こんにちは！
中小企業診断士で諸葛孔明風なアパレル営業マン、ことまです。
こっさんと呼んでください。
今回は「営業戦略」の話です。
- そもそも営業とは
- 営業戦略とは何なの？
- 営業戦略の立て方と活かし方
- 営業マンは戦略を理解し、自分の強みを活かす！
- 実際の営業戦略の事例を紹介！
以上の話をコンサル、営業の両方目線からお伝えします。
少し堅い話になるかもしれませんが、大事な話ですし、営業を深く知りたい方は是非とも読んでみてください！
今回は難しそうだからパス。
瞬殺でしゅね。。
。。。
ちょっとは読んでよ。。
Table of Contents
そもそも営業とは
会社を継続させるには利益が必要ですよね。
利益を上げるために必ず必要になってくるものが「営業活動」なんです。
しかし、営業とはそもそも何でしょう？
知らん！
当たり前の言葉だけに、その意味を深く掘り下げることはあまりないですよね。。
「営業」とは、堅いですが簡単にいえば継続的に自社のモノ・サービスを売る行為を意味します。
なぜ、モノ・サービスを売るのかと言いますと、前述した会社としての利益を得るためです。
つまり営業とは、経済活動の基本であると言えるんですね！
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営業戦略とは何なの？
営業は経済活動の基本であると先ほど言いました。
なので、営業の役割は重要なんですが、営業活動において営業戦略はさらに重要となります。
営業戦略ってなんじゃらほい？
お、少しは興味出てきたでしゅか！
営業戦略とは、簡単に言えば営業が目指す方向性を定めることです。
つまり、会社の営業目標を定め、その目標を達成するための戦略を考えるわけですね。
営業戦略で方向性を定めないと各営業マンが好き勝手に営業をしてしまいます。
例えば、高級路線を目指している場合、勝手に安売りをされたら困りますよね！
また、営業マンは北海道を目指さないとダメなのに、何人かは沖縄に向かうようなもんです。
ふ～ん。
。。。
なので、各営業マンにどこへ向かうべきなのかを示すものが営業戦略になります！
仮にあなたが営業のトップの立場になれば、営業戦略を考え、数字に落とし込み、部下である営業マンに理解させて、行動までさせる必要があるんですね。
ただ、考える時間がない等の理由で、営業戦略が存在しない場合、営業マンは誰に何をどのように売ればいいのか分かりません。
結果、各営業マンが勝手に狙っているお客さん像と違うお客さんに販売したり、安く販売したりしてしまうんです。
アパレル業界もそうなんですが、営業戦略がないために個人の力量に頼りっぱなしのせいで業績が悪化する会社の話はよくあります。
なので、個人の力に頼らない、勝手な販売をしないためにも営業戦略は重要なんです！
あっそ。。
やっぱりこっちゃんには無理でしゅね。。
営業戦略の立て方と活かし方
今、営業マンはただ単にモノ・サービスを売ればいい時代は終わりました。
ただ、営業論となると、コミュニケーション能力や自己管理能力、行動力等が話題になりますよね。。
でも、現在の営業マンにはこれらの能力に加えて、会社の営業戦略を理解し、戦略に沿った売上を上げる方法を考え、実行する力が必要なのです！
そして、その戦略の中であなたの個性を発揮する必要が出てきます。
野球やサッカーで例えると、監督が営業戦略を考え、選手（各営業マン）にチームが目指す方向性を伝える。
選手はチームの戦略を理解しながらも個人の強みをチーム内で発揮してチームを勝利に導くような感じですね！
なるほど。
野球やサッカーで例えると分かりやすいな。
お、またやる気になったでしゅか！
では、次に売上を上げるための営業戦略を立てるにはどうすればいいでしょうか！？
まずは、売上を構成する要素を分解する必要が出てきます。
売上とは、
売上 ＝ 客数 × 客単価
次に、客数を分解します。
客数 ＝ （ 既存客 ＋ 新規客 － 流出客 ）
そして、客単価を分解します。
客単価 ＝ 商品単価 × 商品数 × 購入頻度
となります。
そして、上の３つの式を統合すると、
売上 ＝ （ 既存客 ＋ 新規客 － 流出客 ） × 商品単価 × 商品数 × 購入頻度
となり、売上を上げる５つの要素が導き出された結果、売上を上げる方法は、
- 新規客を増加する
- 流出客を減少させる
- 商品単価を上げる
- 商品数を増加させる
- 購入頻度を増加させる
以上の５つとなるんです。
はい、まいりました。。
やっぱダメでした。。
この中で優先順位が高いことは、２の既存客を流出させないことです！
なぜなら、新規客と流出客を比べると、新規客を獲得する方が数倍難しく、コストで換算すると新規客の獲得は流出客の減少よりも５～１０倍コストがかかると言われています。
私も新規開拓をよくしますが、すぐに取引がなくなったりすることもありましたし、その時はすごい寂しい気持ちになりましたね。。
新規客を増加させる前にまず、既存客を流出させずに既存客に必要とされること。
既存客に必要とされていない状況で、焦って新規開拓しても、商品（サービス）が悲惨かつ営業組織が整っていなければ、いずれ失敗します。
そして既存客に対して、商品単価を上げても買ってもらえる商品（サービス）を強化するのか、購入数を増加させるのか、頻度（リピート率）を上げる施策を採るのかを決めるべきです！
以上となりますが、あなたの会社が現在置かれている状況や今後どうしたいかによって、どの方法を採るべきかが変わってきます。
まずは現状を分析し、営業戦略を考えて方向性を定め、１～５のどの方法を採るべきかを決定することが重要となるんですね。
そして営業戦略の活かし方ですが、仮に今、売上がかなり厳しい時は少し状況が変わってきます。
なぜなら、売上が悪化している状況では営業マンの士気が相当下がっていることが想定されるからです。
そういう時はいくら営業戦略を練って、数字を作っても、営業マンに売る気がなければどうしようもないのです。
なので、そんな状況時は、営業のトップが各営業マンの士気を上げられるかどうかにも、会社の今後がかかってきますね！
どのような場所、お客さんに販売するのか、どのような集客方法を取るのかは、「誰に、何を、どのように、どうやって」という考えが必要になります。
当然ですが、理想とするお客さん像によって、価格、流通、集客方法等が全く違うため、もし各営業マンが自社のお客さん像を間違っていれば、各自で販売する方法が変わってくるわけです。
なので、営業戦略を活かして営業を強化するには、まず、自社の営業戦略を各営業マンが理解することが重要であり、しっかりと伝えることが求められます。
そのためには営業戦略を数字にし、売上計画をたて、その売上を達成するために、客数・客単価のどちらを重視するのかを決め、具体的な実行案を考える必要があるんですね！
数字にしなければ、どれぐらい販売しなければいいのか分かりませんし、具体的な実行案でなければ、何をどうすればいいのか分からず、実行されないことになりますから。
そして、その実行案を必ず実行させ、結果を評価し、営業戦略を修正するといった、いわゆるPDCAサイクルを回せば、営業が強化されていくわけです。
こうすることで初めて営業戦略が活かされることになります！
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営業マンは戦略を理解し、自分の強みを活かす！
そして、営業マンは営業戦略を理解して、その中で自分を活かすことが必要となってきます。
そこで営業マンに必要な考え方は、営業のマーケティングですね！
営業マーケティングとは、
- 自分の魅力、強みを活かすこと
- それを求めているお客さんに届けること
そして、営業力をUPさせ売上を上げる営業マンになるためのマーケティングとは、
- 自分の魅力（強み）を理解する
- 自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
- 自社や商品の魅力を理解して伝える
です！
あなたは自社の商品の魅力が何かを知り、お客さんに熱意を持って伝える。
そのためには、自分の魅力や強みを活かせる職場にいなければなりません。
例えば、あなたが引っ込み思案であるのなら、飛び込み営業主体の会社では自社商品の魅力を伝えることは難しいですよね。
引っ込み思案なので、自社の商品の魅力を伝える前にアポが取れなければ、飛び込むこともできないからです。
そして、まずはあなた自身の特徴や強みを把握する必要があります。
自分のことを理解しなければ、どういった環境が自分に合っているか分からないからです。
つまり、自分を理解し、自分が活きる環境にいることで初めて商品の魅力を伝えることができることになります。
このように、営業戦略を理解した上で、自分を活かせられる環境で商品の魅力を伝えることをができれば、売上が上がり、社内で必要な人間になるんです。
もし、営業戦略どころか会社自体が合わないのであれば、転職も視野に入れるべきだと私は思います。
【転職体験談】JACリクルートメントの評判は最悪？場違いな私でもJACで転職相談できた話
営業マーケティングの詳細は下記記事を参考にしてください。
【参考記事】営業の仕事ができる男になるには？できるようになりたい人がすべき３つの考え方
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実際の営業戦略の事例を紹介！
ではここから、営業戦略の事例を紹介します！
ただ、事例は製造業の営業戦略ではなく、飲食店の営業戦略です。
なんだ、飲食店かよ！
難しい話が終わったから、急に強気で出てきたでしゅね。。
こちらのほうが分かりやすいかと思いまして。。
製造業でも飲食業でも考え方は一緒ですから、まあ、聞いてください！
コンサルタントである私に相談に来られた、飲食店のオーナー夫婦を例に、簡単にご説明しますね。
そのお店の強みは、手の込んだ料理・サービスとリピーターの存在です。
ゆっくりと美味しく食べられる場所にしたくて、狙うお客さん像は食事にこだわる地元住民です。
ただ、現状は徐々に客数が減少し、結果、売上も厳しい状態でした。
そこで、お店のオーナーが考えた方法は、「新規顧客を呼び込むために、新規の方のみ安くなる割引券を近所にポスティングする」というものだったのです。
この方法は、短期的には売上が向上するので、売上が厳しい時にどこのお店もよくやりがちですし、私みたいなアパレルの営業マンもやっちゃいますね。。
でも、この方法はよくありません。
新規客のみに割引券を渡してしまうと、リピーターである既存客はどう思うでしょうか？
絶対に殴る！
ダメでしゅよ。
。。。
私がリピーターであれば、こっちゃんまでの感情は無くても嫌な感じはしますね！
なぜなら、リピーターであるにもかかわらず、損をしているうえに、雑に扱われている気がするからです。
常連さん・リピーターは、自分を特別扱いして欲しいと思ってますし、ある意味それは当然だとも思っています。
なので、もし既存客がこのような裏切り行為を受けると、怒るか黙って去ってしまうと思います。
まさかアパレル営業で既存客より安くで新規客に販売してませんよね、こっちゃん！？
ドキッ！
そ、そんなことを俺がするわけないだろ？
こりゃ、100％やってるでしゅね。。
もし、商品（サービス）を安く提供するようになってしまうと、売上を上げるためには、客数をさらに増加させなければなりません！
そうなると回転率を上げる必要があり、今まで通りにゆっくりと接客ができなくなります。
結果、既存顧客、リピーターが減少するんですね。。
つまり、商品単価を下げることで短期的には売上が上がるかもしれませんが、固定客が離れ、長期的には経営が悪化することになります。
なので、こういった目先の利益に走る戦略は避けた方がいいんです。
そこで、相談者とお話をして戦略を見直すことにしました。
行ったことは下記です。
- 既存顧客の接客強化
- メニューの変更
- 商品の試食、試飲
簡単に説明すると、既存顧客の好みを把握し接客対応をする。
また、手の込んだ料理を見やすくするためにメニュー表の変更を行いました。
そして、おすすめ商品をさりげなく試食、試飲してもらい追加オーダーをもらう仕組みを構築した結果、オーダー数が増え、顧客満足度も高まったため、客単価と来店頻度が増加したのです！
上記のように、「強みを理解してくれる顧客」を取り込む。
言われてみれば当たり前なことなのですが、現実はそうではないのです。
例えば、ブランド力が強みであるアパレルショップのセール乱発です。
このように、一貫性の営業戦略は、自社の強みを自ら打ち消しているため、長期的に見れば企業を衰退させることになります。
そして、一貫した営業戦略によって、各分野で行うことが決まるんです。
先ほどの飲食店を例にしますと、接客人材を採用する場合、テキパキとこなすタイプより、気の利いたサービスが提供できる地元の人が基準となります。
集客方法も自社の強みを評価してくれる顧客に向けたものとなり、リピーターを増加させるための方法を採ります。
IT戦略においては、新規顧客向けではなく、既存顧客・リピーターのためのSNSコミュニティの提供等、を行うことになります。
このように、戦略が一貫していれば、各分野で行うことが明確になるのです。
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最後に
今回は「営業戦略とは？立て方や活かし方と事例までを営業マンが紹介します！」として、
- そもそも営業とは
- 営業戦略とは何なの？
- 営業戦略の立て方と活かし方
- 営業マンは戦略を理解し、自分の強みを活かす！
- 実際の営業戦略の事例を紹介！
以上の内容をお伝えしました！
今回は少し堅い話となってしまいましたが、あなたの今後の営業人生においては必要な内容となります。
なので、面倒くさいと思わず、是非とも営業戦略の重要性を理解し、いつかあなた自身が立てて活かせるようにしてください！
この記事が今後のあなたのお役に立てれば嬉しいです！
➡営業マンなら損益分岐点を知らないとヤバい！損益分岐点比率から計算式まで
どうすれば「あなたが営業で仕事ができる男」になれるのか？
私は過去、何となく営業をして何となく成績が上がっていました。
なので、どうすれば「営業で仕事ができる男」になれるのか、明確にするのに時間がかかり、とうとう40歳を超えてしまったんです！
ただ、コンサルタントといった寄り道等の７回の転職経験や長い営業経験があったからこそ、営業で仕事ができるワークを開発できたんですね！！
営業は小手先のテクニックや運に任せたやり方では継続的に安定した売上を達成することはできません。
そして営業ができる人や他者のやり方を真似ても状況は良くならないんです。
なぜなら、それは “その人のやり方” だからなんですよ！
つまり、営業ができる人のやり方は、その人の強みや環境があってこそなので、あなたには当てはまらない場合が多いということです。
根本的な営業の考え方や “あなたに合った” 営業方法を行う必要があるんですね！
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