アパレル営業初心者が新規開拓なら専門店！そのコツとメリット

こんにちは！


中小企業診断士でコツコツアパレル営業の鬼、ことまです。

こっさんと呼んでください。

• アパレルの専門店営業ってどんな感じなの？
• アパレルメーカーに入ったばかりで、専門店営業が分からない
• 営業初心者で営業に自信ないから上手な営業方法を知りたい！

以上の悩みや疑問をお持ちのあなたに今回の記事を読んでいただければと思います。

こっちゃんのように、アパレルメーカーなら新人はまず専門店営業から始まると思います。

でも、慣れていないからどのように営業したらいいのか、どういった専門店を新規開拓すればいいのか分からないと、あなたは悩んでいるのではないでしょうか？

。。。


はっきり言って、小さい専門店であれば１店１店の売上額は少ないです。

なので、アパレル営業マンは専門店を軽視しがちですし、もっと大きい会社に営業に行きたいと考えると思います。


でも、アパレル営業初心者であるあなたは、まず専門店を制覇すべきなのです！

理由はこれからお話しますが、アパレル営業を１８年以上している現役の私の経験からなんですね。


ということで今回は、

• 専門店営業ってなに？小売店との違いは？
• まずはアパレル営業で専門店を攻略すべき理由とメリット
• アパレル営業初心者が専門店を新規開拓するコツ

以上のお話をしますので、是非ともご覧ください！

専門店営業ってなに？小売店との違いは？

まず「専門店営業ってなんぞや？」という話をしますね。


アパレル専門店とは字の如く「アパレルを専門にしているお店」のことです。

下のリクナビさんの図で言いますと赤マル部分。

メーカーから仕入れた卸売業が専門店、小売店に卸す構図になります。

ただ、こちらの記事「アパレル営業とはどんな仕事？仕事内容や販売との違い、おすすめを経験者が紹介！」で記載しておりますが、アパレルメーカーと卸売業が一緒になっている場合がほとんどです。

なので、アパレルメーカーから直接、専門店・小売店に卸す感じになりますね。

アパレルメーカーとしては、はっきり言って、専門店も小売店も特に違いはありません！

なので、どっちでもいいのですが、専門店と呼ぶ場合が多いですね。


そして、アパレル業界で専門店と言うと、アパレル専門店を指すのではなく、一般的に少ない店舗、特に１店舗のお店を指すことが多いです。

店舗は多くても２，３店舗までを我々は専門店と言います。


１０店舗ぐらいであれば「中規模」、多店舗を所有しているお店は「大手」とか「大手チェーン店」などと言うんですね。

なので、アパレルメーカーの営業マン同士で話をする場合、

「うちは専門店が中心なので、営業回りが大変なんですよ～。」

→　少ない店舗数の店が多いので１件１件回らなければならないから大変


「御社は大手さんが多いから利益きつくないですか？」

→　多店舗のお店だと発注量が多いのでメーカー同士の競争が激しくなり利益率が低くなる


という感じになります。

なので、アパレル営業マンとして、最初の専門店担当とは、少ない店舗のお店を１件１件マメに営業することを指すんですね。

まずはアパレル営業で専門店を攻略すべき理由

アパレル営業初心者がなぜ専門店からスタートするのかと言いますと、２つの理由があります。

1. １店舗のお店から徐々に経験を積んでもらうため
2. 営業が面倒くさいから新人に振る

やっぱり気になりました？

ベテランになると売上予算が高くなるのは当然ですよね。


であれば、はっきり言って少ない店舗、特に１店舗の店なんか営業に行ってられないのが本音。


例えば、１ヶ月の売上予算が１００万なら、１回の商談での売上が５万１０万の１店舗のお店でもいいんですが、売上予算が１０００万なら、５万１０万の売上しか見込めないお店に営業行ってる場合ではないですよね。

なんせ１０万の専門店と１００回商談しなければ１０００万の予算に到達しませんし現実的ではありません。


ただ、ベテランの人も自分が過去に引き継いだお店なので無下に扱うわけにもいかず、面倒くさいながらも営業しているんです。


そこに新人が入ってきたら「待ってました！」とばかり、引き継ぐといった大義名分のもと、堂々と担当である専門店を切り捨てられるわけなんです。

いえ！

これは営業マンは当然ながら会社としても当たり前のことです。


会社や人ごとに役割があります。

車のトヨタで例えると、小さい店を見捨てるな！という綺麗ごとを言うのなら、どでかい予算を持たされているトヨタ本社の営業マンが私みたいな個人に車を販売しなければなりません。


また、銀行で言うと、大きい予算を持たされている銀行の融資部が一個人への少ない金額の貯金や投資に対応するようなもんですね。

ではなく、大きい予算の営業マンは個人の金額が少ない融資は受付業務に任せて、企業対応の多額の融資に対応する。

これが会社として正しいことですし、役割分担です。

そうですね！

もう一つの「専門店営業はアパレル営業初心者が経験を積むため」ということも正しい考えですし、新人には必要なことなので、まずは専門店（小店舗）営業を頑張るべきだと私は思います。


そして、アパレル営業初心者が最初に１店舗のお客さんから始めるメリットは、

• 失敗しても損害が少ない
• アパレル営業に慣れることができる
• 知識がなくても通用し、営業トークが身に付く

以上となります。

まずは１店舗のお店だと当然、多店舗のお店と比較しても売上金額が少ないため、会社もあまり失敗を気にしませんし、新人でも失敗を恐れずに営業できることがメリットです。


なので、新人でも比較的自由に営業できますし、専門店営業を通じてアパレル営業がどういったものなのか知ることができ、慣れることができます。


たまにクセが強い店主もいますが、１店舗のお店の人は自分が弱い立場だということを理解しているので、たとえミス出荷や納期遅れをしてもあまり怒りません。


なぜ１店舗の店の立場が弱いというと、発注量が少ないからです。

１００枚の発注だろうが１枚の発注だろうが、商談時間は一緒なので、営業としては１００枚の発注先を重視するのは当然ですよね。

ましてや発注量が少ない専門店のためにわざわざ営業に行くことは面倒くさいので、専門店の方に会社や展示会に来てもらうのが一般的です。


売上が少ない専門店の１店がなくなっても営業マンの売上に特に影響はないので、ベテラン営業マンであれば軽視しがちですし、中には面倒くさいので逆になくなって欲しいお店もあるぐらいですから。

なので、営業マンとトラブルを起こすと取引がなくなる恐れがあるので、専門店はあまり文句を言わないんです。

それに専門店はアパレル営業マンがいい加減であることにも慣れてますしね。



また、あなたが専門知識不足だろうとあまり気にしませんし、自社の売れ筋商品さえ知っていれば問題はありません。


実際、私がアパレル営業初心者だったとき、アパレル知識なんか全然なかったのですが、専門店の店長さんは優しく接してくれましたし、会話も弾みました。

お客さんは売れ筋に関しては情報不足の場合が多いですし、私に今の売れ筋情報をよく聞いてきました。


もし、アパレルの専門知識に詳しいお客さんの場合は、逆にこちらから聞きまくれば得意げに色々と教えてくれましたし、勉強になりましたね。

相手も新人と分かれば、優しく教えてくれるのが専門店営業のいいところです。


なので、言い方は悪いですが、ゆるいですし楽なんですよね、専門店営業は。



一方、多店舗展開のお店のバイヤーを相手にするには知識と経験が重要となります。

なんせ、発注量が専門店（１店）と比較してけた違いなので、ミスが致命傷となり、会社への損害額も大きくなるからです。


バイヤーもアパレル経験が豊富な人が多いですし、知識がない営業マンなんか信用されず相手にしませんし、当然発注もしません。

バイヤーはプライドが高い人が多いですし、新人営業マンであれば内心バカにされますね。

心配いりません！

誰でも最初から大きい会社を相手にしてきたわけではありませんし、私も最初は小店舗の専門店からスタートしてるんです。

それが今ではどこの大会社であろうと、怖いラスボスだろうが私１人で充分ですし、怖じ気付くことはありません。


なので、今後大きい会社を相手にするには、まずはコツコツ専門店の営業回りを頑張り、努力して攻略することが大切です。


専門店営業であなた自身がアパレルの知識と経験を得ると共に、実績を作れば、徐々に大きい会社を任されますし、あなたも自信を持って中・大規模クラスの営業と新規開拓もできるようになりますよ！


営業のコツは下記記事でも紹介してますので、併せてお読みくださいね。


【参考記事】アパレル営業初心者におすすめな営業方法　営業のコツは本では学べない！

アパレル営業初心者が専門店を新規開拓するコツ

。。。

専門店の売上規模が小さいことは前述しました。


ということは、売上を上げるには当然、地道に件数を回ることが重要になってきます。

いかに１日何件回れるか。


なので、多くの件数を回れるようにアポ取りをすることと、楽をしようとせずに地道に回り続ける精神力が必要となってきます。


最初の頃は誰だって頑張れるんです。

でも、時間が経って慣れるにつれ、人は怠けるようになってしまうんですよね。

そこで怠けずに地道に頑張れるかが、アパレル営業初心者が専門店営業で実績を上げれるかの分岐点になると私は思います。


私は新人の頃、会社にほとんどいませんでした。

１日に３件から４件、ひたすら小さい売上を積み重ねていってましたね。


そして、専門店は現物（今すぐの商品）を好むのですが、先物（納期が１ヶ月、２ヶ月先の商品）発注を取ることも必要です。

現物だけだと毎月予算に追われることになるので、先物発注をもらい、先々の売上を確保することが余裕を持って営業するために必要となってきます。



そして、専門店営業で大事なのが新規開拓です。

何件回れるのがポイントになるのであれば、当然、回る件数をいっぱい増やすことが重要になります。


お客さんが数件しかなければ頑張りようがないですからね。


なので、飛び込み営業も必要となってきます。


飛び込み営業が苦手な人には抵抗があるかもしれません。

でも、大丈夫です！


アパレル営業初心者でも専門店であれば、難しいことを考えず、多くの件数に飛び込みさえすれば、“絶対” に取れます。

アパレル営業初心者が新規開拓なら専門店営業すべき理由がこれです。


もちろん断れられることも多いです。


でも、絶対と言い切れる理由は、基本的に専門店、特に１店舗のお店は営業を歓迎しているからなんですね。

なぜなら、前述しましたが１店舗のお店は立場が弱く、自ら問屋に行くかお願いして無理にアパレルメーカーと取引してもらっているお店が多いからです。


アパレルメーカーは１店舗のお店では売上が大したことがないので、専門店はちょっと嫌がられたりします。

面倒くさいので、できれば問屋を経由して商品を仕入れしてもらいたいのが本音なんですよ。


なので、仕入れ先の選択肢が少ない専門店にとって、自ら営業に来てくれるメーカーは商品や値段が合わない限り、大歓迎だということを覚えておいてもらえればいいと思います。


ただ、１つポイントがあります。

立場が弱い専門店ですが、やはり飛び込み営業には少し抵抗があるんですね。

ひょっとしたら詐欺かもしれませんし、冷やかし営業の可能性もありますから。


なので、１回で契約しないのなら、２回訪問してください！



専門店も試しています。

この営業マンはほんとに今後もうちに来てくれるんだろうか？

ほんとに信用していいんだろうか？


このようなことを考えてますし、実際、同じ専門店に２回も新規で訪問する営業マンはまれです。

新規開拓で訪れる営業マンは会社に無理やり新規開拓しろと言われていることもあり、嫌々訪問していることが多いんですね。


実際、私も過去に新規開拓をしろと言われて嫌々飛び込みをしましたが、ある飛び込み先の店で言われたことが、

「今まで数多くの新規営業マンが来たが、２回来たヤツはいない。」

と言ってましたね。


これは当たってますし、私もその時は１回だけしか訪問しなかったので取引できませんでした。

専門店も新規で取る気がない営業マンに嫌気がさしているみたいです。


なので、新規開拓では営業マンは試されていると思ってください。

１回でダメなら２回！

私なら３回行きますね。(笑)


それぐらいすれば、営業初心者でも専門店であれば必ず新規取引先が増えます。


初心者が大手に飛び込んでもなかなか取引ができないですし、運よく取引ができたとしても知識、経験不足でえらい目に遭う可能性が高いです。

なので、新規開拓は専門店から始めて、ドラクエみたいに徐々にレベルアップすること。

そして、最後にラスボスでも倒せるぐらいの経験値を積んでもらえたらと思います。



あとは勇気です。

失敗して当たり前だという気持ちで飛び込むことを繰り返してください！


以上、専門店営業は地道に粘り強く継続できるかが重要であり、先物発注と新規取引先をいかに増やすかがポイントとなります。


【関連記事】営業の本質とは？本や専門誌を読んでも営業で売れない理由

最後に

いかがでしたでしょうか？

今回は「アパレル営業初心者が新規開拓なら専門店営業！そのコツとメリット」として、

• 専門店営業ってなに？小売店との違いは？
• まずはアパレル営業で専門店を攻略すべき理由とメリット
• アパレル営業初心者が専門店を新規開拓するコツ

以上のお話をさせていただきました。

アパレル営業初心者が少ない店舗の専門店営業から始めることは知識、経験を積むためには重要です。


そして地道にコツコツと営業をして、専門店を新規開拓することで自分自身をレベルアップさせることが大切になります。

いきなり手強い敵を相手にしてもボコボコにされるだけですからね。


なので、積極的に専門店に新規開拓していってください。


今回の記事が参考になれば嬉しいです！


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