こんにちは！
中小企業診断士で熱血営業マンのことまです。
こっさんと呼んでください。
あなたは、コンペチって聞いたことがありますか？
コンペチって何？
カンパチ？
モンパチの仲間？
殺人級に面白くないでしゅね。。
コンペチとは、competitor（コンペティター、コンペチター）の略で、私は競合他社と言いますが、競争相手とかライバルとも言いますね。
コンペチは業界用語ですが、私はアパレル業界でコンペチと言ってる人を見たことも聞いたこともありません。
また、私は経営コンサルタントでもあるのですが、コンサル会社時代や顧問先でも “コンペチ” を使っている人はいませんでした。
なので、安易に営業先で、
「当社のコンペチはですね。。」
と格好つけても通じない場合があると共に、
「こいつバカじゃね？」
と心の底で笑われる可能性もあるので、使わない方がいいですよ！
なんだ、次の営業先で早速使おうと思ってたのに。。
コンペチと営業先で格好つけて言うことよりも、コンペチの使い方を知っていた方が役に立ちます！
ついでに関連する３Cについても知っておいた方がいいですね。
次項から説明しますね。
営業マンなら知っておくべき！コンペチの使い方
さきほど、コンペチとは、competitor（コンペティター、コンペチター）の略と言いました。
コンペチは知らないけど、モンパチやコンペティターなら知ってるぜ！
まだ言ってる。
しつこいでしゅね。。
コンペチという言葉を知ってても得はしませんが、コンペティター（競合他社）は知っておくべきですし、営業マンなら知ってる人は多いと思います。
コンペティターはマーケティンでよく使われる言葉なのですが、では、３C分析は知ってますか？
ぬぅぅ。。
知らぬ存ぜぬ。
俺の負けだ。。
負け犬でしゅね。
マーケターではないので、詳しい３C分析方法を知っておく必要はありませんが、コンペチといったどうでもいい言葉よりは知っておいた方がいいです。
なぜならコンペチ（コンペティター）は単体として使われるより、３C分析として使われるからですね。
なので、コンペティターだけ知っていても営業マンとしてはあまり意味はないですし、３Cとして知っていた方がよっぽど格好いいです。
しかも、営業先の社長が話題で話を振ってくることもあり得ますから。
ただ、社長でも３Cを知らない人は多いですが、あなたは知っておいて損はしないので、言葉の意味だけでも理解しておいてください！
３Cとは
- Customer：市場・顧客
- Competitor：競合他社
- Company：自社
この３つの頭の C をとって３Cと（さんしー）言います。
そして３C分析とは、新規事業や既存事業の見直しのためによく使われるフレームワークなんですね。
なぜ３C分析を行うのかを簡単に言いますと、会社や事業の方向性を決めるためです。
特に中小企業は経営資源である人材や事業資金が少なく、あれもこれも手を出すわけにはいきません。
なので、少ない経営資源を有効活用するために分析をするわけですね。
ふ～ん。
なんか難しそうだし、俺営業だから関係ねーや。
こっちゃんは難しいと思った瞬間に、すぐ諦めるでしゅね。
確かに細かい３C分析は、マーケターや私みたいなコンサルタントでないと使うことは少ないかもしれません。
ただ、簡単な３C分析ぐらいなら、事業計画の作成や営業計画の見直し等でも使いますので、30代の営業マンなら発想方法として知っておいたほうが絶対に良いと思いますよ！
ちっ。
Customer（カスタマー）・顧客
まずは、３CのCustomer（カスタマー）・顧客です。
大きい会社であれば市場分析も行う必要があるのですが、中小企業はあまり市場を気にする必要がありません。
市場分析には政治や経済、社会等の分析を行うPEST分析があるのですが、つまり、外的要因ですね。
ただ、外的要因は中小企業ではどうしようもありませんし、もちろん考慮したほうがいいのですが、今の顧客が何を求めているのかを先に考えた方が良いです。
- 今の顧客は当社の何に魅力を感じているのか？
- 顧客になってほしいのは誰で、当社の何を訴求すれば良いのか？
このことを他の３Cと絡ませて考えることが大切になります。
Competitor（コンペティター）・競合他社
次はCompetitor（コンペティター）・競合他社、コンペチです。
あなたの会社にもライバル会社がいるはずです。
例えば、取引先がよくかぶる会社とか取引先からよく名前が出てくる会社ですね。
コンサルタントとしての私はよく３C分析で従業員にアンケートをとります。
競合他社はどこか、その会社は何が強くて弱いのか。
色々な人から意見を集めることで競合他社がどんな会社なのかが見えてきます。
ただ、中小企業でアンケートを集めると競合他社を大手企業にしてしまいがちなのですが、ライバルは同じような規模の中小企業になる場合が多いと思います。
大手はライバルではないので、本当の競合他社を分析することが大事です。
Company（カンパニー）・自社
最後に、Company（カンパニー）・自社ですね。
自社の強みと弱みは何なのか、特に中小企業は強みを把握することが必要となります。
なぜなら中小企業は経営資源が有り余っているわけではないので、苦手なものを克服するより強い部分に集中したほうが効率的であり、資金的にも集中せざるを得ないからですね。
満遍なく平均点をとるより、苦手分野はあるけど一部分は突出して得意なことがあるほうが、営業的にもお客さんに説明しやすいです。
なので、自社の強みが何かを把握する必要があるのですが、何も特別なことである必要はありません。
競合他社よりも少しでも優れているところでいいんです。
この “競合他社よりも” がポイントで、私は自社の強みもアンケートで従業員からヒアリングをするのですが、従業員はよく大手企業と比較してしまうんですね。
自社商品は大手企業の○○よりも高いし品質も負ける、でも大手より細かい接客ができるといった感じで。
そうではなく、本当のライバルである会社との比較が大事なんです。
なので、実は強みだと思っていたことが実はたいしたことなかったり、逆もしかり。
例えば、自社は「小ロット生産が強みです！」と豪語していても、ライバルである同業他社のほとんどが小ロット生産なのであれば、強みにはなりません。
逆に、在庫を持ちすぎているところが自社の弱みだと思っていたら、競合他社は在庫を持っていなく、実は強みだったということもあります。
このようにしっかりと競合他社と比較して自社の強みを把握することが、営業マンにとっても大事なことになるんですが、次に詳しくお話します。
３C分析を営業で活かす方法
先ほど、３Cの説明をさせていただきまましたが、営業はこと細かく３C分析方法を知る必要はありません。
ただ、営業マンとして、自社の強みは競合他社と比較して何なのかを把握することで、新規顧客のターゲットが決まりますし、何をウリにすべきかが分かります。
加えて、今の顧客は自社の何が魅力で取引をしているのか。
意外とこの部分を顧客に聞いたり把握している営業マンは少ないと思いますので、是非ともこの機会にお客さんに直接聞いてください。
少し恥ずかしいかもしれませんが、自社の魅力を知ることで、自社の意外な強みを知ることができるかもしれませんよ！
そして、自社の強みと顧客が感じている魅力を知れば、狙うべき顧客が分かると共に、競合他社と比較して新規顧客に説明しやすくなります。
このような考え方は、新規顧客だけでなく新規事業にも活かすことができますよね。
３Cを難しく考える必要はありませんが、自社を知り、顧客と競合他社を知ることは営業にとっても必要不可欠だと私は思うんです。
なので、コンペチはともかく３Cの考えを是非とも、あなたの今後の営業活動に活かしていただければと思います！
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