こんにちは！
中小企業診断士で大雑把なアパレル営業マン、ことまです。
こっさんと呼んでください。
- 展示会営業がうまくいかず受注が取れない
- 展示会で新規取引契約が取れない
- 展示会の集客がよくない
以上でお悩みのあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います！
あなたは新規顧客開拓をするのが嫌だけれど、新しいお客さんを増やさねばならないし、展示会でお客さんも集めなければならない。
でも、展示会で新規顧客は増えない、集客もできていなくて悩んでいるのではないでしょうか？
そうそう、俺のお客さんも面倒くさいとかで展示会に来てくれないし、新規顧客も増えないし。。
まいっちんぐマチコ先生です。
まいっちんぐマチコ先生とは、1980年代前半にテレビアニメを中心に人気だった、私立あらま学園の女性教師、麻衣マチコとその生徒達のギャグ漫画のことでしゅね。
当時は「まいっちんぐ！」というセリフがブームとなっていたでしゅ。
どうでもいいわ。
分かりますよ！
私は色々なアパレルメーカーで仕事をしたことがあり、全然展示会をしていない、たまに展示会をする、ほぼ毎月展示会をする、といったすべてのパターンを経験しています。
なので、どのパターンがベストかはあなたの会社事情にもよりますが、私は個人的に展示会を開催する方が良いと感じておりますし、展示会でおススメする新規顧客獲得と集客方法があるんです！
そのおすすめ方法とは、
毎月展示会、それも合同展示会を行う
これです！
詳細はこの後に説明しますが、私が展示会を開催していなくて集客に苦しんだ過去があるので、展示会を開催することのメリットが分かっていますし、やり方等のお話もしたいと思います。
ということで今回は、
- 展示会営業活動のコツを経験者がお伝えします！
- 最高の集客方法は合同展示会である理由
以上の内容となっておりますので、是非ともあなたの営業活動の参考にしてください！
展示会営業活動のコツを経験者がお伝えします！
展示会のメリットは、多くの商品をその場で見てもらえることや、わざわざ訪問する手間も省けるので営業の効率が良いことです。
もし、展示会を開催していない場合はお客さんの店や会社を１軒１軒訪問しなければならないので、是非とも展示会で注文を多く取りたいところですね！
展示会営業は、展示会へお客さんに来てもらって、商品を見てもらい、注文をもらうこと。
まずは集客する必要がありますが、なかなか来てもらえないで困ってるんじゃないでしょうか！？
そうそう、何で来ないかな～。
わざわざ俺様が招待してやってるのに！
めちゃ上から目線でしゅね。。
来ない理由が分かるでしゅ。
この集客が展示会の肝となるわけですが、お客さんが来ないのであれば展示会のメリットを得ることができません！
なので、何とかしてお客さんが集まる展示会をする必要があるんです。
ただ私も経験がありますが、自社だけの単独展示会ですと、よほど大きい会社か他社ができない商品を生産しているか等の特徴がないと来てくれないんですよね。。
「まあ展示会しなくても来てくれるし、面倒くさいし行かなくてもいっか！」
みたいな感じです。
そうそう、俺様仏様にわざわざ営業に来いっておこがましいだろ？
だから展示会に来いって言ってんの。
だから、そんな偉そうな営業マンが担当だと嫌でしゅよ。
お客さんも忙しいんです！！
なので、お客さんには展示会に来る理由が必要になるんですね。
理由は俺様に会いたいから、俺様から商品が欲しいから、だろ？
。。。
そうそう。
あんたみたいな、クズで超ブサイクバカのためにわざわざ来るわけないでしょ。
ブサイクってつらいよね～。
一番良いのはお客さんのルーティンになることです。
つまり、展示会に来るのが当たり前になる状態ですね！
なので、もし１社だけの展示会だけでは難しいのであれば、近くのライバル他社の展示会の予定を調べて、同じ日程で組むことが考えられます。
であれば、ライバル他社のついでに自社に来てもらうことが可能になりますからね。
名付けて、”コバンザメ作戦” です！！
。。。
。。。
名前がダサい。。
しかも偉そうに言う作戦じゃねぇだろ。
おこぼれでしゅもんね。。
別にいいじゃない。。
もちろん、自社だけで来てくれるぐらいのオンリーワンの商品を作れるのが一番ですが、なかなか難しいですもんね。。
であれば、他の方法を考えるしかないんですよ！
まあ、例えば国際展示場でのギフトショー等の大きな展示会の日程に合わせることはよくあるのですが、それでは年に１，２回しか合わせることができません。
なので、ライバル他社の展示会日程を調べることが大事で、しかもライバル社の近くで開催することが重要なのです！
少し遠いと来てくれない可能性がありますからね。。
徒歩圏内が理想です！
そして展示会に来てもらうことも大事なことなのですが、展示会の目的は商品注文、購入してもらうことですよね。
たとえお客さんが多くても購入してもらえなければ意味がありません。
なので、本来の展示会営業のコツとは展示会後の営業方法になります！
たまに展示会が盛況だったので、それだけで満足する営業マンもいますが、最後までもうひと踏ん張りする必要があります。
そうそう、せっかく俺様仏様が相手してやったのに、注文しない客には腹が立つぜ！
考え方がクズ営業マンでしゅね。
既存先のあるあるで、せっかく商品を見てもらったのに、展示会後の忙しさで発注書を作成する時間がないということがあります。
もし、商品が気に入ってないから発注しないのであれば分かりますし、その時は理由を聞く必要はありますが、気に入っているのであれば、発注しないのはお互いにもったいないですよね。。
お客さんにとってはせっかくの売れそうな商品を仕入れすることができないことになり、あなたにとっては売上の機会損失、時間の無駄となってしまいます！
また、売る方買う方プラス消費者にとっても損をしていることになるんですよ！！
なので、お客さんが気に入っているのであれば、何とか時間を作ってもらい、発注してもらうようにしてください。
忘れがちなバイヤーや店長なのであれば、展示会で注文期限を設ける、期限が過ぎたら必ず連絡して発注してもらうようにする必要があります。
電話するのが嫌とか、しつこいと思われたくない気持ちは分かりますが、催促しないほうがお客さんに加え、お客さんのお客さんにも損になるので、しつこく催促しちゃってくださいね！
ただ、一つ気にしていただきたいのは、展示会で商品の魅力をしっかり伝えることです。
そして、発注しないと商品が購入できない可能性があることも分かってもらう必要があります。
これは決して嘘を付けと言っているわけではありませんし、実際に私も商談するときにしっかり伝えています。
なにせ、私が一押しの商品は魅力を伝えまくるので、本当にすぐに商品が無くなってしまうから。
実際に売れ筋商品が無くなって注文できなかったことをお客さんに経験してもらえれば、次からは早く注文してもらえると思いますよ！
商品の魅力をしっかり伝えることの詳細は下記記事を併せてお読みいただけると理解が深まります。
➡洋服が売れない時代にも売れる理由 自社商品を魅力的に伝える営業術とは
展示会での新規顧客の対応方法のコツ
そして、新規顧客の展示会後の対応ですが、色々と悩みますよね。。
すぐに連絡したらうっとおしいと思われるかもしれませんし、期間を開けると忘れされるかもしれないし。。
俺は自分から連絡するのは嫌だ！
まあ、こっちゃんみたいなのは論外ですが、まずはメールでお礼メールをする必要がありますね。
ちっ。
お礼メールの目的は、お礼とあなたのことを覚えてもらうことです。
新規顧客は展示会で色々なメーカーに合うわけなので、あなたがどのメーカーの人だったのかを覚えていない場合があります。
なので、あなたを覚えている前提ではなく、どこどこの展示会場でお会いしたこっさんです、みたいに丁寧に書く必要があると共に、その日の内か次の日にはお礼メールをするのが良いと思います！
そして、次はメールではなく電話の方がいいですね！
メールは見てないか無視される可能性があるので、直接話をするほうが良いと思います。
ただ、電話する前に新規顧客の経営状態を調べる必要があり、電話をするタイミングは調べ終わってからです。
そして取引しても大丈夫なのであれば、忘れられないように早くにでも電話して欲しいのですが、理想は展示会の次の週がいいと思いますよ！
そこで改めて、簡単な自社紹介をして思い出してもらってから、お客さんの展示会に来ていた理由やどういった商品を求めているのか等の話を聞きます。
そして、お客さんの話を聞いてから、お客さんに合った自社の強みを強調して話をすることが大事です！
最初にベラベラと自社のことを話してしまうと、お客さんが求めていないことまで話をしてしまう上に、それこそうっとおしがられるかもしれません。。
俺の話は面白いから、うっとおしいわけがないぜ！
おお、言葉の意味はよくわからんが、とにかくすごい自信でしゅ！
ここで注意が必要なのは、新規顧客のことを何も調べずに取引を開始してしまうことです。
こちらの記事「営業が新規顧客開拓のプロセスで注意すべことは１つ 取引先が倒産する前に私が心を鬼にして取り立てた話」でお話してますが、焦るとロクなことがありません！
１店舗の小売・専門店等であれば調べるのは難しく、最初は掛け取引ではなく現金取引で様子見するしかないのですが、少し大きい会社であれば、帝国データバンクや銀行で調べてもらったり、同業他社から聞く等、できる限りの情報を集めてください。
そして、その情報を持って社長に話をして許可を得れば、もし倒産してもあなただけのせいにはなりません。
許可が出れば後は実行するだけですが、たとえ１回で新規顧客とアポが取れないからといって諦める必要はありませんよ！
あなたが自社の商品が合う新規顧客であると思っているのであれば、諦めずに何度も連絡してみてください！
次の連絡のタイミングは新しいカタログができた時です。
何もなければ何を話していいのか分かりませんが、カタログがあれば、「新しいカタログが出来たのでお送りしますね！ところで、最近の調子はどうですか？」と話を続けることができますから。
【↓コミュニケーションが苦手ならこちら】
アパレルで必要なコミュニケーション能力・スキル 会話力より大切なこと
最高の集客方法は合同展示会である理由
展示会の目的はお客さんである小売・専門店、販売会社等に商品を実際に見てもらい購入してもらうことですが、そもそもお客さんが来なければ無理ですよね。。
俺の売上が上がらないのは、展示会に来てくれないお客さんのせいだ！
最低の発言でしゅね。。
ほんと、人間のクズ中のクズね。
そこで、私は “合同展示会” をおススメするんです！
理由は、
お客さんにとって便利だから
ですね。
なぜ便利かと言いますと、お客さんが仕入れをしている何社かが一緒に展示会を開催していれば、まとめて発注できるからです。
１社だけですと、お客さんは “あなたの会社のためだけ” にわざわざ出かけなければならないので億劫かもしれませんが、２.３社あれば、お客さんにとって出かける価値はあると思います。
先ほど、展示会営業のコツで、ライバル他社と同じ日程で展示会を行うことをお話しましたが、一緒に開催すれば話は早いですよね！
別にライバル会社じゃなくても、あなたの会社では仕入れられないアイテムを扱っている会社でもいいです。
例えば、あなたの会社がニット会社ならカットソーや布帛会社、服全般なら雑貨メーカー等と一緒に開催するのであれば、お客さんも違うアイテムの仕入れもできて喜ぶと思います。
また、合同展示会はできれば毎月開催するのが理想であり、小規模５社から７社くらいの小規模が良いです。
小規模でないと毎月開催するメーカーを集めることが難しいですし、毎月開催することで、毎月この展示会に行けば仕入れのことを心配しなくて良い状況にする。
つまり、お客さんのルーティン（習慣的・定型的な手続きや仕事のこと）にすべきで、展示会に来る理由になるわけです！
ルーティンにしてしまえば、展示会の案内書を送り忘れても問い合わせしてきますし、毎月展示会に来ることが普通になるんですよ。
なんせ習慣ですから。
なので、半年に１回といったたまに行う展示会ではなく、ほぼ毎月することでお客さんの習慣にする必要があります！
現に私のアパレル会社もこの方法で集客出来ており、力を入れて案内しなくても毎回来てくれるお客さんが多いですよ！
当社の新商品が少ない場合はわざわざ来てもらうのに悪い気がするのですが、他社は新商品があるので、遠慮なく誘えますし、ついでに少しだけ見てもらえますから。
そして小規模合同展示会には別のメリットとして、メーカー同士が仲良くなり情報交換もするので、新規取引先が増えることが挙げられます！
飛び込み営業であれば新規顧客も身構えるかもしれませんが、合同展示会で元々の仕入先メーカーの近くに自社に合いそうな他社商品があると、少し見てみようと思うもんです。
結果、他社の既存先があなたの新規取引先となる可能性が高くなります！
新規取引先の怖いところは支払いをきちんとしてくれるかどうかなんですが、すでに他社が取引をしているため、支払い状況は分かりますし、取引方法やどういった取引先なのかを聞き出すことができるんですね。
これが他社既存先があなたの新規取引先になるメリットです！
また、例えば私が新規顧客開拓をして展示会に呼んだ場合、必然的に合同展示会内の他メーカーの商品を見ることにもなるので、他社にも恩恵があります。
逆を言えば、他社が新規開拓したお客さんがあなたの新規取引先になることもあり得るんですね。
なので、一人で新規開拓をするより数倍の新規開拓チャンスが生まれることになります。
お客さんは時間の短縮になり、メーカーにとっては展示会に来てくれる上、新規取引先を増やすチャンスにもなる。
上記の理由が合同展示会のメリットであり、最高の集客方法である理由であり、是非とも試して欲しいと思います！
合同展示会の開催方法
では次に合同展示会の開催方法のお話をします。
私は合同展示会をするのなら、主催会社になるべきだと思うんですね！
なぜなら、あなたが主体となって参加メーカーを選べるようになりますし、主催なので参加する全メーカーや問い合わせしてくる会社と人脈ができます。
また、主催会社なので参加メーカーも気を使って新規顧客を紹介されやすくなるんです！
ただ、主催会社として合同展示会をするには参加するメーカーを集めなければなりませんし、会場運営等も行わなければならないので、ある程度の人脈とノウハウが必要となります。
つまり、人脈等がない場合、あなたが合同で展示会を開催するのは至難の業なんです。。
なので最初は、どこかの小規模合同展示会に参加させてもらうことから始めるのが現実的ですね。
そして、その合同展示会で参加メーカーとの人脈を作り、徐々に輪を広げていくんです。
このように地道に合同展示会に参加し続けることが、いつしか主催会社となって合同展示会を開催するための方法となります。
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最後に
今回は「アパレル展示会営業活動のコツ 集客方法は合同展示会が最高の理由」として、
- 展示会営業活動のコツを経験者がお伝えします！
- 最高の集客方法は合同展示会である理由
以上のお話をさせていただきました！
私は展示会なしの営業も展示会ありの営業も両方とも経験しており、個人的には展示会ありの営業が良いと思っています。
ただ、特別な商品や知名度がある会社・ブランドでなければ継続的に展示会に来てもらうのは大変だということも分かっているんですね。
なので、私は小規模の「合同展示会」をこまめに開催することをおススメするんです！
何社か集まることでお客さんの仕入れ先の選択肢も増え、お客さんにとっては便利ですし、実際に私の開催する合同展示会にはお客さんはちゃんと来てくれます。
しかも、新規顧客も継続的に増加しているんです！
合同展示会を主催するのにはいくつかのハードルはありますがメリットは多いので、まずは参加してみることから始めてみてください！！
今回の記事が参考になればめちゃ嬉しいです。
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