アパレル営業で売上が悪い人は必見！売れないものを売る極意

こんにちは！

中小企業診断士でアパレル営業のデッドストック、ことまです。

こっさんと呼んでください。

アパレルで営業を一生懸命やっているけれど売上が悪い
売れないのは売れないものを作っている会社が悪いんだ！
売れないものを売る方法ってない？

このように悩みと怒りを抱えているあなたに今回の記事を参考にしていただければと思います！

うちの服は品質はいいんだけど全然売れない！
俺は悪くない、会社のせいだ！

出た！
こっちゃんの必殺技、逆ギレでしゅね。

。。。

はい。
あなたのおっしゃる通り、ブサイクだからです。

はい、私のブサイクが全ての原因です。。

昔は、「良い商品は黙ってでも売れる」時代がありました。

特にバブル期の話は私が若かりし頃に、上司のおっさんから嫌というほど聞かされましたね。。

そして、「あの時は良かった！」と。

あのときの上司おっさんは今、どうしてるんだろう。。

知るか。

とにかく、そんな良い時代は終わったんです！

今は商品があふれてますし、足りていないものはありません。

特にアパレルは供給過剰が異常なんですよね。。

なので、例え良い商品でも

お客さんに魅力が伝わらなければ売れない！

そして、売れないものでも、

魅力を感じている人は必ずいる！

ということを今回はお伝えしたいと思います。

良い商品でも売れないのはなぜなのか！？
営業マンが売れないものでも売る極意とは
あなたのお客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは？
売上が悪い人がクビになる前にすべきこと

上記の内容となっていますので、じっくりと見ていってくださいね！

良い商品でも売れないのはなぜなのか！？

仮にあなたが売っている商品が素材にこだわり、デザインにこだわり、他社にもあまりない商品であれば普通、売れると思いますよね？

そりゃ売れるだろ。
やっぱり俺が売れないのは、会社のせいだと思う。

どう考えても、お前のせいだろ。カス。

カスでごめーん、まことにすみまめ～ん。

あ、またまた懐かしのジョイマンでしゅ。

ですよね！

売れないのは会社のせいだと思いたいのは山々ですし、実際に過去の私もそう思ってました。

でも、後で分かったのですが、売れないのは、、

実は私のせいだったんです！

まず、私が分かっていなかったのは、“良い商品” が必ずしも売れるわけではないということでした。

「いや、うちの製品は質が高いし、良いものを作れば絶対に売れるはず！」

すみまめん。。
（だいたい、おめぇもハゲてんだろが。。）

いえ、何も。
（ていうか、口くせーんだよ。。）

とまあ、さすがに私は頑固社員や職人ほどのこだわりを持ってはいなかったのですが、 “良いものが売れる信仰” は少し持っていたのです。

でも、本当にそうなのでしょうか？

例えば家電で言うと、機能が多すぎる家電製品をお客さんはそこまで求めているのか！？

お客さん心理としては、機能はそんなにいらないから安くしてほしいと思っているのに、メーカー側は、機能を付けることで値段を上げたい、新製品として今すぐ必要のない買い替え需要を促したい等、の会社目線での思惑があります。

このお客心理を無視した製品開発によって、過去、日本の家電メーカーは海外の安価メーカーに対して苦戦を強いられるようになりました。

もう少しお客さん目線で製品開発を行っていれば、日本家電メーカーは海外勢に苦戦したり撤退しなくても良かったんですよね。。

アパレル業界で言えば、日本の伝統素材商品やこだわった色染した商品です。

モノはいいですし、私もこういったこだわった商品には非常に興味があります。

でも、、

こだわりは伝わらなければ普通の商品なんです！

こだわった素材、染料、縫製。。

お客さんに伝えなければ当然知ることはなく素通りされてしまいますし、こだわったことが無駄になってしまいます。

言いたいことは分かるんだけど、ほんとに売れないんだって、うちの商品は！

なかなかしつこいでしゅね。

ただ、こっちゃん以外のアパレル営業マンの全員が売れていないんでしょうか？

１枚も服が売れてない！？

たぶん、同僚の中には営業成績が良い人もいると思います。

営業成績が良い人もこっちゃんのように、「会社の商品は売れない」と思ってるんでしょうか？

ひ～ん。
俺より営業成績良いヤツはいっぱいいるけど、それを言っちゃあおしまいじゃねぇかよ。。

やっと認めたでしゅ。

こっちゃん、大丈夫ですよ！

過去の私も売れないのは値段や品質、デザインといった商品のせいにしてましたから。

そんな他責の考えを持っている私が売れるわけがありません。。

なので私は、他の人が売っているのであれば決して売れないわけではない、他に売り方があるはずと考えるようになったんです！

営業マンが売れないものでも売る極意とは

では、売れないものを売る極意をこそっとお教えしましょう！

あなたはどんな商品なら売れると思いますか？

良い商品？

男の下心をくすぐる商品じゃね？

さすが、エロ大王のこっちゃんでしゅ！
たぶん正解でしゅよ！

アホか。

残念！

答えは、

「良いものではなく、良さそうなもの」

これが正解です。

何じゃそりゃ。

例えば、初めて訪れた、とあるファミリーレストランでの食事。あなたは何を食べるかを決めていないでメニューを見ます。

ここで、あなたは美味しいものを選びますか？

来たことも食べたこともないのに？

美味しいかどうかなんて、食べてみないと分かりませんよね。

では、あなたは何を基準に食べるものを選ぶのかというと、”美味しそうなもの、良さそうなもの” を選ぶはずです。

なので、メニューの写真を見たり、コメントを見たりして、美味しそうに感じたものを選択します。

また、仮にコンビニでアイスクリームを選ぶとしましょう。

食べたことのないアイスばかりで何を食べようか迷っています。

この場合、パッケージの写真であったり、パッケージに書いてある内容でどんな商品かをイメージして決めると思います。

つまり、初めてのお客さんは、良いものかどうかなんて、買ってみないと分からないのです。

なので、もしあなたの会社の製品であるアイスが、仮に一番品質がよく美味しかったとしても、選ばれなければ、品質がどうとか意味がないということになります。

仮に、二番目に美味しいアイスが選ばれても、お客さんは二番かどうか分からないですし、それなりに美味しいのであれば、次もその二番目に美味しいアイスを買う確率がかなり高くなるでしょうね。

なので、新規客と既存客へのアプローチは変える必要がありますが、新規客や新製品に限り極論を言うと、まずくても「美味しそう」であれば、最初は間違いなく売れます！

アパレルも同じです。

例えばネットで服を買う場合、同じ服でも、きったないサイトで見るよりめちゃ綺麗なサイトで見た方が良さそうに見えますし、実際に縫製が汚くても綺麗なサイトで見せれば、綺麗な商品に見えますよね。

なので、売れない商品を売る極意とはいかに「良さそうな商品」に見せるか、良さそうな商品であること、魅力を伝えるかなんです！

う～ん。
言ってることは分かるんだけど、なんか詐欺っぽくね？

さすがスーパー営業マンのこっちゃん！
詐欺師みたいなツラしてよく言ったでしゅ、偉いでしゅよ！

。。。

こっちゃんの言うとおり、例えば、まずいものを無理やり美味しく見せて購入してもらうのは、ちょっとおかしいですし、後でも説明しますが、やらないほうがいいと私は思います。

でも、良い商品なのであれば、しっかりと魅力を伝えて「良さそうなもの」と思ってもらうことは非常に重要なんですね。

では、次にお客さんが欲しがる商品についてお話します！

あなたのお客さんが喉から手が出るほど欲しいものとは？

先ほどは「良いものではなく、良さそうなもの」に見せること、伝えることが、売れない商品でも売る方法だとお話しました。

でも、世の中にはモノが溢れかえっています。

特にアパレルは腐るものではないので、タンスの中には服がすでにいっぱいあり、必要なものは揃っていますよね。

なので、普通に考えれば、新しい服は必要ないということになります。

そんな今すぐ必要でない状況の中、商品を買ってもらうにはどうすればいいのか？

お客さんが欲しいものには２種類あります。

今すぐや近々必要なもの
自分の欲求・願望を満たすもの

１つ目の今すぐ必要なものとは、例えば飲み物ですね。のどが渇いた時の水やお茶等。

また、スーパーで今晩のおかずや来週に使うおかずの買いだめ等があたります。

一方、２つ目の自分の欲求や願望を満たすものとは、洋服とか車、本等です。

服は裸であったり靴はヒールが壊れていない限り、今すぐ必要ではありませんが、きれいになりたい、おしゃれに見られたい、もてたい等の願望のために買うのであって、服そのものに価値はありません。

服そのものはただの布切れですから。

車もそうですね。

移動手段が欲しいための購入は今すぐ需要と一緒ですが、高級車が欲しいという願望は、その車という鉄の塊が欲しいのではなく、高級車を手に入れた後のステータスや満足感です。

なので、この場合は車の利便性や性能より、この車（例えばフェラーリ）を手に入れた後の未来を訴求することが大切になります。

つまり、お客さんの願望が「きれいになりたい」のであれば、極端に言えば、売るものは何でもいいのです。

きれいになれるという未来が必ず手に入るのであれば、お客さんは食べ物でも、服でも、化粧品でも、喉から手が出るほど欲しいと思うようになります。

なので、営業マンであれば、商品の魅力をしっかり伝え、この商品をお客さんが購入すればどのような輝かしい未来が待っているのかをしっかりと伝える必要があるんです。

ただ、ここまでお話をした「輝かしい未来」を購入してもらうまではいいのですが、購入した商品が「輝かしい未来」をもたらさない場合はどうなるでしょうか？

私なら売った営業マンをボコボコにして、場合によっては八つ裂きにしてしまうかもね。

ぞぉぉぉ。。

前述しましたが、「良いものではなく、良さそうなもの」に見せることが、売れない商品でも売る方法だと言いました。

また、輝かしい未来を想像してもらうことも言いましたね。

ただ、この手法はマーケティングになるのですが、マーケティングは場合によっては諸刃の剣なんです。

なぜなら、粗悪な商品や不味いものを無理やり売ったところで後からクレーム・悪評がたち、逆にあなたの会社の商品がボロクソ言われ、会社の信用問題となるからです。

マーケティングを駆使して商品を売ることはいいのですが、買ってもらったお客さんの期待に応えられなければ意味がないどころか、売ったことが逆効果になるんです！

なので、「良さそうなもの」で終わってはいけないですし、「お客さんが喉から手が出るほど欲しいもの」とは、お客さんの期待以上、最低でも期待通りの商品を提供する必要があるんですね。

冒頭で言った、良い商品だけで売れるわけではありませんが、”良い商品でなければ購入した後、お客さんは満足しない” んです。

つまり、商品を良さそうに見せることは大事なのですが、良い商品・こだわった商品を作ることも非常に大切であるということになります。

あなたのお客さんにとって良い商品とは？

先ほどから私が言っている良い商品とは、特別に凄いものである必要はありません！

最初からそんな凄いものを開発できる会社はほぼありませんから。。

国内の９９％が中小企業です。

中小企業は資金力で大企業に勝てないですし、経営資源は限られていることに加え、多くの会社は特別な技術を持っているわけではありません。

多くの会社が他の会社でもあるような商品を販売しています。

なので、他のお客さんには良い商品ではなくても、あなたのお客さんには良い商品であればいいんです！

もし技術力や品質が劣るのであれば、それでも満足するお客さんに提供すればいいんですね。

例えば、高級イタリアンが好きな層に「サイゼリヤ」はおすすめできないですが、安くで済ませたいファミリー層にはかなりいいですよね！？

ちなみに私もよく家族と一緒に「サイゼリヤ」に行きます！

ワインが安い割に美味しいのと、子供が喜ぶので、私は居酒屋みたいに使ってますよ！

どうでもいいわ。

僕もでしゅ。

。。。

なので、あなたのお客さんが満足できる値段や品質、デザインであれば問題ないんです！

多店舗の小売チェーンには通じる値段や品質ではないけど、小規模専門店なら満足してもらえるのであれば、専門店だけを相手にすればいいだけですから。

そして、たとえ他の会社にあるような商品でも、どこかに自社ならではの魅力が必ずあります！

だから、うちの商品に魅力はないって！

ないのなら、探してみてください！

それでもないなら、もっと探してください！！

あなたにもお客さんがいるはずですし、それなりに満足しているからお客さんは購入していると思います。

なので、必ず見つけ出し、あなたが気付いていない魅力を引き出してあげてお客さんに伝えてみてくださいね！

商品の魅力の伝え方は下記記事に詳細を記載しておりますので、こちらも参考にしてください。

➡洋服が売れない時代にも売れる理由　自社商品を魅力的に伝える営業術とは

売上が悪い人がクビになる前にすべきこと

営業マンは成績が悪ければ、上司からずっと愚痴を言われますし、悪いままだと部署移動か減給、最悪クビになる可能性があります。

えー、クビは嫌だ！
何とかしてよ、ドラえも～ん。

最初の勢いは消え、とうとうのび太キャラになったでしゅ。。

営業マンがクビになりたくないのであれば、成績を上げるしか方法はありません！

でも、もうあなたは大丈夫です！

ここまで説明してきたように、自社商品の魅力を伝え、良さそうな商品だと分かってもらい、自社商品を仕入れるとどういう未来が待っているのかをきちんと説明すれば売れるようになると思います。

また、あなたやこっちゃんみたいにアパレル営業マンなら、自社商品の魅力がお客さんの売上にどう貢献するのかを説明する必要がありますし、そのためには自社商品の魅力は何なのか、お客さんは何を求めているのかを真剣に考えることが大事になるんです！

そして、新規開拓であれば、自社商品の魅力を必要としているお店に行くことです。

ただ、もし自社商品にまったく魅力を感じない場合や、お客さんを騙してでも売れればいいという考えの会社なら、さっさと転職したほうがいいと思いますね。

そんなお客さんを無視した考えの会社に未来はないですから。。

そんなクソ会社にいるのであれば、下記記事を参考に行動を起こしてみてください！