営業が新規顧客開拓のプロセスで大事なのはお金！取引先が倒産前に心を鬼にして取り立てた話

こんにちは！


中小企業診断士でプロセス無視のアパレル営業マン、ことまです。

こっさんと呼んでください。

今回は私の実体験である、取引先の売掛金回収話です。


先に結論を言いますが、営業マンが新規顧客開拓で一番注意すべきことは、

お金をちゃんと払ってくれるか

どうかになります。

アプローチ方法や話し方も大事なのですが、新規顧客開拓で一番重要なプロセスは、きちんと支払いをしてくれるかどうかを調べることなんです！

当然ですよね。。


相手担当の人柄や会社の成長性、取引条件等も大事なのですが、どれだけ会社が立派であって、担当者が超絶良い人であっても、支払いがなければ全く意味がありませんから。


でも例えば、今あなたの売上が非常に悪くて上司からパワハラを受けている場合や、ノルマが達成できずに悩みまくっている場合、冷静に判断できるでしょうか！？

売上が悪い状態で、リスクは高いけど、売上が大きく上がる可能性がある大手新規先を無視することはできますか？

ですよね。。


ということで今回は、私の実体験をもとに、支払いができないような会社になぜ手を出したのか、どうやって回収したのかの話をしたいと思いますので、是非ともこのまま読んでいただき反面教師にしてください！

。。。

大きな新規顧客をゲットだぜ！

少し過去の話ですが、私はアパレル会社で既存先を営業しながら、新規開拓も行っていました。

私の売上は当時そこそこあったのですが、さらに売上を伸ばすために大手である取引先をずっと探し続けアタックしまくっていたんですね。


売上を上げたい、上げたい、上げたい！！

当時はその想いが強すぎたんです。


そして、ある大手取引先見つけたんですよ！


その取引先の規模はアパレル業界の中では大きい会社だったんですが、私は以前からそのアパレル会社との取引を画策していました。


そしてアプローチしてみると、意外と短期間で取引開始することに成功したんです！

。。。


ともかく、大手を狙っていた私からすれば取引が始まった時は嬉しかったですね～。


ただ、新規開拓をしまっくた今の私なら分かるのですが、大きい規模の会社と新規で取引を始めるには、

• 上層部の紹介
• かなりの強運
• 粘り強い交渉
• 会社がヤバい

上記のような条件が必要となる場合がほとんどです。


一番大きな要因は上同士の繋がりですね。


例えば、アパレルメーカーの場合、狙っている大手小売店とあるアパレル商社の偉いさんとが繋がっていて、その商社の偉いさんに紹介してもらうとか。

実際に私はこの方法で紹介してもらった会社があります。


また、ある影響力があるアパレルメーカーの社長に取引している大手小売店を紹介してもらう方法もありますね。


このような紹介が一番確実で早いです。

もちろん紹介してもらう人脈を作るのは簡単ではありませんが。。



そして違う方法で大手取引先を得る場合、たまたまということもあり得ますね。

私の最近の実話であれば、狙っていた大手小売店の社長が突然電話してきて、いきなり商売が始まったりとか。


ただ、上記のような強運は地道に新規活動をしている場合に訪れやすくなります。

上記の飛び込んできた大手社長の話も、私が地道に他アパレルメーカーの社長に紹介してもらう働きかけをしていたことで、当社の存在を知ってもらっていたわけであり、合同展示会で社長を見かけた時にはカタログと一緒に自己紹介を無理やりすることで、当社の存在を知ってもらっていたことが要因です。

実際に取引が始まるまでに１年半はかかってますからね。


なので、大手の新規取引先を得るにはタイミングが大事であり、何年もかけてアプローチし続けることが重要なんです。

そして、最後の大手新規が取れる要因として、「会社がヤバい」ことが挙げられます。

。。。


会社がヤバいとはつまり、会社の経営状態が良くないことです。

なので、仕入れしている会社から逃げられ、仕入れがままならない状態であり、そんな仕入先に困っている状態のときに私が飛び込んだわけですから、ほんと “飛んで火に入る夏の虫” ですよね！

。。。


まあ世の中うまくいきませんわな。。


例えば、全く接触歴がない大手が向こうからいきなり飛び込みで来た場合は、少し怪しいですし疑うと思うのですが、今回は私が飛び込んでいるので、全く疑うことがなかったんですね。

しかも私は、絶対に売上を上げたい想いが強いばかりに、この大手会社を詳細に調べることもなく、当社の社長にはうまくいって無理やりにさっさと取引を始めちゃったんです。


結果、ここから私の不幸が始まったんですよ。。


なので、相手会社のことはよく調べてから取引を始めてくださいね。(笑)



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アパレル新人が飛び込み営業の成功率を上げる方法　迷惑な営業マンから脱出だ！

大手の新規取引先で売上があがりまくりだぜ！！

そしてここから、私の快進撃が始まったんです！

新規先は大きい会社だったので、いくつかのブランドがあったんですが、ほぼ全てのブランドと取引することになったんですね。


後で分かったことですが、経営悪化が原因で仕入先が激減していれば、まあ当然ですな。(笑)

なので、私は最高で１２時間の商談をして、終電を逃し帰れなくなったこともありました。(笑)

いやー、売上の上がり方も半端なかったですよ！


なんせ３ヶ月も経たない内に売掛金が１５００万円になりましたから。


当時所属していたアパレル会社は小規模だったため、１５００万の売上はとんでもない金額だったんです。

なので、私はめちゃ喜んでいたんですよ！


ただ、初回の支払いが無いというおまけつきでした。。



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こっさん、バイヤーから責められる

実は経営が悪化していた大手の新規取引先は、当然支払いができません。

私は支払いがない時に初めて、「しまった！」と思ったわけです。

。。。


ただ、気付いたのが遅かった。

もうすでに売掛金は１５００万円。


この金額を回収できないとなれば、私の会社は傾く。

止むを得なく出荷をストップしました。

。。。


出荷をストップしたのはいいのですが、各バイヤー達は非常に困った感じでしきりに電話してくるんです。


「なぜ出荷してくれないんですか？」

「出荷してくれないと店頭に商品がなくて困るんです。。」


悲痛な叫びでした。。


ただ、私は悪化している相手会社の詳細をバイヤーに話していいのか悩んでいたんです。

なので、バイヤーを取り仕切っている責任者の人に相談したのですが、


「私が説明しますので、各バイヤーには黙っておいてください。」


ということだったので、その通りに黙って、しきりに適当に出荷できない理由を説明したのですが、当然状況をよく分かっていない各バイヤーは怒るし、矛先は私になるし。。

でも、詳細は話せない。

。。。

正直、各バイヤーから責められるのは辛かったですね。。

短期間とは言え、各バイヤーとは密にやり取りを行っていて仲良くなりましたし、良い人ばかりでした。


でも各バイヤーは支払い状況なんか知らないですし、お店のことを考えて動いている中、急に出荷がストップになったんです。

そりゃ、バイヤーもなぜなのか分からないですし、怒るのも当然ですよね。。



私としては支払いがない以上、出荷することはできないですし、各バイヤーに理解してもらえないことが歯痒かったんです。


なので私は取り仕切っている責任者の人に詰め寄るしかありませんでした。


ただ、大きい会社なので責任者は経営状態が分からなければ、責任者とは言え取締役ではありませんし、大した権限もありません。

なので、その責任者の人に詰め寄っても、なかなか上層部に伝わらないんですよ。

でも、だからと言って私は諦めるわけにはいきません！


こちらの記事「営業の集金業務の方法　売掛金が回収不能になる理由と対策」に記載している通り、昔の私は売掛回収に対する考えが甘かったんですが、今は違います。

過去の苦い経験を経て私にはもう甘い考えがなく、この時点で私は取り立て屋に変貌しました。


そしてここから鬼の取り立てが始まったんです！

こっさん、取り立ての鬼となる！

私は責任者の人に何度も何度も支払いをするよう、追い込むように詰めました。

途中からその責任者の人に言っても無駄だと感じていましたが、責任者に言う以外方法がなかったんですね。


でも、このままでは状況が好転しそうな気配がなく、急がなければならないと分かっていたので、上層部の人と早急に話し合いの場を設けるように責任者に言いました。

そして、社長ではありませんでしたが何とか取締役の人と話をすることができたんです。


ただ、その場では１５００万円の全額がいつまでに支払えるかの回答を得ることはできませんでしたが、支払うことだけは約束してもらいました。

それからは責任者の人ではなく、取締役の人に照準を合わせ、何度も何度もしつこくいつ支払えるのかを聞くことにしたんですね。

正直、取締役は嫌だったと思いますが、こちらも１５００万円の支払いが残っており会社の存続がかかっているんです。

しかも、販売したお金を支払ってくれと言ってるだけで、間違ったことはやっていませんし、黙っていたら絶対に支払ってくれませんから。


でもこのときは確かに、もう営業マンなのかヤミ金業者なのか分からないぐらいになってましたね。。

一応、法に触れないようにしていたつもりですが。(笑)

そして何とか支払い計画を提出してもらうと同時に、取締役に、社長に売掛金の連帯保証人になってもらうように私は言いました。

まあ金融機関の借入金であれば分かるのですが、商品仕入れの支払い、しかもアパレルの売掛金で連帯保証なんかつけることなんかないですし、私が見様見真似で作っただけのモノなので、当然何の法的拘束力はありません。

でも、私は「絶対に支払わねばならない」と思って欲しかったんです。


ほんとに社長がハンコを押すかは疑問でしたが、取締役にしつこく言っていたので、ハンコをもらうことができました。

そして、結果的に数ヶ月後に１５００万円を全額回収できたんですね。

大きい会社でも売掛金を回収できた要因は、

• 嫌になるぐらい何度も何度もしつこく催促したこと
• 権限がある人間を捕まえたこと
• 支払い計画と連帯保証を付ける等、支払わなければならないと分からせたこと

以上のことであり、私の執念でもありました。

普通の営業マンであれば、ここまでしないかもしれません。


なぜなら、催促する方も心理的負担が大きく、人を追い込むようなことはしたくないからです。


イメージではドラマでもよくある闇金業者が社長を追い込む感じですからね。

まあ、テレビのような悪どいやり方はしませんが。。



ただ、私が取り立てた数ヶ月後にその会社は倒産したんです。


正直、各バイヤーの今後が心配になって心が痛みましたが、倒産させたのは “経営者の責任” です。

経営者が無能だから倒産したんですね。


なので、売掛金回収は悪ではなく当然のことなので、回収不能になりたくないのであれば、しつこく催促するようにしてください。



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最後に

今回は「営業が新規顧客開拓のプロセスで大事なのはお金！取引先が倒産前に心を鬼にして取り立てた話」として、私の体験談をお話しました。


注意すべきことはたった１つ、「新規先の支払い能力」です。


新規開拓で新規先の支払い能力を把握することが、トラブルを避けるためや無駄な追い込みを避けるためには一番大切なことなんですね。


でも、営業マンは売上を上げれていない、上司からパワハラを受けている、悩みがピークの時には手を出してしまうもんです。

私と同じくね。。


なので、リスクが高いものには手を出さないという強い意志を持つことや、上司や社長からパワハラを受けない会社にいることが大事だと、私の経験上、思ったわけです。


今回の記事が参考になれば嬉しいです！



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