こんにちは！
中小企業診断士で熱血営業マンのことまです。
こっさんと呼んでください。
あなたは、コンペチって聞いたことがありますか！？
コンペチって何？
カンパチ？
モンパチの仲間？
殺人級に面白くないでしゅね。。
きも。。
次にまた言ったら電気あんま喰らわすからね。
コンペチとは、competitor（コンペティター、コンペチター）の略で、私は競合他社と言いますが、競争相手とかライバルとも言いますね！
コンペチは業界用語ですが、私はアパレル業界でコンペチと言ってる人を見たことも聞いたこともありません。
また、私は経営コンサルタントでもあるのですが、コンサル会社時代や顧問先でも “コンペチ” を使っている人はいませんでした。
なので、安易に営業先で、
「当社のコンペチはですね。。」
と格好つけても通じない場合があると共に、、
と心の底で笑われる可能性もあるので、使わない方がいいですよ！
なんだ、次の営業先で早速使おうと思ってたのに。。
。。。
コンペチを営業先で格好つけて言うことよりも、“コンペチの使い方” を知っていた方が絶対に役に立ちます！
ついでに関連する “３C” についても知っておいた方がいいですね。
ということで今回は、
- 営業マンなら知っておくべき！コンペチの使い方
- ３C分析を営業で活かす方法
- あなた自身の魅力を知れば鬼に金棒！
以上の内容となっていますが、次項から詳しく説明します！
営業マンなら知っておくべき！コンペチの使い方
さきほど、コンペチとは、competitor（コンペティター、コンペチター）の略と言いました。
コンペチは知らないけど、コンペティターやモンパチなら知ってるぜ！
まだ言ってる。。
みっちゃんに電気あんま喰らうでしゅよ。
コンペチという言葉を知ってても得はしませんが、コンペティター（競合他社）は知っておくべきですし、営業マンなら知ってる人は多いと思います。
コンペティターはマーケティングでよく使われる言葉なのですが、では、３C分析は知ってますか？
ぬぅぅ。。
知らぬ存ぜぬ。
俺の負けだ。。
負け犬でしゅね。
マーケターではないのなら、詳しい３C分析方法を知っておく必要はありませんが、コンペチといったどうでもいい言葉よりは知っておいた方がいいです！
なぜならコンペチ（コンペティター）は単体として使われるより、３C分析として使われるからですね。
なので、コンペティターだけ知っていても営業マンとしてはあまり意味はないですし、３Cとして知っていた方がよっぽど格好いいです！
しかも、営業先の社長が話題で話を振ってくることもあり得ます。
ただ、社長でも３Cを知らない人は多いですが、あなたは知っておいて損はしないので、言葉の意味だけでも理解しておいてください！
３Cとは
- Customer：市場・顧客
- Competitor：競合他社
- Company：自社
この３つの頭の C をとって３Cと（さんしー）言います。
そして３C分析とは、新規事業や既存事業の見直しのためによく使われるフレームワークなんですね。
なぜ３C分析を行うのかを簡単に言いますと、会社や事業の方向性を決めるためです。
特に中小企業は経営資源である人材や事業資金が少なく、あれもこれも手を出すわけにはいきません。
なので、少ない経営資源を分散させず、有効活用するために分析をするんですね！
ふ～ん。
なんか難しそうだし、俺営業だから関係ねーや。
こっちゃんは難しいと思った瞬間に、すぐ諦めるでしゅね。
確かに細かい３C分析は、マーケターや私みたいなコンサルタントでないと使うことは少ないかもしれません。
ただ、簡単な３C分析ぐらいなら、事業計画、営業計画の作成や見直し等でも使いますので、30代の営業マンなら発想方法として知っておいたほうが絶対に良いと思いますよ！
なので、次から解説します！
ちっ。
Customer（カスタマー）・顧客
まずは、３CのCustomer（カスタマー）・顧客です。
大きい会社であれば市場分析も行う必要があるのですが、中小企業はあまり市場を気にする必要がありません。
市場分析には政治や経済、社会等の分析を行うPEST分析があるのですが、つまり、外的要因ですね。
外的要因とは、消費税UPとか円高円安、少子化等のことを言います。
ただ、外的要因はもちろん考慮したほうがいいのですが、中小企業ではどうしようもありませんよね！？
「消費税が下がるように政治家に働きかけよう！」
「少子化を改善するために税金を何とかしよう！」
と頑張ったところですぐには改善しないと思います。。
そう？
俺なら何とかなると思うけど？
なるわけねーだろ。
まあ時間の無駄なので、今の顧客が何を求めているのかを先に考えた方が良いです！
- 今の顧客は当社の何に魅力を感じているのか？
- 顧客になってほしいのは誰で、当社の何を訴求すれば良いのか？
このことを他の３Cと絡ませて考えることが大切になります。
Competitor（コンペティター）・競合他社
次はCompetitor（コンペティター）・競合他社、コンペチです。
あなたの会社にもライバル会社がいるはずです！
例えば、お客さんと取引している他社とかお客さんがよくかぶる会社ですね。
コンサルタントとしての私はよく３C分析で従業員にアンケートをとります。
競合他社はどこか、その会社は何が強くて弱いのか。
色々な人から意見を集めることで競合他社がどんな会社なのかが見えてくるんですね！
ただ、中小企業でアンケートを集めると競合他社を大手企業にしてしまいがちなのですが、ライバルは同じような規模の中小企業になる場合が多いと思います。
大手はライバルではないので、本当の競合他社を分析することが大事です！
Company（カンパニー）・自社
最後に、Company（カンパニー）・自社ですね。
自社の強みと弱みは何なのか、特に中小企業は強みを把握することが必要となります。
なぜなら中小企業は経営資源が有り余っているわけではないので、苦手なものを克服するより強い部分に集中したほうが効率的であり、資金的にも集中せざるを得ないからですね。
満遍なく平均点をとるより、苦手分野はあるけど一部分は突出して得意なことがあるほうが、営業的にもお客さんに説明しやすいです！
なので、自社の強みが何かを把握する必要があるのですが、何も特別なことである必要はありません。
競合他社よりも少しでも優れているところでいいんです！
この “競合他社よりも” がポイントで、私は自社の強みもアンケートで従業員からヒアリングをするのですが、従業員はよく大手企業と比較してしまうんですね。
自社商品は大手企業の○○よりも高いし品質も負ける、でも大手より細かい接客ができるといった感じで。。
そうではなく、本当のライバルである会社との比較が大事なんです。
なので、実は強みだと思っていたことが実はたいしたことなかったり、逆もしかり。
例えば、自社は「小ロット生産が強みです！」と豪語していても、ライバルである同業他社のほとんどが小ロット生産なのであれば、強みにはなりません。
逆に、在庫を持ちすぎているところが自社の弱みだと思っていたら、競合他社は在庫を持っていなく、実は強みだったということもあります。
実はこの在庫を持ちすぎていることが強みなのが、私が所属しているアパレル会社なんですね！
今のご時世、在庫は悪だという考えもあり、競合他社はあまり在庫を持っていません。
なので、当社であれば即納が可能であり、お客さんにとってはリスクが抑えられるので、当社の在庫量はかなりの強みとなっています！
このようにしっかりと競合他社と比較して自社の強みを把握することが、営業マンにとっても大事なことになるんですが、次に詳しくお話します。
【↓こちらの記事もおすすめです】
３C分析を営業で活かす方法
先ほど、３Cの説明をさせていただきまましたが、営業はこと細かく３C分析方法を知る必要はありません。
ただ、営業マンとして、自社の強みは競合他社と比較して何なのかを把握することで、新規顧客のターゲットが決まりますし、何をウリにすべきかが分かるんですね！
加えて、今の顧客は自社の何が魅力で取引をしているのか。。
意外とこの魅力を顧客に聞いたり把握している営業マンは少ないと思いますので、是非ともこの機会にお客さんに直接聞いてみてはいかがでしょう！？
やだよ、恥ずかしいもん。
その顔で、でしゅか。。
顔は関係ねーだろ！
俺のハートは繊細で傷つきやすいんだよ！
さっきからうっせーよ、このハゲ。
ゲハ。。
少し恥ずかしいかもしれませんが、自社の魅力を知ることで、自社の意外な強みを知ることができるかもしれませんよ！
そして、自社の強みと顧客が感じている魅力を知れば、狙うべき顧客が分かると共に、競合他社と比較して新規顧客に説明しやすくなります。
このような考え方は、新規顧客だけでなく新規事業にも活かすことができますよ！
３Cを難しく考える必要はありませんが、自社を知り、顧客と競合他社を知ることは営業にとっても必要不可欠だと私は思うんです。
なので、コンペチはともかく３Cの考えを是非とも、あなたの今後の営業活動に活かしていただければと思います！
あなた自身の魅力を知れば鬼に金棒！
先ほど、営業マンとして自社の強みを把握することが大切だと言いましたが、もう一つ重要なことがあります！
それは、、
あなた自身の魅力・強みを把握することです！
自社の強みを伝えるのに、あなた自身の強みを活かせれば鬼に金棒なんですね！
どゆこと？
例えば、自社の強みを伝える方法がテレアポのみだとしたらどうでしょうか？
もし、あなたがテレアポが苦手であれば、自社の魅力や強みを伝えることができるでしょうか！？
ひょっとしたら、伝える前に電話を切られるかもしれません。。
仮にあなたの強みが飛び込み営業であれば、飛び込んでその場で伝える、ブログ作成が得意なのであれば、ブログを通じて自社の魅力や強みを伝える方法が、あなたに合ったやり方なんですね。
また、強みが活きる会社でなければあなたの強みは活かすことができません。
もしブログが得意な人がひたすら飛び込み営業を行っても、強みを活かすことなく飛び込み営業に耐えられず辞めてしまうと思います。
なので、自分の強みを知り、強みを活かせる会社で、自社の強みをお客さんに伝える、この３つのことを知れば、あなたと会社の強みを同時に活かすことができ、きっと売れる営業マンになるはずです！
こちらの記事を併せて読んでいただくと理解が深まると思いますよ！
【参考記事】営業の仕事ができる男になるには？できるようになりたい人がすべき３つの考え方
以上となりますが、今回の記事が参考になれば嬉しいです！
コメントを残す