アパレル営業初心者におすすめな方法！コツは本では学べない理由

こんにちは！


中小企業診断士でアパレル営業の老害、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• アパレルメーカーに入ったはいいが、アパレル業界のことがいまいち分かっていない
• 営業初心者なので上手な営業方法がよく分からん！
• 営業初心者でも売上でトップになりたいんだよ！

上記のような悩みと野心をお持ちのあなたに、おっさんアパレル営業マン代表である私のお話をお聞きいただければと思います。


あなたは今、アパレル業界に入ってきてあまり時間が経っておらず、いまいちアパレルのことが分からないし、どう営業すべきか悩んでいるのではないのでしょうか？

アパレルメーカーの営業は他の業界と比較しても少し特殊なので、本屋で売っている “営業本” はあまり役に立たないと思います。

なぜなら、

アパレルの営業方法は会社の体制によって大きく変わるからです。

特に中小アパレルメーカーなら尚更で、会社というより社長の考えによって大きく左右されます。


しかも、巷で売っている営業本は、個人営業（生命保険等）の話が多いです。

個人営業じゃない場合は、当たり障りのない一般的な営業方法が多いんですね。


ましてやアパレルに特化した営業本はほぼ皆無ですし、あったとしても昔の本であるのが難点です。


なので、本屋の営業本を読んだところで現実味がないですし、「なるほどね～。」で終わってしまうんですよ。



ということで、アパレル営業方法は本ではなく、様々なアパレル会社の営業経験者から直接聞いた方がいいんですね！


そこで経験者と言うか、現役のアパレル営業マンである私の登場です！！

。。。


ということで今回は、

• 中小アパレルメーカーの営業方法は古い！
• アパレル業界はいい加減であることを知れ！
• 社長のワンマンな考えを知ることが大事
• 会社の特徴を理解することがトップ営業マンへの近道！

以上のお話を私の体験談も踏まえ、お話したいと思います！

中小アパレルメーカーの営業方法は古い！

中小のアパレルメーカーの営業方法は意外？と古く泥臭いです。

営業方法の詳細はこちらの記事「アパレル営業とはどんな仕事？仕事内容や販売との違い、おすすめを経験者が紹介！」にも記載しているのですが、基本的に展示会かサンプルを持って商談に行くスタイルになります。


華やかなイメージがあるのですがアパレルメーカーは基本、裏方であり特に中小は泥臭くて、営業マンは胡散臭さ満開ですね！


なんせ今時、サンプルが入ったデカいキャリーバッグを持ち歩きながら営業や出張に行くヤツいます！？

しかもアパレル営業マンは私服でおっさんが多いのでが、見た目が変なおっさんがデカいキャリーバッグを持ち歩いている姿は気持ち悪いですよね。(笑)

実際に私も同じですが、ちょっとヤバいおっさんですよね。(笑)

なぜサンプルが入ったデカいキャリーバッグが必要かと言いますと、画像ではなく実物を見ないと発注しないお客さんが多いからです。


アパレルメーカーの営業はお客さんに展示会に来てもらって、実物サンプルを見て発注してもらうタイプと、展示会を行わずサンプルを持ち歩いて商談するタイプ、または両方タイプとあるのですが、私はすべてのタイプを経験済みです。

ただ、どのやり方が正しいかは分からないですし、会社次第になります。


アパレル業界の商談はカタログではなかなか難しいんですよね。

家電とか食べ物等はカタログでイメージがつきますし、私もよくネットで購入するのですが、服は着た時のサイズ感と特に肌触り、肉感が大事になるので、どうしてもサンプルが必要になります。


お客さんから「服をカタログで発注したけれど、生地がペラペラでびっくりした！」とよく言われますし。。


そして、アパレルは生地であれば別ですが服や雑貨、靴、カバン等はかさ張るため持ち運ぶキャリーバッグが大きくなるんですよね。

知名度が高い大きいアパレル会社の営業マンであれば、展示会で人を呼ぶことができるのでキャリーを持って歩く必要がないかもしれませんが、中小アパレル会社なら展示会では来るお客が少ないので、訪問する必要が出てきます。


この時代、ITが凄く進んでいるのは私はコンサル業界で他業界を多く見てきたのでよく分かっていますが、ほんと他産業はITを駆使した営業が多くなってきていますよね。


ただ、アパレル業界の営業方法は20年以上前から変わらないですよ～。


もちろんITを駆使した最先端なアパレル会社も出てきてますが、そんな会社はほんの一握りです。

多くの中小アパレル営業マンは地方へ出張するにもデカいキャリーを持ちまわる、サンプルを送るにしてもデカい段ボール。。



この前、あるお客さんで私の次に商談する営業マンの荷物が多くてびっくりしました！

なんと、でかカバンが９つ！！

私もキャリーバックを２つ持っていたのですが、、

ほんと、こんな変な会社じゃなくて良かったと心底思いましたね。(笑)


バッグを９つも持ち運ぶ必要はありませんが、この泥臭い昔ながらのキャリーバッグ営業スタイルがまだ必要なのが、今のアパレル業界なんです。

もちろん、この営業スタイルを続ける必要はありませんし、可能なのであれば他の方法で営業をすればいいと思います。


ただ、すぐに全てを変えることは難しい会社が多いのが現実なので、とりあえず最初はキャリーバッグ営業に慣れることがアパレルメーカー営業マンには必要だと思います！


【関連記事】アパレル営業初心者が新規開拓なら専門店！そのコツとメリット

アパレル業界はいい加減であることを知れ！

営業方法以外にも知っておいて欲しいことがあります。

何かと言いますと、

アパレル業界は何もかもがいい加減！

だということです。


なぜなら、これもアパレル業界の悪い風習でもあるのですが、いい加減でも何とかなる業界だからです。


実際、展示会でお客さんから発注をもらった商品が、少し色が違っても形が違っても何事もなかったかのように納品します。

また、同じ商品で色によってサイズが違ったりすることは日常茶飯事、かなり高額な商品や大手に商品を卸す場合はかなり気を使いますが、高くもない商品で小さい専門店等に卸すのであればかなりルーズです。


そして、納期遅れも普通です。

忘れることもしょっちゅうで、知らんぷりして納品しますし、私もよくやってましたね。(笑)

また、私もびっくりしたことがありますが、色によって長さが全然違うんですよ！

薄い色と濃い色で着丈が７㎝も違ったことがあります。

さすがに胡散臭い営業マンの私でも、これはマズいと思いましたね。

。。。

ま、まあこれがアパレル業界ですから！

。。。


また、商品以外でもいい加減なことがあります。

それは “支払い” です。

。。。


私も嫌というほど、この “支払い” 関係に悩まされてきました。


もう、お客さんである社長のルーズさに腹が立つんですよね！

もちろん、多くの社長はしっかりと支払いをされますが、中にはひどいのがいるんです！


例えば、数日遅れても何の連絡もしない社長、その時に限って連絡が取れず、シレっと入金した後に、

「すでに入金してるけど、何か？」

みたいに、まるでこちらが悪いみたいな言い方をする人もいます。


また、現金 100％ の条件なのに 70％ しか入金してこず、しかも事前に何の連絡もなく数日後に、

「ごめんごめん、今月苦しくてさぁ～。頼むよ？」


。。。

と私は思うわけですよ。

。。。


このように、アパレル業界はルーズ業界です。

私は決して「あなたもいい加減な営業をしてもよい」と言っているわけではなく、ルーズな人が多いので、巻き込まれないように注意が必要と共に事前に対策を練っておいた方がいいということなんですね。


あなたはあなた！


周りに合わせることなく、地道に真面目な営業で頑張ってくださいね！

しつこい。。


【関連記事】アパレル業界の給料は低い？営業で年収500万以上にする方法

ワンマン社長の考えを知ることが営業本を読むことよりも大事！

中小アパレル会社の社長はかなりの割合でワンマンです。


他の業界でもワンマン社長は多いのですが、アパレル業界はワンマンに加え、ちゃらいと言うかいい加減な社長が多く、根拠のない自信を持っていることも特徴ですね。

ありますね！


悪事ではないですが、社長のやることなすことに苦言を言って制する主人公のドラマ。

正義のように自分の意見を社長にぶつけ、社長を懲らしめる人も。。


まあ懲らしめるとまではいきませんが、社長のやることに文句を言ってやらない、やっても嫌々やることぐらいは日常茶飯事ではないですか？


でも、

ダメです！

社長がやることに反対なんてもってのほか！

あなたは社長のYESマンでなくてはならないのです！

確かにその通りです。

社長も人間なので、やること全てが正しい事ばかりではないと思います。


でも、だからといって逆にあなたの意見が絶対に正しいのでしょうか？

特にアパレル営業初心者であるあなたが、アパレル会社の社長よりも経験が豊富だと思いますか？



例えば、社長が急に思いついた新しいことをしろと言われる。

中小アパレル社長のあるあるですね。


あなたは、

「そんなの絶対にうまくいくわけないって。。」

と思ってやったふりをして実際には新事業をやらない場合、あなたは責任を取れるのでしょうか？

最後に責任を取る、取らざるを得ないのが社長です。

倒産すれば、人生自体終わりかねないのが社長なんです。


実際、私のコンサル会社時代の会社の顧問先に、新しい事業に失敗して倒産し、自殺した社長もいます。

それぐらい、実は経営って大変なんです。


なので、社長が言うことは絶対ですし、従業員はやらなければならないんですね。

もし、社長が法を犯すようなことをするのであれば、それは話が違いますし止めなければなりません。


でも、新事業や新しい試みであれば、成功するかどうかは分かりませんが、成功するためにはどうすればいいのか、最善策は何なのかを考え実行し、成果を出すのが従業員の役割だと私は思います。

特に小さい会社であれば、社長と同じ方向を向いて仕事をしないと絶対にうまくいきませんし、嫌であれば辞めるべきです。


ドラマみたいに会社にたてついていいのは大企業だけですね。


なので、あなたは社長が考えていることをどのように実行すれば成功するのか、どうすれば売上がUPするのかを考えて営業をすることが大事になります。

社長からすれば、自分の考えに賛同してくれて一生懸命やってくれるのは嬉しいですし、絶対に嫌なことではありません。


そして実績を出し、社長から信頼を得れば、あなたの会社の地位も間違いなく高まることになるんです。



なので、アパレル営業初心者は営業本を読むより、まずは社長の考えを知ったほうがいいと私は思うんですね。

会社の特徴を理解することがトップ営業マンへの近道！

そして最後に、営業成績を上げる基本の話になります。


それは、会社の特徴を知り、それを最大限に活かすことです。

当たり前のことではあるのですが、この当たり前ができていない人が多いんですね。


例えば、商品の質の良さ、納期管理等の生産背景が強みであるにもかかわらず、他社よりも値段を何とか下げようと頑張ってしまう。

値段を下げてオーダーを取ることに必死で、品質の良さを全然アピールしてなく、結局値段で他者に負けてしまうという話はよくあるんですね。

特に今のアパレル営業マンは値段だけで営業しすぎなところがあります。

確かに、値段が安ければお客さんも喜びますし、オーダーが取れやすいのは事実です。


でもその場合、他社に値段で負けてしまった時点でアウトです。

そうなれば値段合戦という泥沼状態となるんですね。


もし自社のウリが他社よりも圧倒的な値段の安さなのであれば、値段で勝負するのは良いと思うのですが、中小アパレルメーカーであれば値段以外で勝負すべきだと私は思います。

なぜなら、値段は量を作れば安くなりますし、量で勝負するのは大手の常套手段であり、中小アパレルが勝つのは難しいからです。


なので、中小アパレルメーカーの営業マンであれば、値段以外で勝てる要素を探す、もしくは作って販売することが大事になります。


会社の特徴をしっかり把握すれば、特徴にあったお客さんに絞った営業ができますし、新規開拓でも自社のウリを伝えやすくなります。

もし自社のウリがお客さんに伝わらなければ、それは自社に合ったお客さんではなかったということです。


ここで間違っても値段で勝負する方法に切り替えてはいけない！


自社のウリを分かってもらえるように伝える努力をすることがスーパー営業マンへの道だと私は考えております。


【関連記事】営業の真の心得とは？本や専門誌を読んでも営業で売れない理由

最後に

今回は「アパレル営業初心者におすすめな営業方法　営業のコツは本では学べない！」として、

• 中小アパレルメーカーの営業方法は古い！
• アパレル業界はいい加減であることを知れ！
• ワンマン社長の考えを知ることが営業本を読むことよりも大事！
• 会社の特徴を理解することがトップ営業マンへの近道！

以上のお話をさせていただきました。


中小アパレルメーカーの営業方法は古いですが、まずは自社の営業方法を実践して自分なりに改善していくことが重要ですし、アパレル業界はいい加減ですが、自分は流されないようにすることも大切です。


また、社長はワンマンな会社が多いですが、従業員は社長のイエスマンであるべきですし、社長の考えを実行し成功させることが会社での地位を高め、社長の信頼を得ることになります。


そして、営業で売上をUPさせるには、値段勝負に走らず、会社の特徴を理解して特徴が最大に活きるお客さんを見つけ取引を継続させることが大事なんですね。


最初は何でもうまくいかないと思いますし、私の最初の営業時代も売れなくて営業に向いてないとまで言われました。

でも、色々な職場で様々な人と出会い学習することでうまくいくようになりました。


自分を信じてコツコツと地道に行い続けることは大事ですが、間違った情報で営業をしてもうまくいきません。

なので、微力ではありますが、アパレル営業歴18年以上の私の経験をお伝えして、少しでもヒントになればと思っていますし、その結果、アパレル業界が盛り上がればと真剣に考えています。


お互いにアパレル営業を頑張りましょう！

そして共にアパレル業界を盛り上げていければ私は嬉しいです！！


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