こんにちは！
原価割れをおそれる営業マンかつ中小企業診断士、ことまです。
こっさんと呼んでください。
今回は原価の話です。
一見、原価と営業はあまり縁がなさそうに感じるでしょうが、営業マンにとっても原価の考えは必要となってきます！
数字に強い人は「出来る営業マン」という気がしますし、30代になり今後営業だけでなく、上の立場になるあなたにとっては、数字は切っても切れない関係になります。
なぜなら営業計画や事業計画をしっかり作成するには、数字に強くないとできないですしね。
数字の裏付けがない計画はただの妄想ですから。。
今回は売上原価と製造原価の話ですが、特に営業マンであれば、売上原価の概念は知っておく必要があるので、分かりやすく解説していきますね！
原価か。。
利益でも苦戦した俺が理解できるか心配だな。
苦戦というか、最後の方はさっぱりだったでしゅもんね。。
大丈夫です！
ただ、原価に関しては利益概念よりも少し難しくなると思いますが。。
マジか。。
もう無理かも。
諦めるのが早いでしゅって。
ということで今回は、
- 売上原価と製造原価とは？
- 原価に含まれるものは？原価率高い、原価割れの意味
- 売上原価の求め方
- 製造原価の計算式とは？
以上の内容となりますが、とにかく、概念だけでも理解していただければと思います！
売上原価と製造原価とは？
商品、例えば Tシャツを作るのにかかった費用のことを「原価」と呼んでいます。
そして、Tシャツを販売するときの売値、販売価格は、
売値 ＝ 原価 ＋ 儲け（利益）
という計算式となりますが、原価がわからなければ、Tシャツをいくらで販売してよいのかわかりませんよね。。
また、利益を上げるにも、原価がわからなければ原価を下げる対策を打つことはできません。
なので、まず原価を理解する必要があるのです！
そして原価にも種類があります。
「製造原価」と「売上原価」ですね！
製造原価？
なんじゃらほい。
ではまず、製造原価についてご説明しますね！
原価に含まれるものは？原価率高い、原価割れの意味
では製造原価についてお話をしていきますが、例として、コンビニで販売しているお弁当の原価に含まれるものについて考えます。
お弁当を作るためには、
- おかずの材料
- お米
- お弁当の容器、箸
- 調味料
などの材料が必要です。
これが必要な材料費となります。
次に、おかずを作るためのコンロや鍋、お米を炊くための炊飯器、ガス、電力
どの設備が必要です！
ガス、電力の設備を購入すれば、これが設備費となります。
そして、おかずを作ったり、ご飯をお弁当につめたりする人が必要で、この人達の給料等が労務費です。
その後、出来上がったお弁当をコンビニやスーパーへ輸送する費用が必要になりますが、この輸送費が経費になるんですね！
このように、メーカーが商品を作るためには、材料費、設備費、労務費、経費などが必要になり、これらが原価となります。
製造に必要なこれらの原価が「製造原価」なんです。
ほ、ほほう。
製造原価ね、OK牧場。。
くだらない冗談を言ってるけど、すでに怪しいでしゅね。
では、続いてコンビニで販売するための費用はどうなるのでしょうか？
- 広告宣伝費用
- チラシを制作するための事務員の給料
- チラシを制作するための通信費
- 事務所の光熱費やその他の雑費 等
そして上記の「商品を販売するためにかかった費用」は原価になるのでしょうか？
う～ん。
言葉の意味はよく分からんが、なる！
正解！
こちらもまた原価に含まれます！
さすが俺、天才！
当てもんでしゅか。。
ただし、製造原価ではありません。
こちらの費用は、販管費と呼ばれる原価になるんですね。
販管費は「販売費および一般管理費」として、販売費、一般管理費とセットで扱われるのですが、「販売費および一般管理費」は、営業費・販管費（販売管理費）などとも呼ばれます。
なので販管費とは、販売するためにかかった費用のことなのです。
＊一般的に原価といえば、製造原価のことを指すことが多いです
なので、原価率が高いとは、「製造原価」が高いことを指し、原価割れとは「製造原価」が「販売価格」を上回ることになります！
な、なるへそ。。
。。。
そして、先ほどのコンビニ弁当の例を Tシャツ製造工場で考えてみると、
【製造原価】
- 材料費：Tシャツ用の糸、染料 等
- 労務費：工場員の賃金、人材派遣料、法定福利費、福利厚生費 等
- 経費：水道光熱費、賃借料、減価償却費（設備費） 等
【販管費】
- Tシャツ製造には直接関係していない経費（事務員給料、事務所経費）
といったものになりますね。
俺がいるアパレル業界で例えてもらうと少し分かるようになったわ。
ですよね！
自分がいる業界で例えると分かりやすくなると思います！
では、次に売上原価を見てみましょう。
売上原価の求め方と計算式
ここから少し難しくなります！
厳密に言うと、売上原価と製造原価は異なりますが、売上原価の中に製造原価があるイメージですね。
- 「売上原価」とは、売れた製品の原価
- 「製造原価」とは、製品をつくるための原価
そして、売上原価の計算式は、
①期首商品棚卸高（期首在庫）＋ ②当期商品仕入高（当期製品製造原価）－ ③期末商品棚卸高（期末在庫）＝ ④売上原価
このようになるんですね。
ほ、ほほう。
期首に期末ね。。
もう絶対に分かっていないでしゅね。。
ここでよく勘違いすることなのですが、期首在庫と今期に仕入れをした商品のすべてが原価となるわけではないということです。
あ、違うの？
“売上原価” ですので、当然、売れた分だけが原価になるのです。
なので、この計算式の概念を理解しておいてほしいんですね！
詳細は避けますが、この概念を利用して粉飾決算を行う会社があるんですよ。。
簡単に言えば、上の図の③である期末在庫を増加させれば売上原価が下がり、利益を増加させることができます。
俺にはよく分からんがそんなことができるんだ。。
まあこの手法はベタなんで、コンサルタントや金融機関にはすぐにバレてしまいますけど。。
実際に過去のコンサル会社で私のお客さんになりかけた会社が粉飾決算をしていたんです！
その会社の決算は5年間ギリギリの黒字だったのですが、決算書を見た瞬間に怪しいと思いました。
そんな都合よくギリ黒字になるということは節税対策をしているか粉飾かのどちらかです。
前者であれば良かったのですが、残念ながら “クロ” だったんですね。
なぜ分かったのかと言いますと、キャッシュフロー計算書と会社の資金繰り表です。
基本、キャッシュフロー計算書の現金と決算書の現金は一致しますし、一致しなければおかしいんですね。
私は決算書をもとにキャッシュフロー計算書を作成して事業計画を立てようとした矢先、普通は現金が足りているはずなのですが、なぜか社長は焦って銀行から借り入れを私に内緒で行いました。
明らかにおかしい動きですし、なぜ内緒で行うのが不思議でした。
なので、何気なく出し渋っていた資金繰り表を提出してもらい中身を見ると、決算上の現金と資金繰り表の現金が〇千万円も違っていたんです！
すげー。
そんなにも違うのによくバレなかったな。。
毎期、決算書を良く見せるために在庫を多く見積もって、ギリギリ黒字にしていたんです。
その結果、徐々に本当の現金が少なくなっていきショートする事態となってしまったんですね！
粉飾決算に気付かずに借り換えを行っていたメインバンクも恥ずかしいですが、事情を知っている税理士も頭がおかしいです！！
なので、こんな会社はヤバいし信用できないので、そーっと距離を置くことになりましたけどね。。
では次に図を使って売上原価を実際に計算してみましょう！
売上原価の計算方法
まずは下の図の2019年を例にしたものを見てください。
①2019年12月期決算（2019年1月～2019年12月の期間）では、2019年1月1日のはじめ（2018年12月31日の終わり）にあった在庫が500万円ありました。
②今年1年間（2019年1月~12月）で買った（製造した）商品は2500万円でした。
③2019年12月期決算では、2019年12月31日に600万円の在庫がありました。
そして、
- ①期首の在庫に
- ②今年度の仕入れを足して
- ③期末の在庫を引く
①期首商品棚卸高（期首成型品）＋ ②当期商品仕入高（当期製品製造原価）－ ③期末商品棚卸高（期末成型品）＝ ④売上原価
という計算式となって売上原価は 2400万円 となるんですね。
なので、仕入れた（製造した）商品、2500万円分の全てが売上原価になるわけではありません！
➡【利益率出し方】初心者でも簡単！営業利益率の計算式や方法もわかりやすく解説
製造原価の計算式とは？
では最後に「製造原価の算出方法」を簡略版ではありますがご紹介しておきます！
もういいよ～。
勘弁してくれって。
とうとう泣いたでしゅ。
こっちゃんはここまでの知識は必要ないので大丈夫ですよ！
また、会社によって項目や計算方法は変わりますので、あくまで参考程度にしてください。
1個あたりの販売価格 ＝ 1個あたりの製造原価 ＋ 1個あたりの販管費・本部経費 ＋ 1個あたりの予定利益
＊年間の予定生産量が必要
① 年間実質総作業時間の算出（1時間単位 or 1分単位）
② 年間実質労務費算出
③ ② ÷ ① ＝ 1人1時間（1分）あたりの作業単価、これに1個あたりの作業時間をかける
④ 材料費を算出
⑤ 販管費・本部経費の割り振り方（配賦方法）を決定し、1個あたりの費用を算出
⑥ 設備使用コストを算出
- 設備（購入）費用 ÷ 耐用年数 ÷ 12か月 ＝ 1か月の使用料
- ここから稼働日数、稼働率を加味して1分あたりの使用料を算出
- 1個あたりの使用した時間に使用料をかける
⑦必要利益の割り振る方法を決定し、1個あたりの利益を算出
③＋④＋⑤＋⑥＋⑦ が1個あたりの製造原価となる
以上です！
なんのこっちゃウーロン茶だけど、知らなくていいのなら無視無視！
別に知っておいてもいいんでしゅって。
【関連記事】営業マンでも分かる事業計画書 必要項目と書き方、例も紹介
最後に
今回は「売上原価・製造原価の計算式と求め方！原価率が高い、原価割れ、含まれるものまで」として、
- 売上原価と製造原価とは？
- 原価に含まれるものは？原価率高い、原価割れの意味
- 売上原価の求め方
- 製造原価の計算式とは？
以上の内容をお伝えしました。
難しい部分もあったと思いますが、何度も読んでいただいて概念だけでも知って欲しいですし、営業マンであれば売上原価は理解して欲しいと思います！
ただ、製造業に携わる人であれば、製造原価のことや求め方も知っておいた方が絶対に役に立つと思いますよ！
難しい。。と思われるかもしれませんが、大丈夫です！！
私も最初はなんのこっちゃウーロン茶状態でしたが、徐々に理解できるようになりましたので、少しずつでいいと思います。
今後のことを考えれば、絶対に会社数字には詳しくなった方がいいですから。。
次回は下記の損益分岐点売上の話をご紹介しますので、是非とも見ていってくださいね！
【次はこちら】営業マンなら損益分岐点を知らないとヤバい！損益分岐点比率から計算式まで
どうすれば「ネガティブで弱い営業マンが仕事のできる人」になれるのか？
私は過去、何となく営業をして何となく成績が上がっていました。
でも、私はネガティブで自信がなかったので、将来は大丈夫だろうかとずっと不安でしたし、どうすれば「営業で仕事ができる男」になれるのか分かりませんでした。
結果、「営業で仕事ができる男」の条件を明確にするのに時間がかかり、とうとう40歳を超えてしまったんです！
ただ、コンサルタントといった寄り道等、７回の転職経験や長い営業経験があったからこそ、営業で仕事ができるワークを開発できたんですね！！
営業は小手先のテクニックや運に任せたやり方では継続的に安定した売上を達成することはできません。
そして営業ができる人や他者のやり方を真似ても状況は良くならないんです。
なぜなら、それは “その人のやり方” だからなんですよ！
つまり、営業ができる人のやり方は、その人の強みや環境があってこそなので、あなたには当てはまらない場合が多いということです。
根本的な営業の考え方や “ネガティブなあなたに合った” 営業方法を行う必要があるんですね！
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