こんにちは！
中小企業診断士でせこいアパレル営業マン、ことまです。
こっさんと呼んでください。
- アパレルの問屋担当になったけど営業ってどうすればいい？
- 問屋営業のコツを教えてちょうだいよ！
- 営業初心者で営業に自信ないから上手な営業方法を教えろ！
以上の疑問や悩みをお持ちのあなたに今回の記事をお読みいただければと思います。
昨日、上司に問屋営業もやれって急に言われたんだけど、問屋営業ってどうすればいいのかよく分からないんだよね。。
そんなんで大丈夫でしゅか？
ですよね！
アパレル営業マンの中でもかかわったことがなければ問屋営業って何なのか、どうすればいいのかよく分からないと思います。
ただ、アパレル営業マンにとっては問屋と上手に付き合えば、あなたの強い味方となってくれるのです。
なので私は問屋とは積極的に商売したほうがいいと思っているんですね。
ということで今回は、
- 基礎を知らなければ下手な問屋営業になる！
- アパレル問屋への上手い営業方法のポイント
- 問屋営業はきつい？賢い、ずるいのが正解な理由
以上のお話をしますので、是非とも問屋を攻略してください！
もし今回の記事にアパレル営業の専門用語があれば、下記記事と合わせてご確認いただけると理解が深まります。
【参考記事】アパレル ファッション営業 専門用語集一覧 略語も紹介します
基礎を知らなければ下手な問屋営業になる！
まず、問屋の商売形態ですが、下の赤丸部分が問屋になります。
問屋は自ら企画・生産することなく様々なメーカーから商品を仕入れて、専門店や小売店、消費者に販売しています。
小売店から見れば、問屋に行けばメーカー回りをする手間が省け、しかも欲しい商品をその場で仕入れられるというメリットがありますね。
上の図ではメーカーから問屋に商品を出荷して問屋が卸す形となっておりますが、こちらの記事「アパレル営業とはどんな仕事？仕事内容や販売との違い、おすすめを経験者が紹介！」にも記載している通り、メーカーが問屋を通さず専門店や小売店に直接卸すことの方が多いです。
もし問屋のことがよく分からないのであれば、まずは下記の記事を読んでいただければと思います。
【参考記事】アパレル問屋営業とは？定義と意味、メリット例までわかりやすく説明します
昔は問屋の果たす役割は大きく、特に地方の問屋は大きな力を持っていました。
しかし、今は地方問屋はかなり少なくなり、残っていたとしても昔と比較してかなり売上が減少しています。
なぜ問屋の影響力がなくなったかと言いますと、「インターネット」です。
昔は地方の小さい専門店が商品を仕入れようと思うと、遠くまで出向いてアパレルメーカーの展示会に直接行くか、問屋で仕入れるかのどちらかしかありませんでした。
でも、ネットによって、地方の小さい専門店であろうと問屋と同じぐらいの値段かそれ以下で仕入れることができるようになったので、問屋の存在意義がなくなってしまったんですね。
なので、今ではほんとに問屋はかなり減りました。
でも、昔の影響力があった地方問屋って、めちゃくちゃ偉そうでしたし、はっきり言って私は嫌いだったんですよね。(笑)
なので、あまり同情はしませんが。。
そんなはっきり言うなよな。。
なくなってせいせいしたって感じで怖い人でしゅね。
まあ、そこまでは言いませんけどね。。
ただ、私は今も地方問屋と取引をしていますが、私と取引をしている問屋はいい人ばかりです！
嘘つけ。
フォローしても遅いでしゅ。
。。。
まあ、今でも残っている問屋に、昔ながらの偉そうなおっさんがたまにいますよ。(笑)
このように古いタイプの人間と古い体質の問屋なのですが、新規で取引をするのは難しくありません。
厳密に言うと簡単ではないのですが、知り合いのメーカーからの紹介であったり、合同展示会にはだいたい問屋のバイヤーが来ているので、タイミングが合えば意外とあっさり取引が始まったりします。
ただ、問屋営業の基礎を知っていた方が商売はやりやすいですね。
さっきからもったいぶってるけど、基礎って何だよ。
問屋営業の基礎は、上層部との関係性です。
古い体質の会社なので、縦社会であり派閥があったりします。
そして、仕入れとは関係のない上層部もよく展示会に来るので、あまり意味はないんですが、ちゃんと相手をして話をしなければならないんですよね。
はっきり言って面倒くさいんですが。(笑)
偉いさんに向かって、面倒くさいって。。
だって、本当のことだもん。
ただ、上層部と仲良くなれば、いろんな意味でよくしてくれますし、部下であるバイヤーの顔も立てることになります。
私の経験で、上層部と仲良くなって商品も気に入ってもらったため、他のメーカーを差し置いて、問屋の中の売り場の一等地に商品を置くことができました。(笑)
ずるいな。
まあ別に賄賂を渡したわけではないので、問題ないでしょ！
これも営業力です！たぶん。。
また、問屋によっては売り場へ陳列、販売応援を依頼されるかもしれませんし、棚卸しを手伝わされる場合もあります。
これは別に対応しなくても問題ないですし、現に私は陳列応援はありますが、一度も棚卸しは手伝ったことがありません。
まあ、この辺は問屋の雰囲気やバイヤーに直接聞いて探った方がいいと思います。
アパレル問屋への上手い営業方法のポイント
そして、今残っている問屋は昔からの問屋が多く、人もそうですが商売形態が古いのが特徴ですね。
なので、アパレルメーカーのあなたが問屋と取引をするときには注意が必要です！
特に注意が必要なのは、裏条件ですね。
裏条件？
裏社会の条件か？
怖いでしゅ。。
もうその時点で、アパレル業界ではないでしゅね。
裏社会は関係ありませんが、表に出てこない隠れた条件がある問屋もあるので注意したほうがいいです。
なので、最初に全ての条件を聞き出すことが問屋と上手く営業（取引）をするために重要なんです！。
例えば歩引きですね。
「歩引き」とは普通、”通常の期日よりも早く現金が必要という会社が、請求先に期日よりも早く支払ってもらう代わりに、請求金額から一定の金額を割り引くことで発生する割引のこと” です。
つまり、アパレル業界の問屋の歩引きとは、支払いサイトが長い約束手形で払うのが普通だけど、支払いサイトが短い現金払いのほうがいいなら、少し支払額が少なくなるよ！
さあ、どっち！
という訳の分からない割引のことを言います。
なんじゃそりゃ。。
悪徳業者でしゅ！
ですよね。
現金での支払いは早いのが問屋の良いところなのですが、その代わりに歩引きといった訳わからん割引をとるのが問屋です。
歩引きは支払額の３％～５％が多いですね。
なので、問屋に100万円の請求をすれば、歩引き５％の場合、95万円を問屋は支払ってきます。
アパレル業界ってほんと訳わかめだな。。
ここでわかめ攻撃！
こっちゃん、さすがでしゅ！
おまえ、バカにしてるだろ。。
もう私も慣れましたし、まず最初に聞きます。
で、先日も実際にあった話なのですが、
「手形の場合は歩引き１％、現金の場合は５％ですがどっちがいいですか？」
って問屋の営業マンに言われた瞬間、、
？？
歩引きって「手形での支払いが嫌で現金払いなら割引を取りますよ」ってことだよね？
で、手形でも歩引き・・？
まあまあ。。
そんな怒るなって。
いや、ブチ切れてぶん殴ったほうがいいでしゅ！
もう歩引きの理由になってないですし、むちゃくちゃですよね。
中には「物流費です！」と開き直って言う人もいますから。。
本気で歩引きを物流費割引と思っている若手もいますし。(笑)
なので、もう問屋では歩引きは当然だと割り切って欲しいのですが、実はこれは表条件であって、裏条件ではありません。
え？
まだあんのかよ。。
ほんとの裏条件とは、「値引き」「返品」「交換」というものです。
なんだそりゃ？
値引きや返品等はトラブルがあったときとか最初の取り決めで普通は決めます。
でも、問屋ではその条件を最初に「言わない」人がいるということです。
なので、何も知らずにうまく商売をしていたつもりが、決算期にいきなり値引きが来たり、返品があったりする場合があるので注意が必要なんですよね。
私も先日、新規の問屋先で歩引き等の話はありましたが、2回目の商談時に初めて返品のことを聞き出せました。
「まあ、あんまりないんだけど、期末に商品を返品することがあるかもしれないし、売れない商品を交換してもらうかも。。」
「あ、必ずではなく、返品があるかもだよ？」
。。。
あるあるだな。
このように最初の条件話でごまかして、売れなかった場合の保険をかけようとしてくる問屋のおっさんがいますので、ほんとに注意が必要です！
絶対に後で揉めると感じたので、私はこの問屋とは結局、取引をしませんでした。
もちろん、ややこしいのは全部の問屋ではないですし、私が今取引している問屋は歩引きはありますが、値引き、返品等は一切ないですし、私も受け付けてません。
なんせ、私は最初に全ての条件を聞き出し、
「それはできませんけれど、いいですか？」
と念押しして取引を始めたからです。
最初に釘を刺しておかないと、「絶対に！」後で揉めます。
若かりし頃の私は詰めの甘さのせいで、問屋のおっちゃんと口論になり商売がなくなりそうになったこともありますから。
条件を詰めずに問屋のおっちゃんに当たり前に不当な返品や値引きを言われたときに、
「それはちょっと。。」
と営業マンが言っても、
「最初に言ったでしょ？」
「長い付き合いになるんだから、頼むよ～。」
と言われるのがオチですし、最初に問屋からの変な条件を会社に言ってOKをもらっておかなければ、社長や上司から責められ、最後には取引自体もなくなります。
でもね、、
分かります、分かりますよ！
私は営業マンなので、何とか新規先を増やしたい気持ちは本当～に分かりますし、大きい問屋なら尚更です。
でも、変な条件を受け入れて取引を始めることをグッと我慢して、こちらが受け入れられない条件は断る勇気が必要ですし、無理であれば縁がなかったということで諦めましょう。
最初に全てを聞き出す、受け入れてから取引を始めることで問屋と上手く営業ができ、継続した取引ができるポイントになります。
最初に全ての条件を聞き出し、悪い条件を断るか、それとも自社に全て報告して始めるかは会社次第です。
間違っても、条件に書いていないから会社に内緒にして始めるのだけはやめてください！
この条件交渉は問屋以外でも当てはまることですからね。
【関連記事】アパレル営業初心者におすすめな営業方法 営業のコツは本では学べない！
問屋営業はきつい？賢い、ずるいのが正解な理由
先ほどお話した裏条件も含め、条件が合致し取引が始まれば、問屋とは長く良い関係が築けると思います。
私の経験で言えば、問屋は毎月コンスタントに売上が上がり、メーカーを簡単に切り捨てない良い取引相手ですね。
なので、問屋営業がきついと私は思ったことがありません。
怪しい。。
あんだけ問屋のことをボロクソに言ってたのに。
さては。。
そうでしゅよ。
裏社会の金の匂いがするでしゅ。。
なわけねーだろ。
問屋は多くの専門店を取引先で抱えているため、凄く大きい売上が見込めるわけではありませんが、波も激しくないんですよね。
しかも、地方問屋は古い体質の会社が多いためか、アパレルメーカーとは長く付き合おうといった風習があるような気がします。
実際に私は過去も今も問屋との取引は長いですね。
取引がなくなったのは私が会社を辞めた時か潰れた時ぐらいでしょうか。。
なので、問屋との取引は是非すべきですね！
急に肯定派！
ますます怪しい。。
絶対に裏金でしゅよ！
僕もお金欲しいでしゅ！
そして、問屋とは賢く、時にはずるく付き合うのがいいと思います。
あ、逃げたでしゅ！
金を持ち逃げしたでしゅよ！！
ちっ。。
。。。
賢くずるくとは、嘘をついたりだましたりといったものではありません。
言い方は悪いですが、問屋をうまく利用しろということ。
問屋への営業は普通であれば、問屋の仕入れ担当の人と商談するだけで終わりです。
でも、それだけではもったいない！
問屋のスタイルにもよりますが、可能であればもう一歩踏み込むべきだと私は考えてます！
一歩ってなんだよ？
マガジンではじめの一歩はよく読んでたけど。
クソつまんね。。
。。。
もう一歩とは、問屋だけで終わりにせず、“問屋の取引先” にも直接営業するというものです。
地方問屋は小さい専門店が取引先の多くを占めるのですが、中には、我々には新規で取引が難しい取引先を抱えていることがあります。
例えば、少し規模が大きい地元企業です。
地方の会社は古い体質で新しい会社とはなかなか取引をしないことが結構あるんですね。
そして、昔からある問屋は地元企業と昔に口座を取って今までずっと取引があったりするので、問屋を使えばそういった地元の大きい会社と間接的に取引ができたりします。
また、知名度はないけれど、2.3店舗を持っている隠れた会社の口座を持っていたりするのも問屋の特徴です。
私もさすがに地方の隅々まで会社を知らないですからね。
そして、地方の問屋であれば、問屋の取引先に問屋の営業マンと一緒に行って商談したり、問屋営業マンに代わって、一人で問屋の取引先と商談するんです！
問屋にとってはメーカーに直接商談してもらったほうが楽ですし、実際にお客さんもメーカーと直接商談したほうが商品も見れて説明も聞けるのでいいと言ってます。
我々メーカーは問屋の取引先と直に商談したほうが商品説明がしっかりできて売上が上がりますし、商品を問屋経由にすることで問屋も売上が上がるといった効果があるんです！
なので、問屋は喜びますよ。
なんせ、問屋経由ならメーカー営業マンの売上増は問屋の営業マンの売上増とイコールですからね。
そして時間がなくて回れない小さい取引先は問屋に任せて、大きくて少しでも売上が増加しそうな取引先は直接商談する。
実際に私が使っている手です。
内緒ですよ。(笑)
ふ～ん。
で、問屋から大きい取引先は奪い取るわけ？
それは絶対にやってはいけません！
問屋の取引先を奪い取っては信用がなくなります。
問屋はまず、自分の取引先に直接営業させません。
なんせ、直接営業されると取引先を奪われるのではないかという不安があるからですね。
その不安を超えて営業させてくれるまでの信頼関係の構築が必要ですし、私を信用して直接営業を許してくれたことを裏切ってはいけないんです！
問屋を通すより直接取引して利益を増加させたいのは分かりますが、問屋を裏切るようなことをしてしまうと、問屋の取引先に出入りが禁止になって、売上自体が下がることにもなりかねません。
問屋への売上もそうですが、何よりお客さんに迷惑をかけてしまいます。
なので、問屋の顔を立てて継続的に問屋との取引をして信頼を構築しつつも、何かあったときに備えておくのが賢いです。
備えとは、問屋が何かあったときは、問屋から取引先を引き継ぐことですね。
例えば、問屋と取引先との関係性が悪くなったり、問屋が倒産した場合です。
問屋が取引先と商売が終わることはよくありますし、関係性がなくなれば、問屋の元取引先と直口座を持つというのはありです。
関係性がなくなれば裏切り行為ではなくなりますし、私も何件か直口座を開いたことがあります。
以上となりますが、問屋とは良い関係を築きつつ、いい意味でうまく利用する。
賢くずるく、が問屋営業で売上を上げるコツになります！
最後に
今回は「アパレル問屋への上手い営業方法 ずるい賢いで下手な営業から脱出！」として、
- 基礎を知らなければ問屋営業は下手になる！
- アパレル問屋への上手い営業方法のポイント
- 問屋営業はきつい？賢い、ずるいのが正解な理由
以上のお話をさせていただきました。
問屋営業の基礎は、新規で入り込むポイントと上層部との関係性です。
そして、問屋と取引をするときは変な条件に注意しなければなりません。
ただ、条件をクリアできるのであれば問屋とは取引をすべきだと思いますし、探せば条件もきつくない良い問屋はあります！
取引が始まれば長く付き合えますから、私はおすすめしますね。
そして、問屋の重要取引先との関係性も構築すれば、自分はもちろん問屋も売上増加します。
なにより、問屋のお客さんに当社の商品の魅力を直接伝えることで、お客さんにも喜ばれるんです。
なので、問屋はとは賢くずるく、上手く付き合ってくださいね！
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