員」にはとても大切な存在となります。

難しくてよく分からんこともあったけど、重要なことは分かった。
でも、作るのは簡単じゃないよな。。



ここまで、なぜ事業計画書を作成するのかをお話しましたが、一方で、

  • 事業計画書の作成方法が分からなければ、そもそも作成できない
  • 事業計画の作成方法を知らなければ悲惨な計画になる可能性がある
  • 作成ポイントを知らなければ、作成に膨大な時間がかかる



上記のような問題が出てきます。


30代の営業マンが事業計画の作成方法までを知る必要は今はないかもしれませんが、これから40代50代となっていき、会社の管理職になるためには必要となることです。

なので、下記記事を参考にしていただくと共に、営業マンとしては作成の前に理解することから始めると良いと思いますよ!


【参考記事①】原価とは 売上原価と製造原価の違いを営業マンに分かりやすく解説

【参考記事②】減価償却費とは?営業マンでも分かる減価償却 耐用年数と計算方法

【参考記事③】営業マンでも分かる棚卸資産 回転期間と回転率から運転資金までの話


では、次から事業計画作成方法をお伝えします!

営業マンも事業計画書の項目・書き方を知っておいたほうがいい!


事業計画書は提出先によって、例えば、社内向け、社外向けでも融資のための事業計画や再生計画では、内容は違ってきます。

なので、詳細は分けて考えたほうが良いのですが、基本的には下記項目が必要となります。

  • 会社概要(経歴、直近の損益計算書、貸借対照表、借入金明細)
  • 現状のビジネスモデル図、組織図
  • 自社の強み弱み
  • 外部環境(大企業でなければ、特に必要のない場合もあります)
  • 得意先別、事業別売上明細
  • 借入金返済計画
  • 今後の損益計算書、貸借対照表推移
  • 今後の得意先別、事業別売上推移
  • 資金繰り計画(キャッシュフロー計算書)
  • アクションプラン計画

めちゃ多い。。



事業計画の作成ポイントとしては、「どこに提出するか」です。


社内向けであれば、BS(貸借対照表)や細かいPL(損益計算書)は必要ないと思いますが、特に気を付けなければならないのは、融資の際の「金融機関向け」の計画書です。

金融機関向けの事業計画書を私は何度も作成しておりますが、書き方のポイントとしては

  • 今後の売上計画の根拠
  • 借入返済計画
  • 資金繰り計画



上記の3点です。

売上根拠は絶対に必要になりますが、根拠といっても、希望的数値ではだめです。


例えば、

「これから新規事業を行うので、この顧客にこれぐらい売ろうと思ってます。」

みたいなバクっとした計画ですね。


これは何も金融機関向けではなく社内用の事業計画も同様ですが、具体的に売り先が決まっていて、受注を取っているぐらいでないと記載しないほうがよいです。

もし記載したいのであれば、通常バージョンと新規事業がうまくいった場合と2種類の売上予測を作りましょう。


売上が上がる計画をつくり、会社を良く見せたい気持ちは分かります。

しかし、特に金融機関は、売上が上がるより売上(利益)が下がることのほうを気にするんですね。

なので、融資の際の事業計画は、根拠がある確実な数値を盛り込むようにしてください。


社内用の場合は資金繰りにも影響しますので、堅い数値とうまくいった場合の事業計画を作成したほうがいいです。

堅い数値だけだと会社が成長しないですし、達成が難しい数値だけの計画では営業のモチベーションは下がってしまいますからね。

そして、金融機関向けの事業計画でもう一つ、というより、一番重要なのは「借入返済計画」です。

まあ、当然と言えば当然ですよね。


極端に言えば、売上が下がろうが、きちんと返済さえしてくれれば、文句は言われません。

なので、返済が難しい事業計画では当然、お金を貸してくれることが困難となります。


何も借入金返済計画が重要なのは金融機関向けだけではありません。

社内用でも返済に必要な利益を上乗せした計画が必要ですからね。


そこで重要なのは、資金繰り計画なのです。

「資金繰りは大丈夫か?」

「返済がちゃんとできそうか?」


を資金繰り計画で見ます。


利益がなければ、資金ショートし、返済ができなくなりますよね。

なので、返済するための売上や利益が必要となります。


つまり、売上計画、返済計画、資金繰り計画はすべて繋がっているのです。

事業計画はこの3つの項目をしっかりとおさえて作成するようにしましょう。


営業マンでは直接関係ないかもしれませんが、今より高いレベルを目指したい場合は営業マンでも抑えておくべき項目です。

というより、是非目指して欲しいと思います!

事業計画書の具体的例


では、事業計画書の例を添付しておきます。

まずは日本政策金融公庫の事業計画書例ですが、最初はこれぐらいの簡単なもので充分ですし、この計画で公庫からお金を借りることも可能ですからね。

参照:日本政策金融公庫



ただし、本格的な事業計画書は1枚では足りませんし、民間の金融機関ではこの程度でお金を借りることは難しいと思います。(優良企業なら大丈夫ですが)

なので、先ほど事業計画書の項目でお話をした下記項目が必要となってきます。

  • 会社概要(経歴、直近の損益計算書、貸借対照表、借入金明細)
  • 現状のビジネスモデル図、組織図
  • 自社の強み弱み
  • 外部環境(大企業でなければ、特に必要のない場合もあります)
  • 得意先別、事業別売上明細
  • 借入金返済計画
  • 今後の損益計算書、貸借対照表推移
  • 今後の得意先別、事業別売上推移
  • 資金繰り計画(キャッシュフロー計算書)
  • アクションプラン計画



全部ではありませんが、上記の項目に沿った事業計画書の一部を例として添付しておきます。

もちろん架空の会社ですが、事業計画策定の目的は「理念と存在価値を認識して事業承継を行うため」と仮定して仮定しています。


計画の合間に解説も入れておりますので、参考にしてください!

まずは「会社概要」ですね。



店長である息子の2人は会社のことをあまり理解していなかったですし、会社を継ぐ気もありませんでした。

なので、



社長と息子が一緒に事業計画を作成してもらい、事業の見直しと息子に会社の理念と存在価値を認識してもらうことにしたのです。

そこで、まずは現状把握を行うことにしました。







①である会社概要、組織図、ビジネスモデル図を作成することで、



そして次にクロスSWOT分析を行うのですが、SWOT分析とは下記です。



そして、この会社のクロスSWOTですが、



事業計画を社長と息子が一緒に作成することで、結果、、



以上、めでたしめでたし。


上記の会社ですがお察しの通り、実は実在する会社です。

内容や数値は少し変えてますが、私が実際に事業承継を行った会社の事業計画なんですね。


BSやキャッシュフロー計算書は伏せてますが、実際は大変危機的な状況の会社でした。

ただ、今この会社は事業計画と息子さんのやる気で何とか回復していっています。


このように、事業計画はもちろん重要ですが、事業計画に魂がこもっているかどうかに今後がかかっているのです。

事業計画だけ作れば業績が良くなるなんてありませんからね。

最後に



いかがでしたでしょうか?

今回は「営業マンでも分かる事業計画書 必要項目と書き方、例も紹介!」ということで、

  • 事業計画とは?営業マンも知っておくべき理由
  • なぜ会社には事業計画書が必要なのか
  • 営業マンも事業計画書の項目・書き方を知っておいたほうがいい!
  • 事業計画書の具体的例



以上のお話をさせていただきました。


営業マンにとって事業計画自体あまり馴染みがありませんし、イメージがつかないかもしれません。

なので、今回は営業マンでも分かるように、事業計画とは何かから概要、具体例をお伝えしました。


今すぐに事業計画を作れる必要はありませんが、最後まで読んでいただいたあなたは上に立ちたい人だと思いますので、今回の記事を参考にしてただければ嬉しいです!

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