こんにちは！
中小企業診断士でコンペチ研究家の営業マン、ことまです。
こっさんと呼んでください。
あなたは、コンペチターと共にコンペチって何だと思いますか！？
コンペチって何？
カンパチ？
モンパチの仲間？
殺人級に面白くないでしゅね。。
ほんと。。
次にまた言ったら電気あんま喰らわすからね。
コンペチター（competitor）はコンペティターとも言いますが、意味は「競争相手」とか「ライバル」と解釈され、私の場合はよく競合他社と言っております。
そして「コンペチ」とは、コンペチターの略ですね！
コンペチは業界用語ですが、私はアパレル業界でコンペチと言ってる人を見たことも聞いたこともありません。
また、私は経営コンサルタントでもあるのですが、コンサル会社時代や顧問先でもコンペチター（competitor）を “コンペチ” と言っている人はいませんでした。
なので、安易にお客さんの前で、
「当社のコンペチはですね。。」
と格好つけても通じない場合があると共に、、
と心の底で笑われる可能性もあるので、使わない方がいいかもしれませんね！
なんだ、ダメなの？
ちっ。。
。。。
コンペチを営業先で格好つけて言うことよりも、“コンペチター(コンペチ)の意味と使い方” を知っていた方が絶対に役に立ちます！
ついでに関連する “３C” についても知っておいた方がいいですね。
ということで今回は、
- コンペチター(competitor)の意味と使い方では物足りない！
- コンペチを営業で活かす方法
- あなたのコンペチターは誰なのか！？
以上の内容となっていますが、次項から詳しく説明します！
コンペチター(competitor)の意味と使い方では物足りない！
先ほど、コンペチター（competitor）の意味は「競合他社」であり、コンペチとはコンペチターの略と言いました。
コンペチは知らないけど、モンペやコンパなら知ってるぜ！
まだ言ってる。。
みっちゃんに電気あんま喰らうでしゅよ。
なので、コンペチター（コンペチ）という言葉を知ってても得はしませんが、
コンペチター（コンペチ）＝ 競合他社 ということは知っておいて欲しいです。
ところで、コンペチターである競合他社はマーケティングでよく使われる言葉なのですが、こっちゃんはマーケティングの３C（さんしー）を知ってますか？
知ってるよ。
桂３Cだろ？
ひ、ひぃぃぃ。。
クソつまんねーって言ってんだろが！
フルチンの電気あんまで、にゃん玉４つにしたろかい！！
ひ～。。
マーケターではないのなら、３C分析までする必要はないかもしれませんが、３Cが何かは知っておいた方がいいと思います！
なぜならコンペチターは３要素の一つなので、一つだけの意味と使い方だけでなく、３つのCを併せて知っておかないと威力が半減するからです。
３つを絡ませることでコンペチターの考えがより活きるわけですね！
それに、コンペチターだけより３Cを全部知っていた方が、営業マンとしてもよっぽど格好いいですよ！
社長でも３Cを知らない人は多いですが、まれに営業先のマーケ大好き社長が話題で話を振ってくる可能性もあります。
なので、知っておいて損はしないので、３Cの意味と簡単な使い方だけでも理解しておいてください！
ちなみに３Cとは
- Customer：市場・顧客
- Competitor：競合他社
- Company：自社
この３つの頭の C をとって３Cと（さんしー）言います。
そして３C分析とは、新規事業や既存事業の見直しのためによく使われるフレームワークなんですね。
なぜ３C分析を行うのかを簡単に言いますと、会社や事業の方向性を決めるためです。
特に中小企業は経営資源である人材や事業資金が少なく、あれもこれも手を出すわけにはいきません。
なので、少ない経営資源を分散させず、有効活用するために３C分析をするんですね。
ふ～ん。
なんか難しそうだし、俺営業だから関係ねーや。
こっちゃんは難しいと思った瞬間に、すぐ諦めるでしゅね。
確かに細かい３C分析は、マーケターやコンサルタントでないと使うことは少ないかもしれません。
ただ、簡単な３C分析ぐらいなら、事業計画、営業計画の作成や見直し等でも使いますので、30代以上の営業マンなら発想方法として知っておいたほうが絶対に良いと思いますよ！
なので、次から解説します！
ちっ。。
Customer（カスタマー）・顧客
まずは、Customer（カスタマー）・顧客です。
大きい会社であれば市場分析も行う必要があるのですが、中小企業はあまり市場を気にする必要がありません。
市場分析には政治や経済、社会等の分析を行う「PEST分析」というフレームワークがあるのですが、PEST分析は簡単に言えば、外的要因分析ですね。
外的要因とは、消費税UPとか円高円安、少子化等のことを言います。
つまり、自分達ではどうしようもないですし、難しい言葉でもあるPEST分析はあまり必要ありません。
ただ、もちろん外的要因は考慮したほうがいいのですが、中小企業ではどうしようもありませんよね！？
「消費税が下がるように政治家に働きかけよう！」
「少子化を改善するために税金を何とかしよう！」
と頑張ったところで難しいと思いますから。。
そう？
俺なら何とかなると思うけど？
なるわけねーだろ。
外的要因を改善しようとすることは時間の無駄なので、市場分析より今の顧客が何を求めているのかを考えた方が良いです！
なので、
- 今の顧客は当社の何に魅力を感じているのか？
- 顧客になってほしいのは誰で、当社の何を訴求すれば良いのか？
このことを他の３Cと絡ませて考えることが大切になります。
Competitor（コンペチター）・競合他社
次は、Competitor（コンペチター）・競合他社です。
あなたの会社にもライバル会社がいるはずです！
例えば、お客さんと取引している他社とかお客さんがよくかぶる会社ですね。
私はコンサル会社に所属していた時、３C分析等のため顧問先の従業員にアンケートをとっていました。
競合他社はどこか、その会社は何が強くて弱いのか？
色々な人から意見を集めることで競合他社がどんな会社なのかが見えてくるんですね！
ただ、中小企業でアンケートを集めると競合他社を大手・有名企業にしてしまいがちなのですが、本来、ライバルは同じような規模の中小企業になる場合が多いと思います。
大手はライバルになりにくいので、本当の競合他社を分析することが大事です！
Company（カンパニー）・自社
最後に、Company（カンパニー）・自社ですね。
自社の強みと弱みは何なのか、特に中小企業は強みを把握することが必要となります！
なぜなら中小企業は経営資源が有り余っているわけではありません。
苦手なものを克服するより強い部分に集中したほうが効率的であり、資金的にも集中せざるを得ないです。。
満遍なく平均点をとるより、苦手分野はあるけど一部分は突出して得意なことがあるほうが、営業や販売もお客さんに説明しやすいと思います。
なので、自社の強みが何かを把握する必要があるのですが、何も特別なことである必要はありません！
競合他社よりも少しでも優れていればいいんです！
この “競合他社よりも” がポイントで、私はコンサルの時に自社の強みもアンケートで従業員からヒアリングをするのですが、従業員はよく大手企業と比較してしまうんですね。
自社商品は大手企業の○○よりも高いし品質も負ける、でも大手より細かい接客ができるといった感じで。。
そうではなく、本当のライバルである身近な会社や店との比較が大事なんです！
なので、実は強みだと思っていたことが実際はたいしたことなかったり、逆もしかり。。
例えば、自社は「小ロット生産が強みです！」と豪語していても、ライバルである同業他社のほとんどが小ロット生産なのであれば、強みにはなりません。
逆に、在庫を持ちすぎているところが自社の弱みだと思っていたら、競合他社は在庫を持っていなく、実は強みだったということもあります。
実はこの在庫を持ちすぎていることが強みなのが、私が今所属しているアパレル会社なんですね！
コンサルタントも資金繰りを考えて在庫は良くないと言いますし、今のご時世では在庫は悪だという一般的な考えもあり、競合他社はあまり在庫を持っていません。
ただ、当社であれば即納が可能であり、お客さんにとってはリスクが抑えられるので、当社の在庫量はかなりの強みとなっているんですね！
考え方によって、「強みは弱み、弱みは強み」となり得ます。
このようにしっかりと競合他社と比較して自社の強みを把握することが、営業マンにとっても大事なことになるんですが、次に詳しくお話します。
【こちらの記事もおすすめです！】
営業の本質とは？本や専門誌を読んでも営業で売れない理由
コンペチを営業で活かす方法
先ほど、３Cの説明をさせていただきましたが、営業はこと細かく３C分析方法を知る必要はありません。
ただ、営業マンとして、自社の強みは競合他社と比較して何なのかを把握することで、新規顧客像が決まり、誰に何をウリにすべきかが分かるんですね！
加えて、既存顧客の見直しや今の顧客は自社の何が魅力で取引をしているのかも知ったほうがいいと思います。
意外と自社の魅力を顧客に聞いたり把握している営業マンは少ないと思いますので、是非ともこの機会にお客さんに直接聞いてみてはいかがでしょう！？
やだよ、恥ずかしいもん。
その顔で、でしゅか。。
顔は関係ねーだろ！
俺のハートは繊細で傷つきやすいんだよ！
さっきからうっせーよ、このハゲ。
ゲハ。。
少し恥ずかしいかもしれませんが、自社の魅力を知ることで、自社の意外な強みを知ることができるかもしれませんよ！
そして、自社の強みと顧客が感じている魅力を知れば、狙うべき顧客が分かると共に、競合他社とは違った魅力を新規顧客に説明しやすくなります。
また、このような考え方は、新規顧客だけでなく新規事業にも活かすことができるんです！
３Cを難しく考える必要はありませんが、自社を知り、顧客と競合他社を知ることは営業にとっても必要不可欠だと私は思うんです。
なので、コンペチター（コンペチ）だけではなく、３C全部を絡ませた考え方を是非ともあなたの今後の営業活動に活かしていただければと思います！
あなたのコンペチターは誰なのか！？
先ほど、営業マンとして自社の強みを把握することが大切だと言いましたが、もう一つ重要なことがあります！
それは、、
あなた自身の魅力・強みを把握することです！
自社の強みを伝えるのに、あなた自身の強みを活かせれば鬼に金棒なんですね！
どゆこと？
つまり、”あなた自身の３C分析” をするんです！
あなたの強み、ライバル、顧客ですね。
例えば、自社の強みを伝える方法がテレアポのみだとしたらどうでしょうか？
もし、あなたがテレアポが苦手であれば、自社の魅力や強みを伝えることができるでしょうか！？
ひょっとしたら、伝える前に電話を切られるかもしれません。。
仮にあなたの強みが飛び込み営業であれば、飛び込んでその場で伝える、ブログ作成が得意なのであれば、ブログを通じて自社の魅力や強みを伝える方法が、あなたに合ったやり方なんですね。
そして、あなたのコンペチターは誰なのか！？
同僚A君がライバルなら、A君に勝っている部分で勝負することが必要です！
別にライバルは他社営業マンでもいいですし、その場合、他社営業マンに勝てる部分を顧客にアプローチする必要があります。
強み・弱みの詳細は下記記事を参考にしてください。
【参考記事】「30代以上の転職者必見！」SWOT分析で自己分析のやり方と事例を紹介します
また、強みが活きる会社でなければあなたの強みは活かすことができません。
もしブログが得意な人がひたすら飛び込み営業を行ってもうまくいかず、精神的に耐えられず辞めてしまうと思います。
ブログが得意なら飛び込みではなく、ブログを活かした営業方法をすべきです！
なので、自分の強みを知り、強みを活かせる会社で、自分(自社)の強みをお客さんに伝えてライバルに勝つ！
この３つのことを知れば、あなたと会社の強みを同時に活かすことができ、きっと売れる営業マンになるはずです！
3つの考え方の詳細は、こちらの記事を併せて読んでいただくと理解が深まると思います。
【参考記事】営業の仕事ができる男になるには？できるようになりたい人がすべき３つの考え方
今回は以上となりますが、少しでもあなたの参考になればとても嬉しいです！
どうすれば「あなたが営業で仕事ができる男」になれるのか？
私は過去、何となく営業をして何となく成績が上がっていました。
なので、どうすれば「営業で仕事ができる男」になれるのか、明確にするのに時間がかかり、とうとう40歳を超えてしまったんです！
ただ、コンサルタントといった寄り道等の７回の転職経験や長い営業経験があったからこそ、営業で仕事ができるワークを開発できたんですね！！
営業は小手先のテクニックや運に任せたやり方では継続的に安定した売上を達成することはできません。
そして営業ができる人や他者のやり方を真似ても状況は良くならないんです。
なぜなら、それは “その人のやり方” だからなんですよ！
つまり、営業ができる人のやり方は、その人の強みや環境があってこそなので、あなたには当てはまらない場合が多いということです。
根本的な営業の考え方や “あなたに合った” 営業方法を行う必要があるんですね！
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