営業先の店舗売上をアップさせる方法！マーケティングが重要な理由

こんにちは！

中小企業診断士で財務が得意の店舗マーケター、ことまです。

こっさんと呼んでください。

今回はマーケティングの話ですが、店舗に特化したマーケティングになります！

実例はアパレル店舗になりますが、アパレル以外の営業マンでもお役に立てると思いますよ！

おめぇみたいな詐欺師にマーケティングのことなんて分かるのかよ。

マーケティングは奥深いでしゅよ。

営業マンは営業だけをしていれば良い時代は終わりました。

今後、給料アップや転職、営業マンとして生き残るためには「マーケティング知識」は欠かすことができません！

ただ、マーケティングの考えは難しかったりするので、今回は実際のアパレル店を例にマーケティングを簡単に分かりやすく説明します！

ということで今回は、

マーケティングの考え方
マーケティングとは？簡単に考えてみる
営業先のアパレル店舗のマーケティング話

以上の内容となっておりますので、参考になれば嬉しいです！

マーケティングの考え方

マーケティングとは簡単に言えば「売れる仕組み」を構築することなので、当然、売上が重要になります。

なので、まずは売上の話を少しします。

通常、「売上－費用＝利益」と考えられるのですが、実は違うんですね！

マーケティングの売上の考え方としては、「利益＝売上‐費用」です。

一緒だと思うんだけど、、どう違うんだよ？

全然違うでしゅ。
バカでしゅか？

。。。

「売上」から考えるのか「利益」から考えるのかの違いになります！

つまり、必要利益を把握して、その利益に必要な売上を算出することなんです。

最初に売上を算出しても利益がマイナスでは意味がありませんよね？

また、予想以上の売上が必要と分かれば、プラスの売上を加える新事業を行うのか、もしくは費用を削減するのかを事前に計画することができます。

そもそも、利益がなければ、成長するための投資や借入金の支払いが出来ませんし、企業活動を継続することができません！

その利益の源泉が売上というわけですね。

俺は営業では売上のことしか考えないけどな。。

それじゃ立派なマーケターにはなれないでしゅよ！

なので、企業活動において、財務や資金調達、資金繰りなども重要な仕事でありますが、利益の源泉となる売上を上げるためには、同じくマーケティングも重要だということです！

例えば、設備投資にはいくらの金額が必要なのかは、「いつ何をどれぐらい売るのか」によって、投資時期や投資規模、投資する内容がかなり変わってきます。

IT投資は戦略的な決断が必要ですが、どんなIT投資を行うのかはマーケティング戦略によって決まります。

また、人材育成においても、どんな人材をいつ採用、育成するのかは、会社のマーケティング戦略によって異なります。

そして、マーケティング戦略は会社にとって極めて重要です！

なぜなら、ここを失敗すると、単純に「売れない」状況に陥るからです。

つまり、マーケティングを理解しなければ、会社が潰れてしまう可能性があるということなんですね！

マーケティングとは？簡単に考えてみる

決して、マーケティングを難しく考える必要はありません！

マーケティングは分かりやすく言えば、「売れる仕組みを作ること」であり、もっと簡単に言えば、売ることに関する全てのことになります。

SWOTや３C、４P等のマーケティング用語を理解して実行すれば、売上は上がるわけではないんです！

ここでよくありがちなのは、マーケティング用語を理解したつもりで小手先のテクニックを駆使してしまうことです。

つまり、問題なのはマーケティングを点で考え、戦略を無視した流行りのマーケティング方法だけで販売してしまうことにあります！

小手先のテクニックでは短期的に売上が上がったとしても、長期的には難しいんですね。

なぜなら、戦略と販売方法に一貫性がない、ということになりがちだからです。

また、小手先のテクニックは短期的に売上を上げる方法なので、会社の方向性を無視しがちになります。

なぜなら、売る人間はどんな方法であっても売上は欲しいですし、会社も売上が上がるのであれば、どんな方法でもやめさせにくいからです。

そういう人は、売れなくなれば、今度は違うテクニックを使って販売することになります！

そう？
ま、まあ売れればいいんじゃね？

こっちゃんは売れてないうえ、一貫性もないでしゅ。

大切なことは、マーケティングを点で考え、テクニックとして使うのではなく、面としてとらえ、一貫性を重視することです！

一貫性については後述しますが、マーケティングで必要となる要素は「自社（自分）の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」になるのですが、さらに細かく言いますと下記の５つになります！

ライバル
強み
お客さん像
市場
独自の経営資源

つまり、ライバル（競合他社）にはない強みや商品で、自社の強みを評価してくれる、お客さん（ターゲット）が、どの市場（マーケット）に、いるのかを探す必要があるということですね！

そのためには、まず、自社の強みを知ることが重要となります。

ここで気を付けなければいけないことは、強みは、「ライバルと比較しての強み」であり、ライバルと比較しない思い込みの強みでは、それは強みではない可能性があるということです。

俺の営業力に勝てるライバルはいねーぜ！？

確かに、営業力の無さには誰も勝てないでしゅ。

例えば、自社の強みを「多品種少量生産が可能」と思い込んでいても、ライバル社も同じことが可能であれば、強みではなく、それが普通だということです。

なので、強みを知るにはライバルを知らなければなりません！

ライバルを知り、自社の強みを知れば、次に自社の強みを評価してくれるお客さんと、市場を探します！

そして、そのお客さんに対して、どういった商品（サービス）をいくら（価格）で、どうやって販売するのかを決めます。

そのお客さんに対して、自社の強みを評価してもらうための販売促進をする必要もありますね！

また、自社の強みを簡単にライバル社に真似されては、強みではなくなります。

なので、自社の強みは自社独自の経営資源から成り立っている必要があるんです。

経営資源？
リサイクル？

全然違うでしゅ。
相変わらずのバカでしゅね。

腹立つな、おまえ。。

例えば、店舗の強みが人材の「接客力」であるとき、その源泉が、独自の販売員育成システムにあることであれば、この「販売員育成システム」が経営資源になります！

ライバル他社は自社の接客方法を簡単に真似ることができますが、販売員育成システムは、外に見えるものでもないので、簡単に真似ることができません。

育成システムがないので、真似ただけの接客では接客に個人差がでてきますよね？

それでは、スタッフによって顧客満足度がかなり違ってくるわけです！

なので、結局お客さんはスタッフに個人差がある店より、スタッフ皆が同じだけの接客力がある店を選ぶようになります。

また、新しいスタッフが入っても、接客力があるスタッフに育つため、長い目で見れば、他店に接客では負けるわけがありません！

この独自の育成システムである経営資源こそが、難しく言うと「コア・コンピタンス」と言われるものなのです。

東京こんぴ？
あー、あれ歌手が色々でいいアルバムだよな。

おまえ、バカか！？
コア・コンピタンスとは、G・ハメルとC・K・プラハラードの著書「コア・コンピタンス経営」によって広められた概念で、他社に真似できない核となる能力のことでしゅよ！

ひ～。
まさるがいじめるんだけど～。

お気付きの方もおられるとは思いますが、今まで説明したことは、マーケティングの専門用語である、SWOT、３C、STP、４Pをほぼ網羅しています。

つまり、マーケティング専門用語を難しく考える必要がないということですね！

でも、SWOTには強みもあれば弱みもるでしゅよね？

まさるの言う通り！

「SWOTの強み以外の他の要素である、弱み・機会・脅威は気にしなくていいの？」と思われるかもしれませんが、とりあえずは必要ありません！

大企業ならともかく、中小企業であれば弱みを克服するより、強みを見つけて磨く方が早いですし効率的です。

経営資源は限られていますからね。。

なるほど。。
特にスモールビジネスでは重要な考えでしゅね。

おまえ、ガキのくせに何者だよ。。

強みでライバルに勝つことができれば、極論を言えば、それ以外の外部環境も気にする必要はありません！

なぜなら、外部環境（政治、経済、社会、技術動向等）は変えようがないので、気にしてもしょうがないですから。。

いわゆる、マーケティングのフレームワーク「PEST分析」でしゅね。

まいりました。。

営業先のアパレル店舗のマーケティング話

では、実際に営業先であるアパレル店のマーケティングを行ってみましょう！

ライバル
強み
お客さん像
市場
独自の経営資源

まずはライバルを考える必要がありますね！

俺の営業先で１店舗の小さいお客さんが実際に売上で悩んでるんだけど、俺が考えるに、ライバルはユニクロだと思うんだよな！

ほんと、バカでしゅね。。

もう、、冗談はいいから。。

本気だけど？

。。。

おまえ、バカかよ！？

だからバカでしゅよ。

おまえら２人して、バカバカ言うんじゃねー！！

。。。

あまりに大きい企業をライバルに設定してしまうと、勝つためにとてつもない資金が必要となってしまうので、ライバルとしてではなく、大手が取らない方法を考える方が良いと思います！

つまり、値段で勝負しないということです。

大手だと資金力や仕入れ数が違うため、値段で勝負すると大手に食われてしまいます！

なので、値段以外で勝負することが大事なんですね！

それを先に言えよ。
まあ、俺だったら顔で勝負だな！

キモい。。

。。。

ありがとうございます。。

では、大手以外で実際に近くで競合するお店はどこでしょうか！？

実は俺のお客さん店舗近くに、服のテイストが似てる店があるんだよ。
だから仕入れ先がかぶるらしい。
ただ、向こうの方が店舗数があって、俺のお客さんの方が立場が弱いのが難しいんだよな。。

なるほど。

つまり、こっちゃんのお客さんである店舗は１店舗で弱小だから、仕入れ先のメーカーの優先順位がライバルより低いのが悩みなんですね！

弱小って。。
悪口じゃねーかよ。。

仕入先がかぶるということは、値段で勝負するのは得策ではないですね。。

では、こっちゃんのお客さんの店舗は、そのライバルより勝っている部分はありますか？

う～ん。。
接客力はヤツらと同じようなもんだし。。
強いて言えば、ネット販売もしていて、そこそこ販売していることかな。ヤフーでも表彰されたし。
ライバルはどうもアナログらしく、ネットもSNSもあまり得意でないみたいだぜ。

それは素晴らしいですね！

しかもヤフーで表彰まで！？

まさにその「ネット販売力」が強みとなるんですよ！！

あ、そう？
結構どこもネット販売しているけど、本当に強みになるのかよ？

前述した通り、世間がどうということではなく、ライバルと比較しての強みが大事なんですね！

ライバルがSNSやネット販売していないのであれば、強みのその部分を徹底的に磨くことがライバルと差を付ける方法となります！

あ、思い出した！
俺のお客さんは大きいサイズを取り扱っているんだけど、大きいサイズが店でもネットでも人気なんだよ！
ライバル店では扱っていないサイズもやってるし。

いいですね！！

ということは、こっちゃんのお客さん店舗には、ライバル店が扱っていない大きいサイズを販売するノウハウがあり、しかもネットでも販売実績があることが強みになりますね！

これらの強みをさらに磨くことで、ライバル店と差別化を図ることが可能になります。

でも、その店はなぜ大きいサイズを取り扱うことになったのですか？

あんまり言いたくないって言ってたけど、実は店長が昔にかなり太ってたんだって。
そのときにあまりオシャレな服がなかったのが悩みだったから、太っている人でもオシャレな服があれば喜ぶかもと考えたらしいよ。

それ、めちゃいいじゃないですか！

その経験や考えが商品に対する「想い」であり、お客さん目線の基となるんですよ！

自分が昔、同じ悩みを持っていたので何で悩むのかが分かりますし、太っていてもオシャレはできる！とお客さんに寄り添った提案や商品を提供できます。

その熱い「想い」は接客でお客さんにも伝わるからこそ、大きいサイズが売れているのではないでしょうか！？

こっちゃんのお客さんは素晴らしいですね！

そう？
えへへ。。

こっちゃんのことじゃないでしゅよ。

ということは、市場は「大きいサイズ市場」でお客さん像は、大きいサイズの人になりますね！

でも、ネット販売もしてるから、限定なしの全国のお客さん向けでいいんじゃね？
別に大きいサイズに絞る必要もないし。

全国のお客さんとなると、ライバルは近くのお店ではなく、全国のネット販売専門業者になってしまいます。

つまり、市場が変わってしまうんですね！

全国の大手ネット販売会社がライバルになってしまうと、値段競争に巻き込まれてしまいます。

なので、SNSでは店の近くのお客さん向けに発信することに加え、SNSとネットを絡ませるんです。

あくまで、近くのお客さん向けのSNSとネット販売に特化するんですね！

ネットでは地元で大きいサイズの服を買う人向けにブログ記事も作成し、服だけではなく大きいサイズならではの悩みであったり、悩み・不安解消方法も書くと共感を得ることもできます。

そうすれば、ライバル店に負けない方法で集客と販売ができるんです！

結果、地元客だけでなく、全国からこっちゃんのお客さん店舗から服を買う大きいサイズの人も出てきます。

本当かよ？

内容は地元客向けであっても、大きいサイズの人の悩みは一緒ですから！

それに、ブログで「３０代向け」の記事だったとしても、４０代の人も見ますからね。。

そして、なぜ大きいサイズに特化するかと言いますと、あえて特化することでお店の特徴となり、お客さんにも分かりやすい店となるからです。

例えば、ハンバーグを食べたいときに「洋食屋」か「ハンバーグ専門店」のどちらを選ぶか考えれば分かりやすいと思います！

なるほどね。。
でも、ライバルのヤツらがネット販売し始めたらどうする？

それは十分に考えられます！

なので、会社やお店独自の経営資源を考える必要があるんですね！

俺のお客さんは１店舗で小さい店って言っただろ？
金もないし、きっと資源なんかこれっぽっちもないって。

いえ、あります。

店長には「昔、太っていて悩んでいた」ということと「大きいサイズ向けの販売ノウハウ」という立派な経営資源があります！

それ、、経営資源？
ただの恥ずかしい過去じゃね？

違います！

自らが過去に経験しており、実際に商品企画や仕入れ、ネット販売に活かすことが可能なんです！

店長はもちろん、店員さんでも太っていた過去を活かすことができます。

なので、経営資源である店長の過去の経験をさらにネット販売や接客に活かすことによってライバル店が真似できない店となるんです！

だからこそ、先ほど「ネットで大きいサイズ人向けの悩み」等の記事もブログで書くことをおすすめしたんですね。

大きいサイズ向けの服を販売しているサイトは多くありますが、表面上だけであって、熱意を持って販売しているサイトはあまりありません。

なので、ブログで大きいサイズをなぜ販売しているのか？等を「熱意」と「想い」で語ることができれば、必ずファンは出てきます！

そして、地元のお客さんに向けてSNSで発信していけば、決してライバル店は真似できないお店になるんですね。

なんせ、表面上は同じ大きいサイズを販売しているとしても、ライバル店とは根っこの部分が違いますから。。

確かに。。
俺もこだわりのあるお店のブログを見て共感することが多々ある。

そして、もう一つの経営資源は「店長のネット販売ノウハウ」です。

ライバル店より早くから始めており、しかも表彰されるまでの実績とノウハウがあります！

なので、この部分も磨いていくといいですね！

そうなんだけど、相手にプロが付いたらどうすればいい？

プロを雇ったところで、うまくいくのであればすべてのネット業者は儲かっています。

私は数多く、ネット販売を始めた会社やお店を見てきましたが、ほぼ全部失敗しているんです。

プロを雇った会社もです！

なぜなら、プロに任せっきりで本人たちは何も分かっていないからですね。

プロに任せっきりで実績を上げようと思うと、凄くお金が必要となりますが、そこまで多くのお金を出せないので、中途半端になって終了してしまうのがほとんどです。

なので、こっちゃんのお客さんの実績とノウハウは凄いんですよ！！

ふーん、そんなもんか。

そこで、さらにネット販売力を高めるんです！

でも、どうすればいい？

店長のネット力を高める方法がいいと思います！

自らのホームページを作成したり、ECサイトも自分で構築でき運用できれば、ライバル店はついてこれません。

う～ん。
あの店長にそこまでできる能力あるかな。。

ネット販売をしているのであれば、まったくネットのことが分からないわけではなでしょうし、今から身に付ければ大丈夫ですよ！

逆にそこまでしないとライバル店には勝てません！

売上は簡単に上がりませんし、競争は激しいですから。。

もしくは、営業であるこっちゃんが知識を身に付けて、店長に教えてあげればいいんです！

俺が？
難しいし、面倒くさいからいいよ。。

こっちゃんの新たな武器となりますし、他のライバル営業マンと差別化されます！

そうすれば、こっちゃんはお店にとって顧問的な役割となり、頼られる営業マンとなるので営業成績が上がる可能性大ですね！

なるほど。
営業もマーケティングか！

そうです！

つまり、営業マンがマーケティング知識を身に付ければ、営業先の店舗の売上アップに役立つと共に、実効策まで手伝えば、さらなる能力が身に付くんですよ！

経験のために無料で引き受ければ、多少の失敗も怒られることはありませんし、徐々に能力を上げることが可能になります。

また、マーケティング力は転職に役立つと思いますし、その他の知識や実務経験があれば、副業で稼ぐことも可能ですからね。

そうなれば、独立も視野に入ります。

もし難易度が高いとか、急ぐのであれば、私みたいな「コンサルタント」に頼るのもありです。

別に偉そうに言っているわけではないのですが、コンサルタントの存在も強みであり、経営資源となり得るんです！

それはないな。
ていうか、急に自分の宣伝かよ。。

。。。

私はビジネスにおいて、誰と組むかも大事な要素だと思っています。

営業マンであれば、営業代行と組むとか同業の営業マンと組んで一緒に販路を開拓することも考えられますね。

経営者であれば、税理士が一番身近な存在になると思います。

でも、税理士さんではマーケティングや販路開拓は無理なんです！

なんせ、税務の専門家ですから。。

なので、コンサルタントは役に立つと思いますよ！

だから、いらないって。

。。。

実際に私の顧問先では「補助金申請」をしてもらって補助金を使いながら、ホームページを作成したことがあります。

ECサイトの作り方も教えますし、ブログでの集客方法もお教えしますよ！

しつこいんだよ。
詐欺師が。

。。。

今回は以上となりますが、いかがだったでしょうか？

営業だけでなく、マーケティング知識を身に付ける重要性を分かっていただけたでしょうか！？

営業として販売するだけでなく、どうすれば売上アップするのかまでを考えられれば、お客さんにとっても嬉しいですよね！

しかも、実効策まで手伝ってもらえるのであれば、売上アップ、お客さんからの信頼を得れるうえ、新しい知識やノウハウまで得ることができるんです！

なので、是非ともマーケティング力を身に付けていただければと思います。

今の会社で無理であれば、転職も選択肢ですし、私はコンサル能力を得るために実際に転職をしましたから。。

今回はこっちゃんのお客さんを例として、アパレル店の実際のマーケティングをしましたが、おさらいしてみましょう！