こんにちは！
元々はテレアポが苦手だった営業マンかつ中小企業診断士、ことまです。
こっさんと呼んでください。
- アパレルメーカー営業のテレアポで何を話していいのか分からない！
- 仕入担当者へ繋いでもらえない
- テレアポが苦手だからそのうちクビになるかも
以上のテレアポのことで悩んでいるあなたに今回の記事を読んでいただきたいと思います。
テレアポって、嫌ですよね。。
テレアポしても仕入れ担当者に全然つないでくれないんだよ。
ブサイクだからじゃね？
テレアポだから顔は見えないけど～。
ブサイクって何かと可哀想でしゅね。。
会社へ電話してもなかなか社長や仕入れ担当者へ辿り着くことができず、新規開拓が思うように進まないし、新規取引先が増えない。
既存のお客さんだけでは売上が足らないけれど新規も取れないから売上が増えないし、このままではクビになってしまうかも。。
分かりますよ！
私は最初はアパレル営業が向いてないとよく言われてましたし、コピー機販売時はでテレアポをしていて全然契約が取れず、3ヶ月もたなくて逃げた経験がありますから！
そのコピー機会社ではアポが取れないと犯罪者みたいな扱いをされましたし、ほんとつらかったです。。
ただ、私はコピー機時代の経験等でアポが取れるようになるにつれ、その後アパレル会社で２００件以上の新規取引実績があるのですが、どうすればテレアポでアポが取れるのかが私なりに分かるようになったのです。
そのことをお伝えしたいと思います。
ということで今回は、
- アパレルのテレアポ営業マニュアルと極意
- テレアポにはどんなスクリプト（台本）が必要なのか？
- 受付突破方法、時間帯まで全部教えます！
以上のお話をしていきますので、是非とも参考にしてください！
アパレルのテレアポ営業マニュアルと極意
アパレルメーカー営業マンがテレアポで取る極意を早速、お教えします。
テレアポの極意は、
- テレアポする会社や店を選ばない！
- 仕入れ担当者に行くために無駄な時間を使わない！
- 絶対に諦めない！
です。
テレアポで取れる人って、めちゃ凄いことをしていると思われがちなのですが、そうではないんですね。
そうなの？
なんか凄いマニュアルを持っていそうだけど。
実は違うんです。
マニュアルがあることはあるのですが、特別なことではなく誰もができることをしているんですね。
そして、アパレルのテレアポで取れる人のマニュアルは、
何度も同じ会社、店に電話する
これなんですね。
ではまず、テレアポの極意からお話しましょう！
テレアポする会社や店を選ぶな！
本格的なテレアポ会社やテレアポだけが仕事の職場では顧客リストがあると思います。
私が過去に所属していたのコピー機販売会社でもリストはあったのですが、アパレル会社は基本、テレアポ会社ではないので当然リストはないはずです。
なので、リストがない場合は自分でアパレル店舗や会社のリストを作成して電話をすることになります。
ここで重要なことは、勝手な思い込みでテレアポ先を除外しないことです。
私は男前だと思い込んで生きておりますが、それが何か？
ある意味、幸せでしゅね。。
このお店や会社はたぶん当社の商品は合わないだろうとか、この会社の規模では難しいだろうとか、勝手なイメージを持って悩まない！
例えば、あなたの会社の商品単価が安いのであれば、同じような安い値段の会社や店に電話してしまうかもしれませんが、私なら高価格な商品を扱っている会社にも電話します。
なぜなら、安い商品を扱っている会社に安い商品の仕入れ先は基本、 “間に合っている” からです。
私がかつて値段が安くて商品の質も良くないアパレル会社に所属していた時、同僚からは絶対に無理だと言われていた、高価格でめちゃオシャレな店にテレアポして商談したことがあります。
その時、私も少し場違いかな？とは思いましたし、仕入れ担当の人の反応もそんなに良くなかったのですが、後ほど、同じ会社の違うブランド担当の人から電話がかかってきて、一度会いたいと言われたんですね。
実はその人は多店舗を展開しているブランドのバイヤーだったのですが、ちょうど当社のような商品を探していたらしく、とんとん拍子で商談が進み、オーダーをいただくことができました。
そしてそのブランドとは末永く商売することができ、私の中でも１番か２番ぐらいの大きい売り先となったんです。
また違うケースでは、商品のテイストが合わない店と商談した時もありましたが、今後、テイストが違う商品も仕入れたいと考えていたという、抜群のタイミングだったことで取引が始まったこともあります。
このように、運というのももちろんありますが、思い込みで除外していたら取引が出来なかった取引先の例でした。
なので、勝手なイメージで電話する会社を選ぶのではなく、とりあえずはどんな会社であれ電話をして実際に話をしてみることが大事です。
話をしてみて、違うのであれば会わなければいいだけですからね。
なにせ、やってみなければ分かりません！
電話しようかどうかを迷っている時間があれば、とりあえずは電話して、後でどうするか考えたほうが早いことをテレアポで取れる人は分かっています。
仕入れ担当者に行くために無駄な時間を使うな！
テレアポで仕入れ担当者とアポが取れる人は時間を無駄にしません。
なので、短時間で仕入れ担当者や社長に行こうとします。
なぜなら、早く決裁者に行かないと何度も電話することになり時間の無駄になるからですね。
逆にテレアポが取れない人は、関係ない人とも長い間話をしたりするんです。
私にも経験がありますが、電話に出たおばちゃんの愛想が良かったので長い間話して、仕入れ担当者である社長に繋いでもらった結果、一瞬で断られて電話を切られた経験があります。
ほんと、私は何をしてたんですかね。(笑)
きっと夢を見ていたんです。
仕入れ担当者以外の人と話をしていると緊張感がないので話も弾みますが、はっきり言って時間の無駄です。
中には担当者以外にキーマンがいる可能性がありますが、そのことは後述しますね。
基本的には担当者以外との時間をなるべく排除して、短時間で担当者に辿り着くにはどうすればいいのか？
テレアポで取れる人はその方法をずっと模索しており、方法を知っています。
なので、テレアポ名人は短時間に辿り着くことが可能なんです。
絶対に諦めるな！
テレアポが取れる人が決して断られることがないかと言えば、当然そんなことはありません。
周りと一緒で断られまくってます。
本当かよ。。
テレアポ取れるヤツはそんなに断られないんじゃね？
そんなことはありません！
でも、テレアポが取れる人は断られることを知っていますし、いちいち断られることで凹んでいません。
凹んでいる時間がもったいないですから。
感情を出すことなく、怒られようが怒鳴られようが、冷静に対処してすぐ次にいきます。
そして、何事もなかったかのように次々と電話をしてその内にアポを取ってしまいます。
なので周りから見れば、テレアポで取れる人は何の問題もなくアポが取れているように見えるんです。
でも実際は、皆と同じように断られ、冷たくあしらわれたりもしてるんですよ。
ただ、テレアポで取れる人と取れない人との一番の違いは “決して諦めない” ことです。
何度も同じ会社、店に電話することが出来る人が最後にアポを取ることができるんですね。
誰でも断られるのは嫌です。
しかも一度は断られた新規先。
また断られるかと思うと、電話するのが億劫になるのは当然だと思います。
でも、その後は諦めるか、また電話できるか、がアポを取れる人になれるのかの境界線だと私は思うのです。
➡【アパレル新人の飛び込み営業】成功率を上げる具体的方法
テレアポにはどんなスクリプト(台本)が必要なのか？
先ほどは、アパレル営業でテレアポが取れる人は下記の極意を行っていることをお話しましたね。
- テレアポする会社や店を選ばない
- 仕入れ担当者に行くために無駄な時間を使わない
- 絶対に諦めない
アパレル営業マンがテレアポを取れる可能性はだいたい１０％です。
そんなに低いの？
そして、契約できるかどうかの確率はさらに低くなります。
なので、テレアポが取れないは当然なんです。
優秀な人間であれば、確率を上げることはできますし、上げる努力もしています。
ただ、最初から確立を上げることは難しく、経験を積む必要がありますが、最初はスクリプト（台本）を用意しておいた方がいいと思いますね。
めずらしいな。
そんなもん、いるか！って言いそうだけど。
私は “世間話” にかんしてはスクリプト（台本）は別にいらないし、自分のキャラでいけばいいと思っているのですが、新規さんには伝えなければいけないことを忘れないためにはスクリプトは必要だと考えています。
そして、新規先に伝えなければいけないこと、それは、、
あなたの会社の特徴、強み、魅力です。
これだけはしっかりと伝えなければならないんです。
なので、強みや魅力を伝えるためのスクリプトはしっかり作って覚えてください。
電話で棒読みで伝えるのはダメですからね！
ちっ。
ダメなのかよ。。
棒読みでは感情がこもりませんから。
もし、テレアポで自社の魅力を伝えて反応がなければ、それは自社に合ったお客さんではないということです。
少しでも興味があるのであれば、会ってくれますからね。
なので、
アポが取れない ＝ 自社に合わないお客さん
と思って、凹むことなく次に行ってください！
テレアポで取れる人は自社のこと、どうすれば多くの会社に電話できるか、早く担当者に辿り着くにはどうすればいいのかを知っており、そして、自社の魅力を伝えてアポを取ることに集中できる人なんです。
なので、あなたもスクリプトを作って自社の魅力を語るようにすれば、アポが取れるようになりますし、断られてもいちいち凹むことがないと思いますよ！
しゃあない、やってみるか。。
やっとやる気になったでしゅか。
受付突破方法、時間帯まで全部教えます！
ていうかよー、そろそろ楽なテレアポ方法を教えろよな！
結局、楽することしか考えてないでしゅね。。
テレアポに王道はありません！
王道があれば私だって使ってますからね。
ケチ。
極意はお伝えしましたが、絶対ではありません。
ただ、テレアポに王道はありませんがコツはあります。
よく分からんけど、早く教えろ！
ちっ。。
テレアポで取れる人になる方法は、前述した話になりますが、いかに担当者に辿り着くのかと共に大事なことがあります。
大事なこととは、
- 受付を突破する方法を知る
- テレアポはタイミングだ！
- 最後は継続的に電話できるかどうか
以上となります。
受付を突破する方法を知る
先ほど、テレアポで取れる人は短時間で担当者に辿り着くことができると言いましたが、この方法を知らないとなかなかアポは取れないです。
いくら受付のおばちゃんと話してもアポを取れないですからね。
担当者へ早く辿り着くには方法がありますが、会社の規模によって違います。
こちらの記事「 アパレル飛び込み営業の基本からテレアポ方法、資料、やり方まで」にも記載しておりますが、基本、小売り・専門店にはテレアポは必要ないと私は思っています。
小売り・専門店へはテレアポするより、直接飛び込んで店長と直接話をしたほうが早いですからね。
例えば遠方であったり、商品が合うのか怪しいと思う場合にテレアポで情報を取った方がいいと思いますが、それ以外はもう直接行っちゃってください。
ただ、何店舗か持っている中堅以上となると話が変わります。
１店舗であれば、だいたい店長が仕入れ担当ですが、数店舗を持っている場合は店長ではなく本部発注が多いからです。
なので、中規模以上の場合、仕入れ担当者へ辿り着く方法を考えなければなりませんが、たまに高い壁である受付のおばちゃんが控えていることがあります。
高い壁のおばちゃんの場合は、
「ご用件は？」
と用件攻めをしてくるのでややこしいですし、突破するのは至難の業です。
ただ、もしそのおばちゃんがかなり重要人物（例えば社長の奥さん）であれば、そのおばちゃんに商品説明をしてメリットを感じてくれれば社長を説得してくれることがあり得るので、全力でおばちゃんを攻略する必要があります。
でも、重要人物でないただのおばちゃんであれば、違う方法を使うしかありません。
そうそう、おばちゃんを突破するのが難しいだよ。
誰がおばちゃんだって？
あ、いや綺麗なお姉さんでした。
すんまそん。。
受付突破方法とは、時間帯に注意して電話することです。
いくら受付を突破する話術や伝え方を考えても、断ることしか頭にない受付では突破することはできません。
なので、受付と戦いを避けることを考えるんです。
受付のおばちゃん（お姉さん）も一日中、電話の前にいるわけではありません。
特に夕方から夜はねらい目で、高い壁である受付おばちゃんが帰った後であれば、普段電話に出ないためテレアポ慣れしていない営業マンが社長や担当者に繋いでくれる可能性はあります。
人数が少なければ、社長が直接電話に出ることもあり得ますね。
その場合、電話に男の人が出たのであれば、営業マンだろうが社長だろうが、
「あ、社長ですか！？」
でOKです。
多くの社長はテレアポには居留守を使うのですが、「社長ですか？」と言われると、「あ、あぁそうですが。。」と言ってしまうんですね。
もし電話を取ったのが営業マンだった場合は、社長と知り合いだと勘違いをして結構な確率で繋げてくれるのは私のテレアポで実証済みです。
なるほど。
確かに俺も普段、電話に出ないから思わず社長に繋げてしまうかも。。
情けないわね！
私ならボロカスに叩いて、二度と電話してこないように再起不能にしてやるわよ！
みっちゃん受付は突破できないでしゅね。。
社長や担当者に繋がれば後はゆっくり話をしてアポを取るだけです。
もちろん、アポが取れない場合が多いのですが、このように担当者に早くに辿り着かないと、何度も電話することになり時間の無駄になります。
ただ、少し大きい会社になるとさらにややこしくなりますね。
大手は取引額が大きくなるので、新規開拓が簡単でないのはお分かりだと思いますし、ライバルも多くなります。
大手の場合は社長が出てくることはまずないので、担当がMDやバイヤーになるのですが、そこに辿り着くのが至難の業です。
大手は通常であれば、まずは総合受付に電話して担当部署に繋いでもらい、そこから担当者に行く必要があるので、２つの壁を乗り越えなければなりません。
さすがに２つの壁はしんどいので大手の場合は、一気に担当部署とMDもしくはバイヤーの名前、できれば直通電話番号を知りたいですね。
でもよー、担当者の名前ってなかなか教えてくれないぜ？
そうなんですよね。
でも、せめて担当者が誰かを知っておかないと、担当部署の受付で警戒され突破できません。
逆に担当者の名前を知っていれば、大きい会社は色々な人がいるので、営業電話慣れしていない人も多く突破しやすいんですね。
担当者の名前を聞くことは別に難しくありませんし、担当部署で正直に新規の者だと言えば教えてくれます。
問題は教えてくれない場合やブロックされる場合です。
その場合は、意地でも聞き出す必要があります。
聞き出す方法は、どこかの店舗の店長に電話して、仕入れ担当者かMDの名前と電話番号を聞き出すことはできますし、教えてくれなければ違う店舗一件ずつ電話するんです。
メーカーであれば、先日展示会でお会いしたとか、先日電話でお話させてもらったとか、適当に嘘を付くこともありですね！
電話に出ないのであれば、店に直接行って聞き出すのもいいと思います。
私は両方やって成功しました。(笑)
おめぇ、中小企業診断士のくせに悪徳業者みたいな手を使っていいのかよ。。
いいんです！
目的は担当者と話をして、自慢の当社商品を販売してもらうことですから。
なので、その辺の雑魚と話をしている場合ではないんですよね。。
雑魚。。
ほんと口が悪いな。
こっちゃんは口臭いでしゅけどね。
いいんです！
私の会社の商品を販売してもらうことが相手企業のメリットになるのですから、私は悪いことをしていません！
まあ、これぐらいの気持ちで行くことが大事だと私は言いたいですね。
テレアポはタイミングだ！
そして、テレアポは特に中堅以上であれば、一度で取れることは少ないのが事実です。
なぜなら、タイミングがばっちりな時が少ないからですね。
たまたま当社の商品が欲しいタイミングでテレアポできれば良いのですが、そう簡単にはいきません。
アパレルのどの商品もだいたいその会社にはすでにあるものが多いですし、すでにあるものから代えてもらわねばならない。
なので、メリットの理解と信用を得る必要があります。
特に大きい会社は１回ではまず無理で、信用を得るのにも時間がかかるため、断られてからが勝負になるんですね！
なので、一度断られたからといって諦める必要はありません。
というか、諦めてはいけません！
え～、俺には無理だよ。
そんな根性ないもん。。
なら、辞めちまえ！
このチンカス野郎。
チン。。
みっちゃん、言っていいことと悪いことがあるでしゅよ。。
大きい会社はタイミングが非常に重要なんです。
ちょうど他メーカーがミスって商品が足らなくなったとか、会議でブランドの方向性を少し変えるように上から言われた等、必ずいつかタイミングが来る時が出てきます。
そのタイミングを逃さないようにするためにも、何度も電話をすることで覚えてもらう必要があるんですね。
もし相手に嫌がられそうだとか、電話するきっかけがないと感じるのであれば、電話をして、
「また新しい商品のカタログができたので郵送で送っておきますね！」
「当社の売れ筋商品があるので、カタログ画像お送りしておきます！」
とカタログ話からスタートして、
「ところで最近の調子はどうですか？」
といった商品話にすれば、情報を聞きやすいと思います。
初回ではないにしても、大手の新規に電話していきなり「調子どうですか？」と聞いても、相手にうっとおしがられるだけですからね。
実際に私は電話や情報提供を続けて、1年後に先方から声をかけていただいたこともありますし、3年かかって大手企業と契約したこともあります。
何度も電話したりアポを取って情報交換を何度もすることで、顔を覚えてもらうと共に信用を得ることが契約に繋がった事例です。
最後は継続して電話できるかどうか
最後は継続できるかどうかです。
先ほど、テレアポにはタイミングが大事だと言いましたが、いつその絶好なタイミングがくるか分かりません。
タイミングを知るには継続的に電話して情報を得ておく必要がありますが、なんせ面倒くさいので続かないんですよね。
そうそう、一回電話してダメだったらまた電話するのは億劫だし、忘れちゃうんだよな。
私はある社長から愚痴を聞かされたことがあるのですが、内容は新規営業のことでした。
社長「新規の営業電話は多いんだけど、断ったら二度と電話してこないんだよね。。こっちはもう一度電話してきたら、話を聞いてやろうと思ってるんだけど、ほんと最近の営業マンは根性がないんだよ。」
と呟いてましたが、私は当たってると思いましたし、上記の社長のように営業マンを試している人は多いと思います。
なんせ初めて電話してきた人間を簡単に信用することは怖いですから。
私が逆の立場でも同じ考えですね。
売り込みなんか、ロクでもないヤツが多いですし、売りつけてやろうとしか考えてない人間が多いですから、信用なんかできません！
おめぇが言うなって。
なので私は相手にどうすれば信用してもらえるのか？どうすればメリットを感じてもらえるのか？タイミングはいつ？を真剣に考えてテレアポを行うことが大切だと考えています。
そして、時にはしんどいし、つらいし腹が立つテレアポに対して、感情的にならずに「テレアポは取れないもの」だと割り切って継続できるかに、テレアポで取れる人になれるかどうかが決まると思います。
➡洋服が売れない時代にも売れる理由 自社商品を魅力的に伝える営業術とは
最後に
今回は「アパレルのテレアポ営業マニュアルと極意をベテランが教えます！」として、
- アパレルのテレアポ営業マニュアルと極意
- テレアポにはどんなスクリプトが必要なのか？
- 受付突破方法、時間帯まで全部教えます！
以上のお話をさせていただきました。
テレアポで取れる人は取れない人と違って、勝手に合わない会社や店と決めつけず、多くの会社に電話できるように時間を効率的に使っております。
なぜならテレアポでアポが取れる可能性は１０％あればいいからですね。
なので、すぐに仕入れ担当者へ電話が繋がる方法を考えると共に、感情に支配されないようにしています。
そしてタイミングを逃さないために継続的に情報を集める努力もしているからこそ、テレアポで取れる人になれるんです。
ただ、私もそうなんですが、ずっとテレアポだけで新規開拓をするのはつらいですし、限界があります。
なので、テレアポの最終系は「テレアポに頼らない新規開拓」にシフトすることです。
その方法は、下記記事で解説をしていますので、併せてご確認ください。
ただ、テレアポに頼らない新規開拓には人脈と経験が必要なので、とにかく今はテレアポを頑張って、取れる人になってくださいね！
もしテレアポがもう、どうしても嫌とか向いていないとか会社のやり方に納得がいかない合は転職を考えるのが良いと思いますが、その場合も下記記事をご確認ください。
今回の記事が参考になれば嬉しいです！
➡売れるアパレル営業マンになる！無料の営業講座と自己分析シート
➡凄い営業マンになってあなたの人生を変える方法
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