アパレル営業企画職の仕事内容とは 必要なスキルはマーケティングだった



こんにちは!


中小企業診断士でマーケターアパレル営業マン、ことまです。

こっさんと呼んでください。


  • アパレル業界で営業企画をしたい!
  • アパレルメーカーで営業をしているけれど企画もしたい!
  • 営業企画職の仕事内容と必要なスキルってなに?



以上のようにアパレルの営業企画職をしたいあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います!

俺は今営業のみだけど、企画もしたいんだよな。
企画していたら女の子にモテそうだし。

その顔でモテるわけないでしょうが。
企画より整形しなさいよ。

顔の企画でしゅね。
うまいでしゅ!

うまくねーよ!




こっちゃんの気持ち、分かりますよ!

私は今でこそ、アパレルメーカーの営業職で企画もしておりますが、ペーペーだった頃は企画がしたいとずっと思ってましたから。


こっちゃんじゃないですが、企画もできたら格好いいイメージですもんね!

そうなんです。
企画をしてモテたいんです。
ブイブイ言わせたいんです。

ちょーキモ。

動機が不純。。
しかも今時ブイブイなんて言わないでしゅよ。




では、アパレルの営業企画をするにはどうすれば良いのか?

ということで今回は、

  • 実際のアパレル営業企画職の仕事内容を教えます
  • 営業企画にはどんなスキルが必要なのか?



以上の内容をお伝えしますので、企画に興味がある人は是非とも読んでください!

実際のアパレル営業企画職の仕事内容を教えます



あなたはアパレルメーカーの営業企画の仕事ってどんなイメージでしょうか?

そりゃあ、偉そうに指示して部下をこき使うイメージです。

最低の考えでしゅね。




ひょっとしたら、TVドラマの影響でトレンド等の分析をする人をイメージされているかもしれませんが、それは厳密にはMD(エムディー・マーチャンダイザー)のことですね。


MD(マーチャンダイザー)とはマーチャンダイジングの頭文字をとったもので、”商品化計画” を意味します。

MDの仕事は主に、製品や顧客動向、トレンドなど様々な調査分析を行い、商品開発から販売計画立案まで一括して管理することです。


一方、営業企画の仕事内容は、お客さんの要望に沿ってデザイン部門と協力し合って商品を企画して提案することなんですね。


簡単に言えば、MDはトレンドや商品全体のことを考えて調査や商品開発を行うのに対して、営業企画はお客さんのことを考えた商品を企画することが多いんです。


そして、営業企画は全体のお客さんのことを考えた企画と、いち顧客のことを考えた企画の両方があります。


全体のお客さんのことを考えた企画とは、去年売れた商品をお客さんの多くが今年も要望されているので、同じデザインながら素材を変えたり、同じ商品の色違い等を企画して営業全体で販売しようとするもの。


一方、いち顧客用の企画とは、あるお客さんだけに向けた商品の企画やお客さんからの要望を形にするものですね。

OEMやODMの営業をしていれば必然的に営業企画となります。


なので、営業企画には必ずしもトレンドは必要ではなく、中には当社ではあり得ない商品を企画することもあるのです。

また、営業企画といってもある程度の生産数量が必要となってくるので、基本、生産単位(ロット)が少ない小売・専門店のいち顧客向けに企画することはありませんが、1店舗でも数量を1型何百枚も注文するのであれば単独で企画します。




ただ、営業企画職の仕事は会社の規模によって少し違う場合がありますし、直営店の場合の営業企画はメーカーとはかなり違った仕事になります。

今回お話している営業企画はアパレルメーカーの企画話にはなりますが、だいたいはどこも似たような感じだと思いますね。

何でもいいけど、営業企画したらモテるんだろな!?



。。。

ちょ、ちょっとそこのお嬢ちゃんたち?
大人をからかったらダメでしょ?

最近、この展開ばっかでしゅね。。



。。。


では次に、具体的にアパレルメーカーの営業企画がどういった仕事をしているのか、私の企画仕事を例にしてお話します!


【↓こちらの記事もおすすめです】

アパレルメーカーの営業企画職の仕事



私の場合は、何度も転職していることもあり、大きい会社の企画職と小さい会社の営業企画職の両方の経験があります。


大きい会社の企画職をしていた時はどちらかと言いますと営業企画ではなく、MD的な仕事でトレンドを分析したりデザイナーと打ち合わせ等で営業マンとはあまりかかわることなく企画をしていました。

なので、大きい会社の企画話ではなく、私が所属している小さい会社での営業企画の仕事内容をお話します。


私は今まで大きい会社から小さい会社の営業企画経験がありますが、どの会社でもやっていることに大きな違いはありません。



そもそもですが、いち顧客のためだけに営業が企画するのではなく、自社が企画した商品を注文してもらったほうが楽ですよね?

そうすれば、営業も企画する手間が省けますから。


でも、営業がなぜわざわざ手間がかかる企画をするのかと言いますと、多店舗を展開しているお客さんは他店舗と同じ商品を置くことを嫌うため、オリジナル商品を作成するためなんです。


また、自社設定した希望小売価格ではコストが合わないため、安い生地に変更したりする必要もでてきます。

なので、自社商品を少しデザイン変更をしたり、生地や色を変更するわけです。

なんか難しそうだな。。




特別難しいことではありませんが、慣れと経験が必要となってくるので、どういう感じで営業企画を行うのかを私の例でお話しますね!



営業企画と言ってもメイン業務は営業なので、まずはお客さんを訪問したり展示会で商談をすることからスタートします。

商談で営業ではなく当社が企画したサンプルを見せて、お客さんが気に入ったサンプルがあれば値段を伝え、そこから仕様(デザイン等)を話し合うんです。


ただ、一からデザインをするのであれば当社を使うメリットも時間もありませんし、バイヤーは生産知識もないため、当社のデザインを活かすことになります。

なので、当社のサンプルを少しデザイン変更する提案をするんですね!


そして、前述しましたが大口顧客は値段にも厳しいため、お客さんが要望する値段までに抑えられるような生地を探すと共に、デザイン変更をパタンナーさんと話し合い、パターン(型紙)を起こしてもらうんです。

私の会社の場合、パタンナーは外部委託なので、メールや電話でやり取りを行っています。


そして、自ら生地屋さんに行くか、もしくは現地の工場の人に希望の生地を探してもらいます。

私は過去に生産する生地も扱っていましたが、今の会社ではほとんど中国の広州の生地を購入していますね。


生地が見つかれば、パタンナーさんから得たパターン(型紙)と一緒に、縫製するための指示書(縫製仕様書)を作成して工場にメールします。

ただ、指示書はどこの会社でも基本のものがありますので、それを基にした書類になります。



その後、サンプルが上がってくれば、サンプルが指示通りの生地やサイズで上がってきているか縫製仕様書と共にチェックし、サンプルと一緒にお客さんと再度話し合いをしてOKであれば、注文数量を聞き納期確認をしてから生産に入るんですね。

もちろん再度、修正のサンプルを上げる場合もあります。


そして生産に入れば、そこからは生産管理に任せる会社もありますが、私の会社は人が少ないので、商品が上がってくる前に私が商品をチェックすると共に納期管理も行うんですね!

まあこれは会社によって違いますし、営業企画の仕事ではないかもしれませんが。。


納品前の商品をお客さんに確認してもらいOKであれば、お客さんにやっと納品できるんです!

ふ~ん。
なんか面倒くさそうだし、俺はパス。

モテたいなら頑張るでしゅよ!

ブサイクは何をしても無理でしょ。




確かに面倒くさいですよ。

しかも、企画の間にも営業や出張にも行くので、出張中のやり取りが大変ですからね。。

出張中に仕様書等の書類は持っていても生地までは持ち歩いていませんし、生地の問い合わせがあれば、会社に居る事務の人に探してもらって画像を送ってもらったり、なかなか面倒です。


まあ、昔と違ってLINEで画像を送れるので便利にはなりましたけどね。。


それでも面倒くさいのは確かなのですが、なぜ面倒くさいにもかかわらず営業企画を行うもう一つの理由は、

売上増加のためです。



大きい取引先は店舗が多く、私の会社の企画商品をそのまま仕入れるとライバル店舗と商品がかぶる(バッティング)場合があるのでそれをとても嫌がります。

ただ大手は店舗が多いので、どこかの店舗では必ず他店舗と同じ商品があるというのは避けれないんですね。

しかも大概、商品がかぶるのは大手同士なので、ライバル店舗と同じ商品が並ぶのは耐えれないんです。


そして、大手であれば生産量が多く、生産ロットを気にせずに1社単独で商品を作れるためオリジナル商品を作ることが多くなります。


つまり、営業企画ができなければ、発注量が多い大規模顧客とは取引ができないことを意味するんですね。


なので、もしある程度規模が大きい取引先で売上を上げたいのであれば、営業企画をできるようになったほうがいいということになります!



【↓営業がつらいのならこちらの記事もおすすめです】

営業企画にはどんなスキルが必要なのか?

では、営業企画をするにはどんなスキルが必要なのでしょうか!?

営業企画でモテたいけど、俺、知識ないから無理じゃね?

すぐ諦めるでしゅね。。



こっちゃんの言う通り、”知識” や経験が必要にはなります。


ただ、知識は勉強すればいいですし、経験も慣れれば大丈夫です!


実際、私は特別な知識を持っているわけではありませんよ!

デザイナー学校を出てるわけではありませんし、デザインの細かいことを言われても今でもよく分かりません。


ある意味、知識がなくても知識があるデザイナーやパタンナーと一緒に商談すれば良いだけですし、サンプルを作成しようとすれば、お客さんの気に入った服の画像をパタンナーに送ればそれなりのサンプルが簡単に作成できます。


つまり、周りに頼れば極論、生地や縫製知識がなくても営業企画ができるんですよ!

そんな簡単なのか!
じゃあ、俺も面倒くさいことは下僕共に任せるかな。

下僕。。
その発想が社内で嫌われている原因じゃないでしゅか?

イラッ!



ただ勘違いしてもらいたくないのは、知識はあったほうがいいってことです!

知識がなければ、もし転職する場合にマイナス材料となりますし、上の立場に立った時に話が分からず恥をかく場合がありますからね。


なので、周りに助けを求めながら営業企画をやりつつ、知識も学んでいってください!



ただ、より重要となってくることがあるんですね。

俺みたいなハンサム顔だろ?

。。。

キモすぎて吐きそうだわ。。



それは、

マーケティングです!!

違うのかよ。
ちっ。。



営業マーケティング知識がなければ、いくらアパレル知識や経験があっても意味がないんです。

マーケティングとは、

  • 自分、自社の魅力・強みを活かすこと
  • それを求めているお客さんに届けること



そして、営業力をUPさせ仕事ができる人になるためのマーケティングとは、

  • 自分の魅力(強み)を理解する
  • 自分の魅力(強み)が活きる環境を整える
  • 自社や商品の魅力を理解して伝える



上記のことなんですね。


つまり、会社が得意としている商品を必要としているお客さんに届ける能力がないとダメなんです!


知識があっても会社が苦手としている商品を作成すればトラブルが発生するかもしれませんし、コストが必要以上に高くなる場合があり得ます。


例えば、シャツ等の布帛が得意なのに、無理にニットを営業企画するようなものです。

いくらお客さんの要望であっても苦手なことをすれば、値段が高いうえにひどい商品があがってきて、結果的にお客さんが必要としていない商品を届けることになり、迷惑をかける可能性があります。


なので、会社の得意としていることを理解して、魅力ある商品を作成することが必要なんです!


そして、あなたの苦手なことをするのも良くないですね。

例えば、私みたいにデザインや縫製に関する知識が深くないのに、知識を求めるバイヤーを一人で相手をする、みたいなことです。

知ったかをすれば後ほどしっぺ返しが来ますし、そもそもあなたが取引をする相手ではないと思います。


あなたの強みは何でしょうか!?


生地提案力が得意なのであれば生地にこだわる、コーディネート力に自信があるのであれば、それに特化した提案をして、苦手な部分は誰かに頼る必要があるんですね。


私の場合は、強みがコスト提案力とスピードになります。

レディースなので、おっさんの私にはコーディネート力はないですし、縫製知識も乏しいため、コーディネートは女性に聞いています。


でも、希望するコストに合わせるために生地を探し、その場ですぐにコストの話をしてさっさとサンプルを作成するのは得意なので、スピードと小回り重視で何とか営業企画でも数字を作っているんですね!

まあおっさんだと経験を活かすしかないもんな。




また、あなたに何らかの能力があったとしても、能力が活かせる会社でないと力は発揮できません!


例えば、先ほどお話した私の話であれば、コーディネートしてくれる女性がいなければ私がすることになり、たぶん、ダサい感じになると思います。

そして、協力してくれるパタンナーさんがいなければ工場に仕様書を送ることができず、私がいる意味がありません。


つまり、知識や能力があっても活かせられなければ、全くの無駄となってしまうんです。。


なので、あなたもまずは営業マーケティングを意識して営業企画を行って欲しいと思います!


営業マーケティングに関しては下記記事も併せてお読みいただけると理解が深まると思いますよ!


【参考記事】洋服が売れない時代にも売れる理由 自社商品を魅力的に伝える営業術とは

最後に




今回は「アパレル営業企画職の仕事内容とは 必要なスキルはマーケティングだった」として、

  • 実際のアパレル営業企画職の仕事内容を教えます
  • 営業企画にはどんなスキルが必要なのか?



以上のお話をさせていただきました。


営業企画は決して難しいことではありませんし、知識を学んで経験すれば誰にでもできるようになります。

それよりも意識して欲しいのが、「営業マーケティング」だと言いました。

マーケティングとは、

  • 自分、自社の魅力・強みを活かすこと
  • それを求めているお客さんに届けること



そして、営業力をUPさせ仕事ができる人になるためのマーケティングとは、

  • 自分の魅力(強み)を理解する
  • 自分の魅力(強み)が活きる環境を整える
  • 自社や商品の魅力を理解して伝える



この考えがアパレル知識よりも重要であり、営業企画に大変役に立つと思います!


私は以前から営業企画をしておりましたが、営業マーケティングの知識がなく企画をしておりましたので、自分の力を活かしけれず会社が崩壊したという悲しい過去があります。。

ただ、今は営業マーケティングの強みが活きる環境と魅力を伝えることを意識できるようになったので、私の強みが活きる会社に入りましたし、魅力を伝えられる商品に巡り合えました!


あなたには私と同じ過ちをして欲しくないと思います!


自分の強みは多くの人が理解しているのですが、私も含め、活かすことにはあまり意識がいってない人が多いんですね。。

なので、このマーケティングの考えを理解すれば、他の営業企画職の人よりも自分の能力が活き、お客さんの要望に応えることができるので、結果的に売上が上がることになります。


是非とも下記を試してみてください!


【参考記事】洋服が売れない時代にも売れる理由 自社商品を魅力的に伝える営業術とは


今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです!!



【↓アパレル営業の本質記事もおすすめです】

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