こんにちは！
中小企業診断士で自称トップアパレル営業マン、ことまです。
こっさんと呼んでください。
- アパレルで仕事をしてるけれど売上が良くない
- トップ営業マンになって周囲を見返したい
- 売れるようになるにはどうすればいい？
以上のようにアパレル業界で売れなくて困っているあなたに、今回の記事を読んでいただきたいと思います！
あなたは今、売上がいまいちで肩身を狭いけれど、「いつかは売れるようになりたい！」と考えているのではないのでしょうか！？
俺もできる男になって、モテたいぜ！
あんたはブサイクだから、何やっても無理。
残念だけど、人には限界ってものがあるのよ。。
どうしても超えられないブサイクがあるの、ごめんね。
なかなかシュールな話でしゅね。。
ぶひ～ん。
限界の向こう側に行きたい。
そして、売れるようになって周囲を見返してやりたいけど、どうすればいいのか分からない。。
分かります！！
私は18年以上営業をやっておりますが、過去には成績が上がらず悩んでいたこともありますし、コピー機販売やコンサル仕事で挫折した経験があるんです。
でも、私の長年の営業経験や7回の転職経験、コンサルタントの仕事をしてきて、どうすれば売れるのかが分かってきました。
そして、どうすれば良いのかをお伝えしようと思います！
ということで今回は、
- アパレルの売り方で大切な３つのポイント
- 考え方次第でトップ営業マンになれる！
以上のアパレルの売り方の根本的な話をしますので、是非このまま読み進めてください！
アパレルの売り方で大切な３つのポイント
アパレルを売る、トップ営業マンになるには知っておかなければならないことがあります。
それは何かと言いますと、
営業はマーケティングである！
ということです。
何だそりゃ？
マーケティングを知ったらモテるのかよ。
。。。
ただ、一般的なマーケティングの話ではなく、営業用のマーケティングなんですね。
営業マーケティングとは、
- 自分の魅力、強みを活かすこと
- それを求めているお客さんに届けること
つまり、営業マーケティングとは「自分の強みを活かして、お客さんに喜んで購入してもらう方法」のことなんです。
マーケティングって急に言われても何のこっちゃ分からんです。
それじゃモテないでしゅよ！
ですよね！
アパレルで売れるようになるには、営業はマーケティングであることを知りることであり、営業力をUPさせたい人がすべきマーケティングの考え方は３つです。
マーケティングとは、
- 自分の魅力、強みを活かすこと
- それを求めているお客さんに届けること
そして、営業力をUPさせ仕事ができる人になるためのマーケティングとは、
- 自分の魅力（強み）を理解する
- 自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
- 自社や商品の魅力を理解して伝える
以上となります。
順番にお話しますね！
自分の魅力（強み）を理解する
何も考えることなく、営業をしまくっても売上はなかなか上がりません。
たとえラッキーパンチがヒットしたとしても継続できません。
なにより、何も考えずに営業することは、昔の私みたいに “勢いだけ” の営業マンになってしまう可能性があります！
勢いだけの営業マンはアパレル業界でもよく見ますし、20代ならまだいいのですが、30代でも40代になってもまだ何も考えていない営業マンは痛いだけですよね。。
え、ダメなの？
ダメって言ってるでしゅよ。。
では、何をするのかと言いますと、自分の魅力や強みが何かを把握することなんです！
「己を知り敵を知れば百戦危うからず」
この言葉のように、あなた自身を知らなければどうすれば勝てるのか分かりませんし、自分自身（己）を知ればたとえ勝たなくても、負けることはないということですね。
あなたの魅力や強み。。
あなたは何を得意とし苦手としているのか！？
例えば、社交的なのか人見知りなのか、１つのことにじっくり取り組むタイプなのか飽き性タイプなのか等ですね。
そのためには「自己分析」をすることが必要となります。
私は自己分析することで、ほんとは内向的だけれど社交的だと思われたいし、飽き性であることも分かっています。
なので、７回も転職しているのだと思うんですね。(笑)
７回は飽き性を超えてるだろ。。
辛抱が足らんでしゅね。
営業で例えると、自分はどのような営業スタイルが合っているのかを深く考え、理解しておくことがとても重要になります！
でないと、自分に合わない間違った方法で営業をすることになってしまい、成績が上がらないということになるんです。
私はあまり後先を考えないタイプで数打てば当たると思ってましたので、過去、かなり見境なく飛び込み営業をしていました。
なので、後でトラブルになることも結構ありましたね。。
取引先から怒られることはしょっちゅうでしたし、財務状況を調べずに無理やり取引を始めた新規先がいきなり倒産したり、詐欺に遭ったこともありました。
そんなトラブルメーカーの私なので、今でもたまにトラブルが発生しております。(笑)
そんな特攻野郎にはなりたくないな。。
こっちゃんみたいにチキンハートも嫌でしゅけどね。
あなたはどんな営業タイプで得意なことは何でしょう？
新規開拓であれば、私みたいに何も考えないのか、じっくり作戦を練ってから飛び込むタイプなのか、テレアポが得意なタイプなのか。
見境なく飛び込むこともありですし、じっくりタイプなら下調べを徹底的に行う、テレアポが得意なのであれば、電話で会うまでに決着を付けておく。
ここまで新規開拓の場合の話をしましたが、そもそも自分が本当に飛び込み営業が合っているのかも考える必要がありますね！
私は新規開拓することが得意なので、ひたすら飛び込んで新規を探しまくってました。
でも、飛び込みが苦手な人もいます。
その場合、自分ならどうすれば新規顧客を獲得できるのかを考える必要があるんですね。
もし飛び込みが苦手で人脈構築が得意なのであれば、合同展示会に参加して紹介してもらえるような方法を構築する、もしくは自ら合同展示会を開催して紹介せざるを得ない方法を取る。
社長と会話するのが得意なのであれば、ひたすら他メーカーの社長と一緒に飲みに行って紹介してもらえるようにする。
また、今は飛び込み営業ばかりしているけれど、実際はルート営業の方が合っているかもしれませんし、飛び込みとルート営業の両方をやる方が合っているかもしれません。
法人が向いているのか個人の方が向いているのかも考える必要もあります。
ただ、営業スタイルの把握の基準を「今がつらいから」で決めるのは良くないです。
今はつらいから、当然、飛び込み営業スタイルは自分に合わないことになってしまいますから。。
でも、自己分析ってどうすればいいのか分からんぜよ。
確かに、自己分析を実際にしたことがない人には難しいかもしれませんが、自己分析にはやり方と言いますか、コツがあります！
コツさえ分かれば誰でもできるようになるんです。
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自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
先ほどは、自分の魅力（強み）を理解する大切さを解説しました。
でも、せっかく自分の強みを知ったのに、それを活かせられなければ意味がありませんよね。。
なので、活きる環境を整える必要があります。
営業・職場環境は本当に大事なんです！
例えば先ほどお話した、飛び込み営業でも種類があります。
成果給の軍隊的な飛び込み営業会社もあれば、飛び込みに固執していない営業会社もあります。
私の場合は、軍隊式のコピー機飛び込み営業が嫌になって３ヶ月で会社を辞めましたが、飛び込み営業自体が合っていないとは思いませんでした。
実際に私は転職したアパレル会社では飛び込み営業で成果を出せましたし。。
私の例のように、営業で成果を出せるかどうかは能力自体より、能力が活かせられる職場であるかが大事だということですね！
なので、もし今の会社が合わないのであれば、あなたの営業スタイルが活かせる会社に行くべきだと私は思います。
では次に、実際に私が自分に合う会社に転職した話をしましょう！
◆友人がいる会社に転職して仕事ができる男になった話
私は元々、コミュニケーションがうまく取れなくて、相手が言っていることや自分で話さえも理解できないことが多々あり、内向的で、おまけに数字にも弱かったんですね。
なので、友人がいる会社に転職する前は、周りから営業が向いていないと言われてましたし、実際、売上も大してあがらない。。
おまけにミスも多く、内向的で歳が離れた上司とも話すことも苦手だし、気も利かない。。
結果、上司とは関係性が良くなくてグチグチ細かいことは言われるけれど、仕事のフォローをしてもらえなかったんですね。。
そこで私は、
- 私のことを理解してくれる人がいる会社
- 不器用な私をフォローしてくれる人の存在
- うるさく言われずに自由に営業ができる環境
という条件が揃っている会社を探した結果、友人がいる小さいアパレル会社に決めました！
社長がブラックだと知ってはいたのですが、
- 友人が上のポジションにおりブラック社長を抑え込んでいた
- 友人が営業部門の責任者だった
- 営業人員が少なくまだまだ開拓できる地域と店があった
という、バカな私でも何とかなりそうな環境だったんですね。
実際に私は社長が苦手だったんですが、友人が間に入ってくれて色々とフォローしてくれたおかげで、社長から直接ガミガミ言われることがありませんでした。
また、友人が営業の責任者で私のことをよく理解しているので、私に対して細かい指示はなく私は遠慮なく自由に伸び伸びと営業をすることができたんです。
そして、営業人員が少ないこともあって未開拓地が多く、新規開拓し放題。
はっきり言って私でなくても余裕で新規が取れる状況でしたね。
また、小さい規模の新規を取りながら徐々に経験を積み重ねることができたことも、能力が低かった私にとって重要なことでした！
ただ、私は内向的なところがあるので、人からやいやい言われると委縮してしまうのですが、ある程度任せてもらうと頑張れるタイプなんです。
なので、友人がいて友人が上司の会社が私にはピッタリはまり、売上はトップになりました！
もし、私の良き理解者である友人がいなければ、絶対に売上がトップになることもなかったですし、すぐに社長が嫌になって辞めていたでしょうね。。
もちろん、友人の会社に転職しろと言ってるわけではありませんし、実際には難しい話だと思いますが、自分に合った環境例としてお話しました！
◆自分の強みが活きる会社で一発逆転！
次の事例はストレスが限界でコンサル会社から逃げてアパレル会社に入社したときの話です。
経営コンサルタントからアパレルの営業に戻るといった、なかなか異色の経歴を持つ私ですが、アパレルの営業に戻る時に自分の強みが活かせられる自分に合った会社を探したんです。
そして、その条件ですが、
- 私は自分だけで商品を作ることができないので、見込み生産（在庫を持っている）会社であること
- 細かい指示をされることなく、ある程度任せてくれること
- 流行のサイクルが早くない商品を作っていること
- 新規開拓できる余地がある
- 社長の評判が悪くなくて優秀であること
- 残業が少なく副業がOKな会社
以上のように、今回はかなり細かく設定したんです。
私はアパレル営業歴が長いため、今ではある程度売上を上げる自信があるのですが、営業人数が多ければ無理だと思ってます。
新規事業とか新ブランド担当ならいいのですが、アパレル店舗は近場の店と商品がバッティングするのを気にするので、すでに取引店舗が多いと新規開拓するにも限界があるからです。
また日々の行動を細かく管理されることを私は嫌います。
管理は前職のコンサル会社でこりましたからね。(笑)
なので、新規開拓できる余地があることと、日々の行動をうるさく言われない会社でないと私の強みが活きません！
また、お客さんと一緒に企画して商品を作り上げることもできるのですが、すでにある商品を売る営業スタイルの方が合っています。
そして、流行のサイクルが長い服を作ってることも条件ですね。
通常、アパレル業界は流行のサイクルが早く、在庫の価値がすぐに０円になってしまいます。
以前私が所属していたアパレル会社が流行のサイクルが早い服を作っていて、売れなくなると在庫を安く売るしか方法がないため、経営が急速に悪化した経験があるんです。
なので私は、在庫を抱えながら販売する会社でありながらも、3ヶ月が寿命である流行服を作っていない会社に行きたかったんですね。
そして、社長の評判が悪くなくて、優秀であればベストですが、少なくともバカではないこと。
私は今までブラック社長や働かないボンクラ社長の下で働いた経験があり、もうバカ社長の下で働きたくなかったし、バカ社長だと私が働き続ける気にならないから。。
最後は、副業がOKな会社です。
私はコンサル会社での経験に加え、中小企業診断士としてコンサル活動を個人でやりたかったので、副業がOKかどうかも大事な要素でした。
で、給料も良い会社だろ？
そんな条件が合った会社をよく見つけたな。
いえ、私は自分の強みを活かすために様々な条件を付けましたが、唯一、給料面では妥協しました。
最初から給与を高く設定すると、大幅に会社が絞られ、合わない会社に行く羽目になる可能性がありますから。
なので、実績を上げれば給料を上げてくれそうな “ブラックてない優秀な社長” が条件に入ってるんです。
中小企業で最初から高い給料を払う会社はあまりありませんが、営業で実績を上げれば必ずすぐに給料はUPします！
優秀な社長であれば優秀な人材を手放すことはしませんからね。。
ただ、給料以外でここまで細かく設定したのには理由があります。
なぜなら、前述した通り、
私が勝てる場所で戦う
ためだからです。
特に私はスーパー営業マンではありませんし、どこでも勝てるわけじゃないんですよね。。
ただ、私は細かく設定した条件を満たす会社に入社できたのですが、急に少し条件とは違う話になった（私１人の入社予定が、急遽２人となったため営業地域の奪い合いとなってしまった）ため、最初は苦戦しました。
でも得意のテレアポも駆使して新規開拓をしたおかげで、１年たった今ではトップの売上となっています！
【関連記事】アパレルのテレアポ営業マニュアルと極意を教えます
ただ、自分が勝てる場所が大事なのは分かったけど、やりたいことがあった場合はどうするのか！？
もし、新しい会社でやりたいことをさせてもらえる前提で入社できるのであれば、挑戦するのはいいと思いますね。
私がアパレルの営業からコンサル会社に入社した時がそうでした。
ただ、今回の私の転職は新しいことがしたいからではなく、コンサル業界からアパレル業界に舞い戻るだけだったんですよね。
なので今回の場合、私はまず実績を残すことが会社に残るための条件だったんです。
とにかく実績！
そのため、仮に私にやりたいことがあったとしても、まず私は負けない場所で戦う必要がありました。
私みたいにいい歳したおっさんが舞い戻ってすぐにやりたいことなんか出来ませんし、周りも新入りのおっさんに付いてきてくれません。
まずは実績を残す！
実績を残せば、やりたいことをさせてもらえますし、営業実績があれば周りも手伝わざるを得ませんから。。
なので、あなたが新しいことの挑戦ではない場合は、自分の強み弱みを把握し、どの環境なら売上を上げれることができるのかを知ることが大切です！
できる営業マンがどのような営業方法を取ってるのかも大事ですが、それは徐々に吸収していけばいいのであって、今あなたがすべきことは、
現時点の能力のあなたが勝てる場所
を探して、その場所に行くべきだと思います！
極端な例になりますが、営業部員が60代ばかりの職場であれば、あなたは経験こそ少ないものの、60歳の人たちより動けるので、違った営業ができますよね。
また、営業が誰もいない会社に転職すれば、あなたは社内で誰にも負けない営業マンになれます。
商品面でも同じことですが、他の会社では売っていないシェア１００％の商品を販売している会社に転職すれば、あなたでも売ることが可能です。
このように、たとえ今は営業成績が良くなくても、それはあなたの能力的な問題ではなく、あなたがいる環境があなたに合っていないだけなんですね。
もし今の会社であなたが勝てる場所がないのであれば、レベルや給料を落としてでも転職すべきですし、あなたの力が活きる転職先で力をつけていけばいいんですよ！
転職して最初は給料が安くても、あなたの能力に合った会社であれば徐々に給料が上がっていき長い目で見れば、今の会社よりも良くなる可能性が高くなります。
そして成績も大切ですが、あなたに合った環境選びはもっと大事です！
嫌な職場で、今後何十年も働き続けるのは地獄ですからね。。
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自社や商品の魅力を理解して伝える
あなたの特徴・強みを把握し、活かせる場所を見つければ、次に必要となるのが、自社・自社商品の強み、得意なことを理解することになります。
なぜ自社や自社商品強みを知ることが大事なのかと言いますと、自己分析と一緒で、強みを知れば自社に合ったお客さんにアプローチでき、お客さんは自身は合った商品を仕入れることができることで、お客さんも喜びますし、結果的に売上が上がるからです。
車営業でも言えることですが、いくら車（例えばベンツ）に魅力があっても、貧乏人にアプローチしても売れないですよね。。
アパレルもその他商品も一緒ですが、例え自社商品が優れていても、何が優れているのかを理解できなければ、アプローチする相手を間違ってしまいます。
その結果、営業マンもお客さんも無駄な時間となるんです！
私の今のアパレル会社で言えば、ウリが商品のデザイン数と在庫量ですが、値段は決して安くありませんし、安く売れば多くの在庫を抱えるために必要な利益が取れず資金ショートしてしまいます。
なので、間違っても大手チェーン店に営業してはいけないんです！
結果的に、専門店もしくは数店舗展開していても値段が合って、当社の在庫量に魅力を感じるお店がお客さん像となるんですね。
実際、私は過去に大手へ営業に行きましたが、全く話にならず10分でさっさと帰ったこともありました。(笑)
お互いに時間の無駄だと感じたからです。
なので、まずは自社の強みは何なのかを考えて理解し、自社商品の魅力を伝える営業することが、既存客の売上をあげることになります。
自社の強みが活きるお客さんとは誰なのかを考えれば、強みが合わないお客さんへアプローチする時間を減少させ、結果的にあなたの売上を早く上げることになるんですね！
また、他の人はそう思わないかもしれませんが、自分だけは絶対に自社商品がお客にとって役に立つ！と信じることも大切です。
例えば、ネットで紹介されている商品で、
「この商品のスペックは〇〇なので、便利だと思いますよ。」
という説明より、
「この商品は私が実際に使ったのですが、具体的に〇〇の部分が〇〇の場面で使えて、本当に便利なんです！」
このような実体験に加え、熱のこもった説明をされたら、「あ、いいかも」と思いませんか！？
なので、皆さん口コミサイト見るわけなんですよね。
確かに俺も、食べログとかアマゾンでも口コミは見るな。。
なので一番の根拠は、あなた自身が使っている、または使ったことがあることになりますね。
でも、嘘はバレるからだめですよ！
もし、体験したけどあまり良くなかった商品やサービスに関しては、事実を伝えればいいんです。
例えばスペックが小さい冷蔵庫であれば、私は機能が多くサイズも大きい方がいいからこの商品は私には合わなかった。
でも、機能が少なくても安い方がいいとか小さい方がいいのであれば、この冷蔵庫は使いやすいですよ！と伝えることができますよね。
あなたが合わなかったからと言って、全ての人に合わない訳でもないですし、合いそうな人にすすめればいいだけです。
逆にその商品をおとりにして、違う商品を目立たせることもできますよね。
高い商品からワザとすすめて、最後に本当に売りたい手頃な商品を紹介するのはよくある手です。
もし、体験できない商品やサービスの場合は、誰かに体験してもらえばいいと思います。
で、体験者の話を伝えればいいだけですし、私はよくこの手を使いますよ！
でも、うちの商品は特色がないんだよな～。
こっちゃんのように、自社製品やサービスが他社よりも優れた部分がないと思っている場合はどうすればいいのか？
正直、この世にある商品なんて大概が特別凄いものではありませんし、どこにでもあるような商品ばっかり。
でもね、その中でも光る部分があるはずです！
商品の歴史であったり、作る工程であったり、小ロット生産、在庫を多く持っていることもある意味強みです。
探せば、一部分だけは他社にないものが絶対にあるはず！！
他社と言っても、大手ではなくライバル会社のことです。
そして、ライバル会社よりも少しでも強い部分を好きになって、徹底的にその部分を熱く語るんです！
自社製品を信じて熱く語れば、全員ではありませんが、共感してくれる人はいますから！
共感してくれない人は、元々あなたのお客さんになる人ではないんです。
なので、共感してくれる人だけに絞れば、あなたの営業は今までとは違うものになると思いますよ！
考え方次第でトップ営業マンになれる！
ここまで、アパレルで売れるようになるには、営業はマーケティングであることを知り、営業力をUPさせるためのマーケティングの考え方の３つをお伝えしました。
マーケティングとは、
- 自分の魅力、強みを活かすこと
- それを求めているお客さんに届けること
そして、営業力をUPさせ仕事ができる人になるためのマーケティングとは、
- 自分の魅力（強み）を理解する
- 自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
- 自社や商品の魅力を理解して伝える
でしたね！
言いたいことは分かったけど、実際にやるとなると難しそうだな。。
全然難しくありませんよ！
あなたは自社の商品の魅力が何かを知り、お客さんに熱意を持って伝える。
そのためには、自分の魅力や強みを活かせる職場にいなければなりません。
例えば、あなたが引っ込み思案であるのなら、飛び込み営業主体の会社では自社商品の魅力を伝えることは難しいですよね。。
引っ込み思案なので、自社の商品の魅力を伝える前にアポが取れなければ、飛び込むこともできないからです。
そして、まずはあなた自身の特徴や強みを把握する必要があります！
自分のことを理解しなければ、どういった環境が自分に合っているか分からないからです。
つまり、自分を理解し、自分が活きる環境にいることで初めて商品の魅力を伝えることができることになります。
このように、今までの営業仕事の考え方を少し変えて、自分を活かせられる環境で商品の魅力を伝えることをができれば、売上がUPしてトップ営業マンとなり、あなたの会社内での立ち位置が変わるんです！！
で、俺もモテるようになるかな？
まだ言ってるでしゅか。。
バカは死ななきゃ治らないからね。
自分の良さを活かし、さらには自社商品をも活かす。
そして、お客さんに喜んでもらえると共に売上、利益も増加して会社からも感謝される。
あなたの能力や地位も向上した結果、社内に影響を与える存在になるんです。
そうなれば、皆の評価も変わりますし、あなたがやりたいことができるようになります！
私は今のアパレル会社で１年ちょっとで売上が社内でトップになりました。
ただ、これは決して私の営業力が突出していたわけではありません。
私の能力を活かせる職場に転職したことが要因であり、強いて言うのなら、私自身が何者かを理解することの大切さに気付いたことです。
私はどこのアパレル会社でも実績を残せるほど有能ではありません！
でも、私には自分の強みが何か、自分を活かせられるのはどんな会社か、自社の強みが何であって商品の魅力を伝える能力を身につけました。
転職活動中にも嫌々ながら散々考えましたから。。(笑)
私の会社は小さいですが、ちょっとした独自性を持ってますし、お客さんにも喜んでもらえる商品を作っています。
決してロケット部品みたいな高技術の商品を作ることはできませんが、当社に合った小売・専門店を見つけ、お客さんに喜んでもらえる商品を提供できる自信はあります！
当社のように少しだけ他社とは違う商品を作っているとか、他社とは違う魅力があるとか、そんな会社はいくらでもあるんです！
もし、今の会社に強みがないとか、ブラック、社長がボンクラすぎて自分の能力が活かせられないのであれば、「転職」という道もあります。
私は現に、数々の会社へ転職しましたので、転職は悪ではないと知って欲しいですね！
転職に関しては下記記事を参考にしてください。
➡アパレル転職ならマイナビエージェント【公式サイト】
➡30代でやりたい仕事へ！ 転職サイトと転職エージェント比較します
➡【40代でも3回転職できた秘訣】転職したい！と思った時に読んで欲しい
最後に
今回は「アパレルの売り方で大切な３つのポイント！トップ営業マンになる方法」として、
- アパレルの売り方で大切な３つのポイント
- 考え方次第でトップ営業マンになれる！
以上のお話をさせていただきました！
あなたが自分の魅力に気付き、自分が活きる会社で自社商品の魅力を伝える能力が身に付けば、あなた自身の営業レベルもUPしますし、仕事自体も楽しくなるはずです。
なので、あなたには是非「営業仕事ができる男」の考え方をして欲しいと思います！
➡洋服が売れない時代にも売れる理由 自社商品を魅力的に伝える営業術とは
そして、今回の記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです！！
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