営業の集金業務の方法 売掛金が回収不能になる本当の理由と対策



こんにちは!


中小企業診断士で鬼の取り立て屋のアパレル営業マン、ことまです。

こっさんと呼んでください。


  • 営業先で支払いが悪いお客さんがいるので困っている
  • 集金業務が苦手でお客さんに強く言えず悩んでいる
  • 売掛金が回収不能にならない方法を教えて!



このように集金回収業務が苦手なあなたに是非とも読んでいただきたいと思います。


営業マンのあなたは優しい性格のため、支払いが悪いお客さんに強く言えず、上司からもかなり追い込まれ悩んでいるのではないでしょうか?


そうそう、俺って天使のように優しい性格だろ?
だからお客さんに強く言えないんだよ。。

よくもまあ、その顔で恥ずかし気もなく言えるでしゅね。。

ブサイクでヤ〇ザみたいな面が全く役に立たないのなら、お前はもう死んでいる。。

ひでぶ~。



分かりますよ、集金回収業務が嫌で大変なことは。。


でも、まず大前提の話として商売で一番大事なのは、お金のことです。

たとえ、書類の提出が遅れても何かトラブルがあったとしても、絶対に、支払いはしなければなりません。


他のことはどうでもよくても、お金のことだけはきちんとしなければならないんです。

これは商売の基本ですね。

なので、きちんと支払ってもらねばならないんです!



私は18年以上営業をしているので、もう売掛金の回収が嫌で嫌でたまりませんでした。


一時期、私は営業マンなのか闇金業者なのか分からないぐらい毎日集金業務を行っていましたからね。(笑)

ある時、私は夜中に支払いから逃げた社長の自宅まで取り立てに行ったら警察を呼ばれてしまい、慌てて逃げたことがあります。

今まで仲が良かった社長を追い詰めるのも嫌なのですが、警察を呼ばれるのもつらいもんです。。


なので、支払いが悪いお客さんの集金回収業務がしんどい、ツラいことは身に染みて分かっているつもりです。


あなたへの支払いが悪いのは経営上の問題、資金繰りがうまくいっていないことも原因ではあると思います。

ただ、私の過去の経験上、お客さんの支払いが悪い本当の理由は、

あなたに支払う優先順位が低いからです!

なんでだよ!
俺への優先順位は高いに決まってんじゃねーかよ。



私も昔はそう思ってました。

自分はお客さんに優しくしているから優先順位は高いはずだと。。


でも、今は分かるのですがそうではないんです。


ということで今回は、

  • 売掛金が回収不能になるの優先順位が低いからです!
  • あなたは舐められているかも!?取引先の支払いが悪い理由
  • 必ず回収できる集金業務の方法を教えます



以上のお話をしますので、是非ともこのまま読み進めてください!


売掛金が回収不能になるの優先順位が低いから!



取引先が倒産してしまえばもう売掛金の回収はほとんど不可能ですし、当然、営業マンとしては避けたいですよね。

そりゃそうだろ。
でも、いつ倒産するかなんて分からんぜよ。



本当にそうでしょうか?

確かに、相手が大企業だと会社が大きすぎて気付くことなく倒産することはあるかもしれませんが、中小企業やお店だと何となく分かりますよね。


例えば、月々の売掛金の支払いが悪くなったり、支払い条件の相談があったり。。


仮に大企業でも兆候はあるはずです。

伝票操作(納品した商品を一度返品したことにする等)のお願いが来たり、他会社の営業マンから変な噂を聞いたり。。


会社が倒産する場合は必ず兆候があり、大概の営業マンも本当は気付いているのです。


でも、取引先のヤバい噂を聞いても、

知らないふりをする、大丈夫だと思い込む。

過去の私がそうでした。


理由は、売上が減るからですよね。

特に大きい会社だと売上は激減し、会社内での立場が低くなります。


なので、仮に「あそこは今ヤバいから、取引はやめといたほうがいいって!」と言われたとしても、営業マンとしては止めるわけにはいかないんです。


で、実際に私はやってしまったんです。。

私にも会社にとっても大きい会社であった取引先から依頼されて、会社には内緒で伝票操作をしてしまいました。

とうとう悪事に手を染めてしまったか。

犯罪者の仲間入りでしゅね。



その時は、さすがにマズいのでは?

と思ったのですが、何より自分の売上が減るのが嫌でしたし、「た、たぶん大丈夫だろ。。」と思った、いえ、思いたかったんですね。


そして数か月後に、、

倒産!!


だろうね。。



そして、売掛金残を調べると、、

なんと、1000万円!!




その時に私が所属していたアパレル会社は規模が小さかったため、1000万円はとんでもない額だったんですね。。

その結果、私は社長に殺されそうになり、自殺も考えたという、ほんと悲惨な体験をしたんです。


【参考記事】仕事で失敗。死にたい。。死がよぎった私の実体験と回避できた理由



なので、会社から恨まれたくないのであれば、相手からの怪しい要望は社長に相談するようにしてください。

普通の人はそんなことするわけねぇだろ。



そう思いますよね?

ただ、もしあなたの売上が良くなくて会社からかなりパワハラを受けている場合、自分にとって一番の売上を誇る取引先をあっさり手放しますか?

それを言われると、ちょっと自信がないかも。。

こっちゃんは成績がずっと良くないから犯罪予備軍でしゅね。

いや、お前はもう顔がすでに犯罪者。

あべし~。




人は追い込まれると頭が混乱し、何をするか分かりません。

これは後でもお話しますが、営業マンだけではなく経営者も一緒なんです。


なので、追い込まれている場合でも、上司が嫌ならまずは同僚に話をするとか、他の営業マンに一度話をして冷静になってください。

私みたいに一人で抱えたら駄目ですよ!



では、倒産まではいかなくても支払いが悪い取引先はどうすればいいのでしょうか?

次にお話しますね。


あなたは舐められているかも!?取引先の支払いが悪い理由



取引先で支払いが悪い会社やお店って必ずありますよね。。

ほんとに嫌になりますし、強く言いにくいのは分かります。

ほんと嫌。
なんでちゃんと支払ってくれねぇんだろ。。



ちゃんと支払わないのは、経営が厳しいせいであるのですが、間違いなく取引先が悪いです。

ただ、あなた以外にはきちんと支払いをしている場合があるんですね。


つまり、「あなたには払わなくても文句を言われないから」と舐められている可能性があります。

そんなことねぇよ!
「払える時に払ってね」って相手のことを考えて優しく言ってるし!



はい、それです。

私も過去、支払いが悪いお客さんに対して優しく甘く言っていました。


なんせ、お客さんはお金がなくて困っていますからね。。

困っているお客さんを追い込むのは嫌ですもんね。。


でも、



と私は過去の私に言いたいです。

でもよー、払えねぇんだからしょうがないだろ!



ほんとにそうでしょうか?

例えば、支払うことはできるけれど、あなたに支払うと来月が厳しくなる場合や、優先順位が高い仕入先へ先に支払ってお金がなくなった場合があります。


私は何度も何度も売掛金を回収しそこなった経験があるので分かるのですが、お客さんは支払うのに優先順位を決めているですね。

支払う優先度は、

うるさいかどうか

なんです。

そんなことねぇって!
俺は優しいから優先度が高いに決まってるだろ!

考えがおめでたいでしゅね。。



いえ、私の経験上、間違いなく “うるさいところ” から支払います。

もしくは商品を止められたら困る会社に支払うんですよ。


現に私は、甘ちゃんだった過去に散々痛い目に遭ったので、取引先に支払いに関してかなり厳しく言うようになってから、劇的に回収率が上がりほとんど回収不能になったことがありません。


ここで私のショックだった実話を2つしましょう。


1つめは、あるアパレル会社の話です。


その会社とは長い付き合いで社長との関係も良かったと私は自負していました。

人見知りな社長でしたが、たまに2人で飲みに行き相談に乗ることもあったぐらいですから。


最初は会社の業績も良かったのですが、その時は社長の金遣いが荒く、車が派手になったり家を増築したりかなり羽振りが良かったんですね。

でも徐々に業績が悪化すると共に商品の引き取りや支払いが悪くなり出し、支払いを何か月か待つという状態になりました。


私はそれでも社長を信じていたのですが、実際はかなり資金繰りが悪かったと思います。

そして、怪しい別会社を作り、ある日突然倒産したんです。

別会社を残して。。

やられちゃいましたな。




私はびっくりしましたが社長とは連絡が取れず、滞納していた売掛金も回収できずじまい。

私は「社長はそんな人じゃない!」と思ってましたが、実際には最後に騙されたことを知って、ほんとにショックでしたね。。


そして2つめ。

こちらもアパレル会社だったのですが、業績が悪くなり支払いが滞っていました。


若い社長でしたがこの社長とも仲良くさせてもらっていたので、私は強く言えず電話で何度も催促しても、泣きそうな声で「もう少しだけ待ってほしい。」の一点張り。

私は仕方なく何カ月も待ちました。


ただ、数カ月たっても全然支払いがないので、しょうがなく実際に会って話し合いをすることにしたんですね。

そして、喫茶店で社長と会う前に私は見てしまったんです!


私との約束時間の数分前、喫茶店のガラス越しでしたが、社長は椅子の上(しかも裸足になって椅子の背もたれに座っていた)でふんぞり返ってタバコを吸いながら横の女性(同じ会社の人)とバカ笑いをしていたんですよ!!



あ、それめちゃ腹立つ。

私ならフルチンにして市中引きずり回しの刑だね。

「助けて~。」

画像みたいな感じ?
しかも、フ、フルのチンで?

ぞ~っ。。



。。。


私は怒るというより、ショックでした。


しかも私が喫茶店に入った瞬間に、慌てて座り直しタバコを消して、申し訳なさそうな感じの顔に変えたんですね。

で、話し合いは予想通り、泣きそうな顔して「すみませんすみません」の一点張りでした。


なかなかの役者ですな。

やっぱりみっちゃんの言う通り、フルのチンの刑にすべきでしゅね。




私は社長の本性を見てしまい、信じていた私がバカだと思いましたね。

で、結局その場では決着がつかず、回収できないまま数か月後に倒産しました。


私はこのショックな出来事を2つも経験したおかげで考えが変わったんですが、甘い考えで優しい対応をしていても決して支払いはしてくれない、という例でした。


【↓営業がつらいのならこちらの記事もどうぞ】

営業がボロボロで向いてない、つらい時に読んで欲しい記事特集


必ず回収できる集金業務の方法を教えます



ここまで売掛金の支払いを回収できないのは、あなたが甘いから舐められているせいだと言いました。

でもよー、一時的に支払いが悪くてもしっかり払ってくれる社長もいるぜ?



そうですね。

やはり会社はいつでも順風満帆なわけでもないので、どうしても支払いが悪くなる時もあります。


そこで、ちゃんと支払いをしてくれる会社(社長)の見分け方ですが、

事前にちゃんと連絡してくるか

で判断してください。


支払いにルーズな社長やあなたが舐められている場合、ほぼ100%、事前の連絡も何もなく支払いを遅らせてきます。

私の経験上、ほぼ100%です!

おしまい death !!

大和田常務はもう古いでしゅよ。。



もし支払いが本当にきつい場合、しっかりとした社長なら事前に連絡をしてきます。


ただ、事前に連絡をしてきても払わない社長もいるので、必ず回収できる方法をお教えしますね。

  • 送れる場合は必ず事前に連絡させるようにする
  • 次に遅れた場合は取引をやめるという断固とした意志を見せる
  • 支払いが遅れた場合は甘い考えを捨て、何度も何度も繋がるまで連絡する
  • いつ支払うのか確約させ、ひどい場合は書面でも提出してもらう



順番にご説明します。


送れる場合は必ず事前に連絡させるようにする



まず大事なことは、必ず連絡するようにしてもらうことです。

お金のやり取りは商売の中で一番大事なことと冒頭でも言いました。


支払いが遅れるようなときは必ず事前に連絡することは、商売の基本中の基本です。

なので、ここで遠慮する必要なんかありません。

でも、やばいぐらいにルーズな社長がいるんだよな。。

そんな情けないこと言ってたらダメだって。



確かにいます。

そういう支払いにルーズな社長には、あなたのスタンスを分かってもらう必要があるんですね。


他の会社はそれでいいかもしれませんが、あなたの会社は違うんです!

なので、次に遅れた場合、商品の出荷はストップは当然として、取引を止めざるを得ないと真剣な顔で社長に話してみてください。

「社長とは今後とも取引を続けたい」という熱い想いを持ってです。


それに対して軽くあしらわれたり、相変わらず支払いが遅れるのであれば、逆にそのお客さんとは取引をやめたほうがいいですね。


絶対、絶対!、絶対に!!

後で揉めますから。


支払いが遅れている時点でお客さんは誠実であるべきです。

いえ、支払いがない時点でもうお客さんではないのかもしれません。


そんな状況で誠意を見せないような会社は後ほど潰れるか、相手社長といつかケンカになると思いますよ。

私は過去、何度もケンカになりましたしね。。


なので、必ず事前に連絡をすることを約束してもらうこと、取引をやめる覚悟で回収業務に臨んでください。


支払いが遅れた場合は甘い考えを捨て、何度も何度も繋がるまで連絡する



この何度も何度も連絡できるかどうかで回収できるかが変わってきます。

ちなみに、この何度もは1日の話です。

繋がるまで、1時間おきぐらいで電話してください。

そんな何度も何度もって。。
精神的にしんどくなりそうだし。

そんな悪党顔して情けないこと言うなっつーの!




確かに、こちらも精神的につらいですよ。

でもね、それぐらい支払いには執着して欲しいです。


何度も言いますが、支払いは商売の基本中の基本ですから!


遠慮してたらダメなんですよ!


前述しましたが、社長はうるさいところから先に支払います。

私はしつこく何度も何度も電話することで、真っ先に支払わせてました。


しつこいと意外と払ってくれるんですよね。(笑)

しつこくなんて俺には無理。



。。。


てめぇ!
やれって言ってんだろが!!!

ひ~。。

みっちゃんが先にキレちゃったでしゅ。。




さすがみっちゃん、私よりもキレるのが早いですね。。


何度も携帯に電話して繋がらない場合は、会社に何度も電話をしてください。

そして電話に出る受付のおばちゃんに事情を説明するんです。

あなたの社長が支払いをしないし電話にも出ないと。


決して悪徳金融業者みたいに脅す感じで喋るのではなく、淡々と説明してください。

そして何度も何度も同じおばちゃん(別のおばちゃんの場合も同様)に電話すると、さすがに受付おばちゃんも嫌になって社長に連絡をするようになります。


そうすると社長の携帯に電話すれば電話に出るか、折り返してかかってくるんですね。

会社の人に電話をしまくるとは、なかなかの策士ですな。。

私なら営業マンにも社長にもブチ切れるわね。

確かに、みっちゃんみたいな人に電話するのが一発でしゅね。。



こちらは何も悪いことはしておりません。

お金を払って欲しいことを会社に電話して、社長に連絡してもらうこと、いつ電話がかかってくるのかを確認しているだけですからね。


支払いしないほうが悪いですから。

なので、心を鬼にして連絡しまくってください!


いつ支払うのか確約させ、ひどい場合は書面でも提出してもらう



支払いが遅れた場合、連絡をして必ず “いつ” 支払ってくれるのかを確約してもらうことが大切です。


そのうち支払う、お金が出来たらなんて論外。

必ず何日までに支払うのかを聞き出してください。


これは事前にちゃんと連絡してくれた会社に対しても一緒です。

事前に連絡してくれたから許すわけではなく、事前連絡は当然であり、いつ支払ってもらえるのかを聞くことが重要になります。


私の場合は、支払いが遅れた理由、連絡がない場合なぜ事前に連絡がないのかを聞き、次の日に支払ってもらいます。

遅くても1週間以内に全額を支払ってもらうように言いますね。


どうしても全額が無理な場合は、いつまでにいくら、残額は何日までに支払えるのかを聞き出し、一度でも遅れた場合は書面で提出してもらいます。


そして書面の支払日の2日前にはちゃんと支払ってもらうように確約させ、当日はちゃんと支払ったかを確認するんです。


もし書面通りに支払いが難しくなった場合は、新たな計画を書面で提出してもらってください。

ただ、甘い支払い計画はダメです。


かなり厳しい支払い計画を提出するまで、何度も何度も作り直してもらってください。

私の場合は、1回の書面で3回書き直してもらったこともあります。


ここまでしつこくうるさく言うことによって、相手も観念するんです。

そこまでやるの?
ほんと、闇金業者みたいだな。。



私は何も無茶を言っているわけではありません。

実際に私は商品を納品して、お客さんも販売したのですから、本来当社に支払うお金はあるはずなんですよ。


ただ、当社の商品を販売して得たお金を違う(たとえば他社や銀行の利息、何かのローン)にまわしているのが許せないんです!


私みたいなアパレル卸メーカーは、商品を一生懸命企画し営業して、お客さんである小売・専門店に卸しています。

支払いがなければ企画も営業もできなくなってしまいますし、結果、他のお客さんにも迷惑をかけてしまうんですね。


なので、1社とは言え、必ず支払いをしてもらわねばならないんです!


支払いをしてくれないお客さんは当社を侮辱している、もしくはどうでもいいと思っていると私は考えています。

こっさんは昔は甘かったのに、変わってしまったんだね。。



まあ当然の考えですし、私の昔の考えが甘かっただけです。

私の考えが甘いばかりに下記記事みたいに詐欺に遭ったこともありますしね。


【参考記事】仕事で大失敗!の経験談 私が詐欺に遭って怖い世界を知った話



上の参考記事に記載しておりますが、倒産してしまうと、もう売掛金を回収するのはほぼ不可能ですし、それこそ犯罪を犯すぐらいのことをしなければ回収できません。

なので、その前にしっかり回収をすることは会社にとっても大切なことです。



どうしても回収が困難になってきた場合は、法的に回収できるわけではありませんが、内容証明郵便を送ってみたり、社長に連帯保証人になってもらう旨の書類を提出してもらうことも有効なんですね。

実際に私は弁護士を使わずに内容証明書を作成しましたし、何の法的根拠にもならない連帯保証の書類を提出してもらったおかげで、1500万円の売掛金を何とか全額回収できた経験があります。(数か月後にその会社は倒産しましたが。)


【参考記事】営業が新規顧客開拓のプロセスで注意すべことは1つ 取引先が倒産する前に私が心を鬼にして取り立てた話



要は、書類提出が目的なのではなく、こいつには支払いをしないとしつこく電話してくるとか面倒くさいとか、支払ったほうが得だと思わせることです。


正直、こちらも精神的にしんどいですが、絶対に支払ってもらうという想いで社長に接しなければなりません。

そのためには確固たる覚悟があなたには必要なんです。


覚悟とここまでお話した内容を実践すれば、ほぼ回収できると思います。

ただ、私みたいに元々、回収不能になる可能性がある会社に手を出すようなことはやめておくことをおすすめします!



【関連記事】営業の仕事ができる男になるには?できるようになりたい人がすべき3つの考え方


最後に




今回は「営業の集金業務の方法 売掛金が回収不能になるのはあなたのせいです!」として、

  • 売掛金が回収不能になるの優先順位が低いからです!
  • あなたは舐められているかも!?取引先の支払いが悪い理由
  • 必ず回収できる集金業務の方法を教えます



以上のお話をさせていただきました。


売掛金を回収する、支払いをしてもらうのは当然のことですし、遠慮する必要はありません。

支払いをしないということは、食い逃げしていることと一緒ですし、あなたは食い逃げは仕方ないと思うでしょうか?


たとえ食事が不味かった場合でも、お金を払わずに立ち去りますか?

そんなことはしないでしょうし、それはアパレルも一緒です。


ただ、あなたは不味いものではなく、お客さんに合った商品を提供しているつもりでしょうし、そのために商品開発を一生懸命頑張っている人もいれば、内助の功で手助けをしてくれている事務の人もいると思います。

支払いをしないことは上記で挙げた人を侮辱する行為ですし、お客さんのために頑張ってきたあなたをも侮辱することになるんです。


なので、今回お話した内容を実践してしっかりと売掛金を回収してください。



ただ、今回の内容は「優先順位が低いせい」となっておりますが、あなたの会社にも問題があります。

例えば売上を上げないとパワハラを受けるような会社であれば、怪しい会社にも手を出しがちになりますし、倒産しそうだと知っていても取引を止めるわけにはいかなくなりますから。


もし売掛金回収で上司や社長に相談できないような会社なのであれば、さっさと転職してしまった方が私は良いと思います。


【転職体験談】JACリクルートメントの評判は最悪?場違いな私でもJACで転職相談できた話



良い会社で魅力的な商品を作り、良いお客さんに魅力を伝えて提供する。

そして支払いをしっかりしてもらえるような関係になりたいですもんね。


今回に記事が参考になれば嬉しいです!



【↓転職を考えている場合はこちらの記事もどうぞ】

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